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金牌电话营销术

  • 课程类型:内训课
  • 培训天数:2天
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  • 授课老师:盛智君
  • 课程编号:NX14400
  • 费用预算:根据方案进行定制
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培训对象

  电话销售的销售代表、客户服务部人员、销售经理以及其他在工作中涉及电话销沟通的相关人员。

课程简介

【课时:12小时现场课程+6小时电话营销管理模式辅导+6小时话术手册辅导】

电话销售作为一种有效的销售模式正在被企业所认可,但大部分企业在实施电话销售的过程中,由于对这种销售模式缺乏深刻的研究,导致效果并不理想。造成这种情况的主要原因有两个方面:一是企业没有将电话销售真正作为一种销售渠道来对待,另一个原因是电话销售人员缺乏销售和沟通技能。

本课程将帮助企业全面了解电话销售这种有效的、可以带来更多利润的销售模式,同时,也将帮助企业中的电话销售人员提高销售技能和沟通技巧,从而提高整体销售业绩。

【课程特色】

1、实战性课程讲解+现场情景模拟+案例讨论+游戏,课程内容丰富。

2、电话营销管理模式辅导(可选),帮助企业构建电话营销工作流程、管理制度、管理表格、激励方案等。

3、《话术手册》辅导(可选),讲解《话术手册》的建立方法,帮助企业修改《话术手册》。

【培训对象】

电话销售的销售代表、客户服务部人员、销售经理以及其他在工作中涉及电话销沟通的相关人员。

【课程目标】

课程是要帮助学员熟悉电话销售的基本步骤、掌握电话销售的关键环节、提高电话销售的基本技巧以期达到有效提升客户价值、完成目标客户任务、降低单位成本、提高企业赢利能力之目的。

【课程大纲】(本大纲为完整课程设计,可根据企业需要定制课程)

一、电话销售前的准备

塑造积极的心态

电话高手必备的七大工具

如何让自己的声音更有魅力

电话销售中沟通者的三种类型

如何与不同性格特征的客户打交道

设计为了达到你的的电话目标所应提的问题,

设计客户不同的问题的应对

二、找到你的KeyMan

收集资料的十种有效方法

电话销售前的准备工作安排

如何与前台打交道,找到相关负责人

选择合适的打电话的时间?

与前台打交道的三十技巧

了解客户的购买流程

众里寻他—寻找决策人

案例分析

三、知己知彼,百战不殆

你知道人的思维模式吗?

分辨不同沟通者的类型与应对

知己战术—--百分百相信并了解产品

知彼战术—了解顾客需求(现有的/潜在的/逝去的/连带的/隐性的。。。。)

塑造产品的好处---能给顾客带来好处的产品

案例分析

四.如何与相关负责人打交道

如何设置具有吸引力的开场白,让客户不挂断电话?

如何让客户专心地听你讲?

如何有效处理客户的各种拒绝?

如果客户在电话中不表态,如何处理?

如何才能提高电话销售的效率?

如何在电话中了解客户的需求?

如何引导客户的需求?

如果客户还没有意识到自己的需求时如何办?

如何将异议变成机会

多套异议处理实战话术讲解

客户拒绝因素探讨及预防方法

如何在尽可能短的时间内与客户促成?

如何打消客户最后的顾虑,并完成订单

五.如何建立长期的客户关系

与客户建立信任关系的方法

如何让客户喜欢你,接受你,认可你

如何做到以客户为中心

如何在电话中体现你的专业能力

如何超越客户的期望值

六、电话销售缔结技巧

缔结的时机掌握

有效缔结的“十五套”电话销售方法

缔结未成功后的注意事项

有效运用促成试探法

如何与客户建立亲和感的认知

迎合购买者的心理策略

七、顾问式电话营销

SPIN模型与运用

SPIN与传统销售模式解析

销售对话中隐含商机的挖掘

如何把握销售过程中的购买循环

电话销售各阶段的话术设计分析

成功电话销售的12条黄金定律

八、有效沟通

人性化的开场白和问候语

探询客户的真正需求

发问技巧和倾听技术

认同心和快速理解

引发兴趣的电话销售话术讲解

电话销售中产品陈述技巧(FAB、UPS、UBV)

