销售漏斗原理工业品销售的6项核心技能

1．工业品生产企业的销售管理者、销售人员、市场人员和经销商

2．消费品企业中的大客户部门的销售管理者、销售人员和经销商

3．通讯公司、航空公司、物流公司大客户销售部门的管理者和销售人员

4．管理培训公司的管理者、培训顾问和销售人员

本课程给工业品销售人员提供了一个简单但却十分实用的知识和技能架构——获得优良的销售业绩必然涉及以下六个关键步骤：1）正确定义目标客户；2）让目标客户知晓；3）让目标客户感兴趣；4）让目标客户首次购买；5）促使客户重复购买；6）建立客户忠诚。这六个关键步骤构成了一个所谓的“销售漏斗”（如图）。企业和销售人员只有分别从这六个层面做出努力，才能取得优良的和可持续的销售业绩。

现实中，有许多企业的销售人员主要是靠“出憨力”、“碰运气”、“拼价格”来获得销售业绩的，学习本课程（包括按照本课程提供的知识框架管理销售人员），有望把他们变为“有定见”、“懂策略”、“拿大单”的销售精英。

课程收益

本课程具有极强的实用性——紧紧围绕“销售漏斗”所涉及的六个步骤逐一展开分享。通过学习本课程，学习者将知道——

如何选择目标客户，以使自己的销售行为有的放矢

在开发客户阶段，如何以正确的方式向客户传递有效的信息

如何运用有效的方法，让目标客户对本公司的产品和服务发生兴趣

如何运用有效的手段，促使目标客户首次购买本公司的产品和服务

如何运用有效的策略，促使已成交的客户重复购买本公司的产品和服务

如何把具有较高价值的客户变为对本公司忠诚的合作伙伴

课程最后还将引导学习者制定出行动计划，以促使所课堂学知识和技能向工作中转移。

课程大纲（3天/共21课时/每天7课时）

开场：了解神奇的销售漏斗（0.5H/第1天上午）

销售漏斗的基本原理

运用销售漏斗原理解析纷繁的营销现象

漏斗原理在销售实践中的应用

核心技能一：正确定义目标客户（2.5H/第1天上午）

不是所有的“客户”都有价值的

客户价值的分类

客户价值的分析方法

目标客户选择过程中的误区

定义目标客户的若干标准

结合案例分析：目标客户选择错误的代价

结合工作练习：描述你的目标客户价值

核心技能二：让目标客户知晓（4.0H/第1天下午）

什么叫做“让目标客户知晓”

让目标客户知晓什么

让目标客户知晓的七种主要方式

在知晓阶段，客户的心理和行为特征解读

在知晓阶段，应怎样组织和传递信息

结合案例分析：有效的和无效的信息传递内容和方式比较

结合工作练习：描述和分析你是怎么做的

核心技能三：让目标客户感兴趣（3.0H/第2天上午）

什么叫做“让目标客户感兴趣”

在什么情况下目标客户才会对你感兴趣

客户兴趣的几种区分标准

客户产生兴趣的一般过程分析

“主动客户”和“被动客户”的兴趣点比较

公司和销售人员应分别采取哪些策略

结合案例分析：有效的和无效的策略区别在哪里

结合工作练习：你是怎样让目标客户发生兴趣的

核心技能四：让客户首次购买（4.0H/第2天下午）

目标客户首次购买的重要性在哪里

客户在首次购买前一般是怎样思考问题的

客户首次购买一般要经历的过程

如何分析客户关注的多重利益点

如何分析自己的优势和劣势，并采取恰当的策略

客户首次采购前的谈判策略和方法

如何防止谈判陷阱和化解谈判僵局

如何为客户的重复购买“预埋商机”

学习者经验分享：你的成功经验和失败教训

核心技能五：促使客户重复购买（3.0H/第3天上午）

什么叫做“重复购买”

“重复购买”的客户可分为两种类型

了解和运用“捆绑”或“粘住”客户的四种手段

运用公司魅力：形象、产品相关性、已有的客户

运用个人魅力：可信度、专业能力、职业精神

影响客户重复采购的其他因素分析

找到、设计和使用差异化竞争策略

结合工作练习：在客户重复采购方面你面临的问题有哪些

核心技能六：建立客户忠诚（3.0H/第3天下午）

什么是“忠诚客户”

忠诚客户的价值分析

维持忠诚客户的成本分析

评估客户忠诚度的方法

获得客户忠诚的若干前提条件

忠诚客户成长的三个阶段

建立客户忠诚的三套策略

对客户背离信号的观察和解读

结合案例分析：客户背离的原因

结合工作练习：在什么情况下你的客户会背离你

结尾：制定行动计划（1.0H/第3天下午）

回顾与答疑

制定行动计划

计划的分享或当众承诺