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工业品销售人员及销售管理人员
课程目标：
1.认识工业品销售的特点
2.掌握工业品客户的开发技巧
3.掌握工业品客户的维护方法
4.熟悉工业品销售管理的常用方法
课程背景：
这是一门工业品专业销售技巧的培训课程，针对一线销售人员和销售管理人员，讲授较为通用的销售技巧和方法。同时，通过案例研讨、情景模拟、角色扮演等方法，提高学习的趣味性和实用性。
由于各个企业的行业现状和客户群不尽相同，讲师将会在课前进行行业和市场调研、企业需求调研和典型学员访谈。授课时将根据企业的需求、学员的具体情况，对部分内容和培训形式进行调整。
课程大纲
一、工业品销售的特点
1.工业品的特点
2.工业品营销的特点
3.工业品客户的特点
二、工业品客户开发技巧
1.工业品客户开发的流程
2.工业品客户开发的步骤
1）寻找销售线索
2）遴选潜在客户
3）制定客户开发策略
4）客户需求了解
5）弄清客户采购组织及流程
6）如何接近客户
7）如何提升客户关系
8）客户谈判
9）促进成交事宜
3.招投标技巧及注意事项
三、工业品客户关系的维护
1.工业品客户关系维护之日常篇
2.工业品客户关系维护之进阶篇
3.客户持续价值的挖掘
四、工业品销售管理
1．工业品销售组织
2．工业品销售信息管理
3．工业品销售人员素质模型
4．工业品销售绩效考核
五、工业品销售工具
1.客户需求分析工具
2.客户决策分析工具
3.市场机会价值评估工具
4.销售进度跟踪工具
5.销售漏斗
6.客户关系管理工具
六、工业品销售人员的自我管理
1.时间管理
2.目标管理
3.压力管理
张岚 老师 （Lilian Zhang）
※ 职业培训师、咨询顾问；
※ 上海海得控制系统股份有限公司集团业务总监；
※ 通用电气（GE）工业与消费品集团中国区销售总经理；
※ 环球迈特照明有限公司亚太区市场销售总监；
※ 飞利浦照明中国集团大区销售经理、全国市场经理；
教育背景：
2002年，毕业于上海财经大学商学院，MBA
1994年，毕业于上海大学国际商学院，国际商务管理专业，BA
张岚老师拥有上海财经大学MBA学位，并在上海大学国际商学院获得学士学位。
她带领数百人的团队，在管理、市场和销售等领域具有丰富的实战经验和心得。她亲身经历了国内外企业的不同文化和运作模式， 扎实的管理理论、丰富的企业实战、十几年的兼职内训师和专职讲师经验，为她的授课沉淀了深厚的基础。
张老师有很强的亲和力，课堂上与学员高度互动，能快速的给予学员心理安全，让学员很自然的敞开心扉，分享自己的体验和困境，从而建立轻松，积极的学习氛围。她坚持咨询式培训，即每次课程都会根据企业的实际情况，量身定制，使课程尽量贴近企业的需求。张老师注重以学员为中心，根据学员的不同背景，在知识性、实用性、趣味性等方面精心设计课程。帮助学员提升行为意识，强化人际能力，提高工作和生活效能，从而帮助组织提升团队合作水平和绩效。
张老师的内训课程，无论是营销方面还是通用管理，都是为企业量身定制的。 张老师在销售和市场领域实践多年，深感业务是企业发展的引擎。所有的培训，都必须以企业战略为导向、为业务发展服务、并落地转化为行为的转变和业绩的提升。因此，张老师除了内训需求调研，还会调研企业的行业特征、市场地位、主要竞争对手、销售渠道等业务状况，并选用行业或企业的案例来进行分析讨论，力求有的放矢、贴近企业现状。根据企业需要，张老师在课后可以提供后续的顾问和咨询服务，帮助企业把培训成果落地。
教学特色：
? 在培训中通过有效的观察，干预，演练等方法实现学员在行为层面的改变。
? 根据授课内容以及学员的特点，灵活运用4种教学方法分别为讲授，顾问，引导和教练进行授课.
?能够分享自己多年来积累的管理经验和理论，帮助学员提升理论和操作水平。
?能将教练技术应用于培训中，在培训过程中实践教练技术的‘提问、倾听，给人力量“的核心理念。
