向可口可乐学习终端管理

企业市场销售部门经理级以上人员

课程概况：

俗话说，他山之石，可以攻玉。在通路行销（国内企业称作渠道营销）领域，可口可乐公司是全世界公认做得最好的，本系列课程就是根据可口可乐中国饮料有限公司及其装瓶集团在中国市场10多年的实践，并结合授课老师任职于可口可乐（中国）饮料有限公司10多年间的心得感悟总结而成，对于广大的消费品企业，特别是快速消费品企业具有相当的实用价值和借鉴意义。

现代市场争霸战，都聚焦在零售终端，掌握了零售通路的话语权，就赢得了这场商战的胜利。本课程通过对通路的深刻解析，让学员对零售通路有更深切的洞察，以作出更为有效的通路行销决策，包括但不限于销售产品组合策略、促销推广策略。

课程亮点：

1.利用通路沙盘演练游戏让学员真切感悟到①零售终端的重要性；②准确、完整、及时的信息反馈的重要性；③分工协作与流程顺畅的重要性；

2.提出同时从“消费者”、“生产厂商”、“客户本身”三个维度深刻理解通路的任务与角色，以此来引导一切的通路行销决策；

3.通过手雷的故事，让学员感悟“明确目的”的深远意义；

4.引入PITA公式，提升学员有针对性地设计有效的促销活动方案的能力；

5.面对销售压力，众多企业把全部产品视为“必备产品”推向客户，以达成销售目标，本课程却反向提出对不同通路客户的“必不备产品”的概念，引导学员思考“必不备产品”对利润达成的利弊影响；

6.不少企业效仿可口可乐做终端生动化，但只是形似，本课程提出生动化I.P.P.的理念和可见库存的思想，让学员真正理解生动化的内涵；

课程收益：

1.了解和感悟零售终端在通路中的重要性

2.加深和掌握对主要通路的洞察

3.通过PITA的应用，掌握促销活动的有效性

4.了解不同通路的深层次生动化的内容

课程大纲：

第一单元：通路概述

1.1通路的定义

1.2游戏：通路订单沙盘模拟（分组做，不同层次的学员，游戏难度不一样）

1.3沙盘演练感悟简报（各组派一代表做简报）

1.4牛鞭效应介绍

第二单元：对主要通路的洞察

2.1对超市、卖场的洞察

2.2对传统食杂店的洞察

2.3对大学的洞察

2.4对网吧或和便利店的洞察

第三单元：PITA公式及其应用

3.1PITA公式介绍

3.2PITA在促销活动中的应用

第四单元：终端生动化

4.1.影响销量的生动化三要素：I.P.P.

4.2.不同通路的产品组合

4.3.各种产品在不同通路上的角色与定位

4.4.可见库存的效用

4.5.价格沟通

4.6.货架陈列的3A原则