销售团队管理与领导力塑造

总经理、营销副总、营销总监、区域销售经理、销售经理

课程背景：

拿破仑说过：没有糟糕的士兵，只有糟糕的将军。

领导强则团队强，领导弱则团队弱，团队管理者应该对营销团队的绩效负全责。

很多工业品企业的营销团队管理者都是从销售骨干转型而来的，从销售精英转变为团队管理者，一方面需要心态的转变，另一方面更需要管理和领导技能的全面提升；

本课程专门针对在工业品企业中从事营销团队管理工作的人员设置，旨在全面提升营销团队管理者在个人修为、影响力塑造、招人、识人、用人、留人、沟通、销售计划制定、大项目或大客户销售过程管控、销售费用控制等方面的综合素质，最终通过提升团队管理者个人的领导力来提升团队整体的绩效。

课程收益：

1.通过培训，学员全面了解和掌握“将者五事：智、信、仁、勇、严”、“选人、育人、留人、用人”以及“对上沟通、平级沟通和向下沟通”的领导艺术；

2.提升学员对领导者与管理者区别的认识，真正领悟领导力塑造的精髓。

3.掌握招聘技术、教练技术、情景领导、激励下属、建立制度等常用的领导技能并能够在实战中运用。

4.掌握销售目标与计划制定的方法，学会制定合理的销售目标；掌握销售过程管控的方法，包括项目里程碑管理和销售漏斗管理；掌握销售费用控制的方法和手段。

课程大纲：

第一讲：销售团队的基本概念

什么是团队

为什么我们需要团队

营销团队管理者的三个角色定位

案例分析：业绩不好谁之过？

销售团队管理者的三大任务

管理与领导的区别

第二讲：销售团队管理者的领导力塑造

要想管理下属，首先要管理好自己

为将者五事：智信仁勇严

智：多读、多思、多见、多悟

信：获得下属信赖

仁：待人宽厚仁慈

勇：勇于承担责任

严：严于律己，执法如山

第三讲：销售人员的选、育、留、用

销售人员招聘与面试技巧：识人

销售人员胜任素质模型

销售培训的四个循环：育人

三招留住优秀销售员：留人

如何量才用人：用人

情景领导：针对不同发展阶段的营销人员的四种管理风格

第四讲：销售目标与计划制定

销售目标制定的原则：SMART

制定销售目标的步骤

销售目标的结构：必保、力争与理想

销售目标与计划分解的方法

第五讲：大项目或大客户的销售过程控制

为何要控制销售过程

销售过程控制的模型：

销售漏斗和销售里程碑

销售过程控制的四种工具：销售会议、

协同拜访、工作汇报、表单工具

如何用表单工具掌控销售过程

第六讲：销售费用控制

销售费用的双重属性：成本与资源

销售费用控制的三个原则

销售费用控制的工具

销售费用分析模板