常见的五种拒绝方式及应对技巧

在电话礼仪方面常犯的12大错误

互动案例

九、有效激励

每一通电话都是新机会的来源

建立良好的自我心像

如何把工作变成乐趣、激情工作

综合案例分享

讲师介绍

盛智君

Max Shung (盛智君)教练

资深企业管理咨询顾问

ACI美国认证协会授证导师

CPTS中国民营企业卓越领袖训练系统首创者

KPO标准化管理实战研究专家

CIPL注册国际职业培训师

CCT职业生涯教练导师

劳动法世界特聘高级管理顾问

中华讲师网特聘讲师

CHRM注册国际人力资源经理

美国软件工程学会CMMI-ATM资格

《投资与合作》杂志社特约编委

无锡企业人力资源科学研究会理事

【研究领域】

企业全面管理

企业流程化、制度化、标准化建设

市场营销管理

人力资源管理

企业教练

加盟连锁经营

【个人简介】

盛智君(Max Shung),男,中共党员。现任数家企业的常期管理顾问、董事、监事,是国内知名的企业家型的实战派培训师、咨询顾问。盛老师致力于企业标准化管理、中国民营企业管理研究。曾供职于大型企业集团(年产值超百亿)、知名IT企业(行业内前三名)、区域性人才市场、专业咨询机构、全国性连锁企业(全国十大连锁品牌),任总经理、营销部部长、商务总监、人力资源总监、管理咨询顾问。兼任多家知名咨询公司的高级培训师、咨询师。

盛老师拥有多年的全面管理、市场营销、人力资源管理实战工作经历,其培训课程针对企业实际问题而设计,善于培养学员的实务解决能力;其培训注重学员现场吸收,便于学员在实际工作中有效运用,赢得企业与学员的好评。

其咨询式培训课程在业内受到广泛好评,跳出了单纯培训“老师在可以操作,老师不在就无法实施”的怪圈。通过“前期调研+定制课程内容+实务性培训+现场教练+咨询辅导+实施跟踪”全方位六维训练模式,让企业花培训的钱做一个专题咨询,帮助企业解决实际问题。咨询式培训课程满意率达98%以上。

盛智君老师借鉴国外成熟的经理人训练系统,特别是有在华有训练实践的外资企业的成功经验。总结国内著名民营企业的培训系统优势,经过近十年的课程实践,凝练的一套针对国内民营企业管理者的系统训练——中国民营企业卓越领袖训练系统China Private enterprise Excellent Leadership Training System(简称CPTS),以技能性、实务化、实战型的课程为主要形式,旨在系统提升民营企业基层、中层、高层管理者的综合管理技能。CPTS有众多优势,主要的六大优势如下:

民企专属——是国内首套民营企业专属训练系统,课程设置以民营企业管理与人员现况为基础,有别于一般的管理培训。

课程灵活——根据企业现况调研,由培训顾问根据CPTS裁剪,选择适合自己的课程。

针对性强——培训顾问根据CPTS裁剪,全部的课程大纲均为企业单独定制,针对本企业实际,部分案例取自企业本身。

制度保障——CPTS不仅是一套课程系统,其辅助企业建立训练制度、流程和培训跟踪系统。

课程系统——分为五阶段,从入门到卓越,有系统的课程设计。

阶段验证——每阶段都设置了考核,经过验证达标后方能进入下阶段学习。

盛智君老师在企业管理实践过程中,发现很多企业存在“企业战略执行难”、“企业文化落地难”、“企业制度执行难”、“管理决策执行难”等问题。很多企业迫切的想从“人制”到“法制”,走规范化管理的道路,但往往缺乏系统的方法。盛智君老师致力于KPO标准化管理的研究,重点研究KPO标准化管理理论在企业中的实战运用。KPO标准化管理包括七大子系统:KPO岗位文化系统、KPO岗位界定系统、KPO岗位流程系统、KPO岗位标准系统、KPO岗位方法系统、KPO岗位工具系统、KPO岗位考核系统。是一套基于岗位,系统化的企业制度、流程、标准建立的方法。具有操作性强、可落地执行的特点。盛智君老师通过“KPO培训+帮助企业组建KPO小组+KPO辅导+KPO跟踪”相结合的方式,已成功为多家企业导入KPO标准化管理。

盛智君老师作为资深企业管理咨询顾问,曾参加多家知名企业、上市公司的管理咨询项目,参与项目已涵盖人力资源管理咨询的全部模块,并涉足企业战略管理、生产管理、市场营销、连锁模式咨询领域。拥有课程研发、管理咨询团队,可为企业提供定制化服务。

盛智君老师在国学、诗词、书画、篆刻等方面均有研究,曾发表研究论文,并举办个人书法展。现任中国书画艺术委员会会员,东方书画艺术家协会会员,河东书画院院士,华夏京都书画研究院研究员,文化部侨联文华阁书画院书画师等。以独特的国学与艺术的视角审视管理,观点独特。

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