渠道开拓、管理与深度营销

总经理、市场总监、渠道总监、区域经理、销售代表等营销、管理人员

?【课程背景】

渠道的变化是当今企业面临的困惑。传统的经销体系受到了多方面的威胁，以强调厂商利益共同的成功模式正受到来自超级终端的挑战，传统经销商也在寻找着自身的生存价值与出路。留给中间商的利润空间正受到挤压。如何抓住销售渠道的变化趋势，建立企业的渠道竞争力呢？

针对这种现象，在通过多家企业咨询经验的基础上，提炼出了本课程，旨在从提升企业渠道开拓与管理能力，同时教给企业具体渠道规划和渠道策略制定的内容、步骤与方法，以及服务营销、深度营销的方法与策略。

?【培训目标】

本课程旨在培养掌握现代营销理论、熟悉中国市场环境和实战技巧的复合型现代企业销售渠道管理人才。

本课程从咨询师和顾问的角度出发，通过讲师切身对渠道管理咨询服务的体会和经验，借鉴国内各行业渠道管理的先进经验，指导企业区域经理如何从事销售渠道管理活动。

本课程的目标主要集中在以下方面：

让企业营销管理人员和经销商树立计划管理的意识，认识计划管理的重要性；

让企业营销管理人员了解渠道规划与管理的基本内容与方法，

通过培训激发企业营销人员和经销商改善经营，提升销售量的动力；

培养营销管理人员服务营销和深度营销思维，实现终端销售持续、稳定、高速的增长

提升现有分销商及终端销量的策略和学习实战销售推广战术

熟悉掌握网点的建设步骤及有效管理与激励的工作重点

?【课纲内容】

第一章：区域市场渠道结构设计与选择

?什么是分销渠道

?渠道中的基本成员及功能

?分销渠道的层级

?分销渠道的模式

?中国渠道变化趋势

?渠道分析与选择的基本方法

?经销商核心竞争力的构建（网络建设、配送与服务、融资能力、市场推广与品牌维护）

【案例分析】：格力电器的渠道变革

【专题讨论】：自建渠道与利用中间商的利弊

第二章：区域市场的渠道管理

?渠道冲突管理（厂商经营目标冲突、窜货、过度竞争等）

?价格保护

?渠道奖励（返点）

?渠道评估（渠道运行状态、服务质量以及经济效益的评估，渠道成员贡献评估）

?渠道支持（市场推广、技术服务、融资、培训等）

【案例分析】：海信科龙渠道管理方案分析

朗能电器广州渠道的冲突

【专题讨论】：厂商与经销商在经营目标上的冲突及其对渠道的影响

第三章：区域市场策略分析与选择

?营销目标的选择

?营销策略对财务业绩的影响

?产品毛利及本量利分析

?产品盈利率分析

?价格决策

?区域市场广告策略

?销售增长与现金策略

【案例分析】：美的小电的价格策略分析

【专题讨论】：格力电器价格战对行业竞争格局的影响

规模与利润对企业的重要性

第四章：区域市场渠道推广战术

?产品铺货的渠道战术

?新产品上市的渠道战术

?销售旺季的渠道战术

?销售淡季的渠道战术

?阻挡对手的渠道战术

?消化库存的渠道战术

?多产品推广的渠道战术

【案例分析】：美的小家电多产品推广战术的启发与借鉴

广东步步高渠道战术分析

【专题讨论】：如何同步对多个区域市场进行开拓与推广

第五章：区域市场销售渠道的深度开发与管理

?大卖场渠道的开发与管理

?销售终端策略分析与选择

?区域市场经销商的管理

?区域分支机构及管理模式

?费用管理与业绩评估

【案例分析】：深圳艾美特渠道开发、管理策略

如何加大渠道开发广度与深度

第六章：经销商的开拓、管理与激励

?经销商开拓面临的困难

?如何寻找适合企业的优秀经销商

?经销商开拓中的误区

?经销商开拓的有效方法

?经销商管理中常见的问题

?树立正确的经销商管理意识

?经销商管理的有效方案

?激发经销商的自我成功意识

?核心分销商的培育、激励与考核

【案例分析】：美的小电经销商管理与激励方案分析

【专题讨论】：什么样的经销商是适合企业的优秀经销商

如何才能让我们的经销商积极铺货

第七章：店面开发与终端促销策略

?零售店铺投资收益分析

?店址的评估与选择

?店铺开发的流程

?零售店的绩效评估

?如何进行终端铺货

?处理好铺货作业中的四大关系：

（网点数量与质量、前期铺货与后期管理、铺货量与实销量、铺货与广告促销。）

?如何进行终端价格管理

?如何防止假货对终端价格的冲击

?如何做好店面的终端促销

（终端促销组织、特价促销、赠品促销、联合促销、抽奖促销、活动促销、路演促销、现场促销）

?如何有效实施售点广告

?如何进行社区及终端推广

?激励零售商的常用手段

?销售终端活化管理与技巧

?如何激励零售商配合促销活动

【案例分析】：九阳电器终端店促销分析

【专题讨论】：产品的卖点是什么，我们的竞争力和软肋是什么？

第七章：客源管理、服务营销与网络营销

?客户分类管理与消费行为分析

?客户需求的两个层次

?客户服务质量管理

?建立优质客户服务管理体系管理标准

?建立客户顾问式售后服务团队

?服务营销与体验营销

?提升客户满意度和客户忠诚度

?超越客户的期望提供服务

?服务引导成交

?网络营销推广

【案例分析】：体验营销与服务营销实例

【专题讨论】：服务营销与网络营销时代带来的挑战

如何有效解决线上、线下的冲突？

第八章：库存、进货与营销资源配置

?认识库存管理的重要性

?库存绩效的衡量

?最佳订货数量的确定

?库存控制策略

?进货计划的制定

?科学有效的营销预算

?营销组织框架确立与人员配置

【案例分析】：华帝股份全面预算管理

【专题讨论】：速度为什么可以冲击规模

专人专用还是通才通用

第九章：打造高效执行团队与激励策略

?从《孙子兵法》看销售团队执行力

?高效推广团队应具备的五个执行观念

?卓越销售经理的高效管理策略

?激励的目的与意义

?团队文化与团队激励

?高效的团队激励的方法

?高效的精神激励方法

?实现职业团队的升级

?打造富于进取的狼性营销团队

【案例分析】：华为狼性团队打造的经验启示

【专题讨论】：为什么计划与实施间会有很大落差

第十章：营销经理的十大修炼

?积极的态度

?系统的思维方式训练

?专业能力提升训练

?学习创新能力提升训练

?执行能力提升训练

?时间管理能力提升训练

?计划管理能力提升训练

?品牌传播能力提升训练

?组织领导能力提升训练

?团队协作能力提升训练

【案例分析】：美的集团的人才培养计划

【专题讨论】：优秀的人才是挖过来好，还是该企业培养