销售心态与实战销售技巧

市场经理、销售主管、店面经理、店长及一线销售人员

第一讲销售认知

1.是困境还是机遇？

当前经济环境是不是很差？

今年的销售是不是比较难？

销售业绩大幅度提升有没有可能？

2.专业化推销的成功三大秘密

了解销售人员最容易犯的两个错误（打破传统的思维模式）

拥有良好的心态

自信的心态

积极的心态

超凡的勇气

3.销售密码

销售过程中销的是什么?

销售过程中售的是什么?

买卖过程中买的是什么?

买卖过程中卖的是什么?

什么是销售

用自己的观念来影响别人的头脑

5.成功销售的六大自问法则

我是谁？

我要跟客户谈什么？

我谈的事情对客户有什么好处？

如何向客户证明我讲的是事实？

为什么客户要跟我买？

为什么客户要现在跟我买？

第二讲销售技能

1.销售前的准备工作

个人形象准备：（3个容）

心态准备：（3个信）

专业技能准备：（4个度）

助销物品准备（4个品）

2.初期沟通

赞美练习

初期沟通禁忌

直接销售产品

不分顾客类型过度热情

与顾客距离太近如影随形

胆怯不自信

3.发现需求

观察并分析：

询问

聆听

帮顾客创造需求

4.分析、建议

分析建议的好处

体现自身的专业性，使顾客信赖自己

使顾客感受到你对她的关心从而愿意听取你的意见及推荐

销售产品之前的重要铺垫

5.产品推荐

产品推荐——FAB销售法则

F——产品特性（优势）

（让顾客了解产品基本情况）

A——具有的效果

（引起顾客的关注建立信心）

B——使用后会让您

（使顾客产生美好的联想，产生购买欲望）

6.处理异议

异议产生的原因？

异议处理一般原则

处理异议的三个方法

赞美法

忽略法

假设法

7.捕捉机会——七个成交信号

顾客突然不再发问时

顾客话题集中在某个商品上时

顾客不讲话而若有所思时

顾客不断点头时

顾客开始注意价钱时

顾客开始询问购买数量时

顾客不断反复问同一问题时

8.临门一脚——四大成交法

非此即彼法

恐惧成交法

可靠成交法

ABC成交法