经销商团队建设与管理

经销商，门店销售，建材销售

[主讲老师]

美国格理集团专家团成员，门店销售与管理讲师李治江

[讲师资料]

李老师具有多年的家居建材产品营销推广经验，他曾在欧普照明担任过高级市场经理的岗位，全面负责门店管理和宣传推广工作，并以优异的业绩表现荣获过欧普照明“标杆市场经理”的称号，目前是该公司唯一获得该殊荣的市场经理。同时，李老师还曾经在国美电器、伊莱克斯等家电企业从事过销售管理工作，积累了丰富的一线市场实战经验和销售团队管理经验。

[课程背景]

导购是门店销售拉动的核心力量，是企业品牌宣传的代表人物，更是无数经销商经营管理的难题。导购难招、导购难管、导购难留！平庸的导购做不出业绩，优秀的导购干不长久，怎样的训练系统才能让门店导购快速成为销售冠军，怎样的管理体制才能激发出门店导购的全部潜能？《销售团队建设与管理》从经销商老板的自我修炼、销售人员的“选、育、用、留”和企业团队文化建设三个角度深度剖析了打造高绩效团队的秘密，让以上难题迎刃而解。

[课程收益]

全面了解营销管理、销售队伍管理基本原则  

明确经销商打造高绩效团队的技能要求

掌握与员工的沟通、辅导、考核、激励技巧

提升销售团队管理过程中的过程跟进与指导

树立团队文化意识，用团队文化凝聚人

分析销售人员不同行为风格，因人而异的管理

[课程大纲]

第一模块：经销商老板的自我修炼

一、角色认知

1、销售人员的工作职责

2、经销商老板的十种管理者角色

3、经销商老板的管理工作内容

应用工具：三张表格强化公司业务流程规范化管理

二、管理技能

1、销售团队常见的七个管理误区

2、经销商销售团队管理的三把利剑

3、经销商销售团队管理的三种境界

三、高效团队

1、高效团队的七个特征

2、打造高效营销团队

应用工具：工作计划执行的PDCA圈

案例讨论：经销商老板如何树立自己的威信。

第二模块：经销商老板的管理技能提升

一、如何找到优秀的销售人员

1、优秀销售人员所具备的三大特征

2、面试销售人员的三种有效方法

3、招聘销售人员的六个途径

案例分享：松下电器70分招聘原则

二、与下属的沟通技巧

具有同理心的沟通

同理心沟通的概念与使用原则

五种沟通反馈技巧的讲解与练习

案例分享：小胖为什么对主管一直不满意。

不同下属的行为风格与管理技巧

（1）四种下属的行为风格与管理技巧

强势肯定型员工

感觉良好型员工

做事小心型员工

拒绝排斥型员工

（2）销售团队中四种员工的最佳组合方式

案例分享：从西游团队看人物性格与唐僧的用人之道

三、快速复制销售人员

案例分享：卖当劳如何训练员工

1、快速复制销售人员方法之一：入门训练

克服心理障碍（摧毁自尊，重塑自我；消除恐惧，建立勇气；积极训练，克服恐惧）

学会精准表达（用词准确、逻辑清楚、善于归纳总结、善于表达）

疯狂产品知识（灌输产品知识、撰写产品介绍文章、产品介绍、一问一答、考试）

销售情景训练（增强压迫感、混合多方意见、培养“控场”能力）

应用工具：新入职员工入职培训计划表

2、快速复制销售人员方法之二：随岗训练

销售人员的成长周期图

针对不同周期的随岗训练内容

随岗训练的辅导步骤

把每次销售会议变成培训会议

案例分享：如何开一个充满朝气的晨会

3、快速复制销售人员方法之三：专项训练

销售动作分解与话术提炼

专项训练活动的执行：

专项训练前期准备：训练前的培训演习、动员大会

专项训练期间的管控：班委会管理VS小组竞赛、团队目标VS个人业绩

专项训练总结与跟进：成绩通报、心得分享、后期跟进

案例分享：我是通过专项训练培养和选拔新人

四、如何有效地考核下属

1、个人销售业绩目标的制定

销售任务的合理分解

结果目标与过程目标设定

适度的弹性原则

应用工具：制定目标的Smart原则

案例分享：如何规避业务过程中的“黑盒子”

2、KPI绩效考核

KPI销售考核指标的设定

KPI结果的应用：晋升、调岗、淘汰

如何与下属进行绩效面谈

案例分享：浙江某经销商的销售人员工资考核制度

五、如何有效地激励下属

1、激励的心理学原理

马斯洛的五层次需求理论

激励的双因素理论

案例分享：从霍桑实验谈激励的作用

2、销售人员激励的原则

对销售人员实施激励的时间

销售人员激励的基本原则

金钱以外的10种激励方法

案例分享：“鸿雁队”让导购队伍展翅高飞！

第三模块：销售团队文化塑造

一、销售团队的发展阶段与管理要求

识别团队的发展阶段2、学会情景化领导

二、销售团队文化的塑造

1、不同团队文化的对比

造梦工厂、军队文化、土匪文化、学校文化、足球文化、家庭文化

2、打造团队文化落地行动

一张报纸，创造员工交流平台

一首歌曲，鼓舞员工工作士气

一个口号，激励员工达成目标

一封家书，感谢员工突出贡献

案例分享：台塑集团的“精神会师”