化妆品导购培训

化妆品行业一线销售人员、化妆品导购销售人员、郜杰

化妆品导购培训

文/实战销售培训师郜杰

化妆品导购培训要求导购人员应该做到以下几点：

一、微笑。微笑的服务，它不花一分钱，却能给顾客带来快乐！如今商场竟争日益激烈，顾客的消费观念也在不断地改变，他（她）们买化妆品，不仅是消费，更重要的是获得服务。而我们作为商场的(形像代言人)，销售成功的关键是要给顾客提供最好的服务。其实微笑一下并不费力，却能给顾客产生“宾至如归”的好感，何乐而不为？

二、心态。良好的心态也是销售的关键，我们在做销售时心态一定要端整，做到不急不躁，平心静气地与顾客交流。在面对顾客拒绝时，我们也不要灰心，用真成和微笑来打动他们，就算到最后他们还是选择其它商品，我们也不要泄气或因此生气，更不能与顾客起冲突，发生争吵。我们要记住“顾客永远都是对的”的理念，欢迎他们“下一次的光临”并及时调整好心态，去迎接下一位的到来，如果你因为一个顾客的拒绝而影响到你一整天的心情的话，那么我相信你这一天的销售会失去很多机会，因为顾客可不想看到你一副愁眉苦脸的样子。所以保持愉悦的心情，是我们销售成功最重要的关键，也是促进成交的开端。

三、自信。我们面对自己的商品时一定要自信，如果对自己公司的产品都产生了质疑的话，又如何说服顾客，使其产生购物欲呢？所以，我们要坚信：“相信顾客需要我们的产品，相信我们的产品能够满足顾客的需求。”只要我们在介绍自己的商品时，懂得发现新买点，并适当地赞美顾客，就能让不同的顾客接受我们的产品。切忌贬低商场的产品，贬低商场的产品就是等于贬低自己的形像，这是我们每一位导购员都容易犯的错误，值得我们反思的。记住，要相信自己，相信自己的产品，相信“我们是最棒的”！

四、选择。我们在做销售时，一定要懂得取舍，懂得选择顾客。了解顾客的心态，看他（她）是否有购买产品的欲求，如果没有，就没有必要盲目地去跟客，尤其是在客流量较大的时候，一定要懂得取舍。

五、行动。把握购买的最佳时机，一旦发现顾客有购买信号时，我们就要大胆地建议顾客购买，帮助顾客下定购买的决心，但是态度一定要亲切、热情，不能强求。

六、连带销售。连带销售，是指销售最大大化，促使顾客在购买一件商品时连带购买其他商品，这是提高销量的最好途径。如何做好连带销售呢？

1、通过顾客肤质的特点进行连带销售，如：脸上有斑、有痘等问题性肤质，可跟正常护肤品做连带销售。

2、根据顾客需求进行连带销售，如：顾客指定1瓶面霜，那我们就可以根据护肤程序进行连带销售。

3、利益性连带销售，如：买80元送礼物，顾客买了40元，可通过活动形式连带销售。

4、多样化连带销售，如：因我们是做包场的，所以产品很全面，任何我们的产品都可以进行连带销售。以上几点都是我在工作中所积累的一些经验，虽然有很多不足的地方，但是我相信只要我们原意学习、善于发掘，那么我们以后的经验一定会更丰富，工作也会更加出色。我坚信：“是金子，总是会发光的”。

导购工作是完成整个销售工作的重要环节，是实现商品与货币交换的过程，导购员正是实现这关键一跳的关键人物。让顾客从衣兜里掏出钱来购买公司的产品是一个艰难的过程，导购员必须有充足的理由让顾客愿意购买产品，并让顾客感到他所购买的产品是物超所值的。要作到这一点必须详细、耐心的讲解所售产品功能，并让顾客明白这种功能正是他需要的。作到这一点需要导购员在促销过程中运用大量的促销手段和促销技巧。

化妆品导购培训课纲

【课程背景】：

——为什么业务人员销售心态总是很低落?

——为什么销售团队设定的业绩总是达不成?

——为什么我们很热情却还是很难和客户建立信任感？

——为什么销售人员针对顾客的推搪而无从着手?

——为什么销售人员面对顾客的拒绝而无法应对?

——为什么顾客很喜欢我们的东西，却总是那么“挑剔”，拼命砍价？

——为什么销售人员总是让顾客反感而投诉?

【课程主讲】：郜杰

【课程时间】：1-2天

【课程大纲】：

第一部分：好心态,才有好业绩

1、卖产品先卖自己

2、世界上最重要的2件产品

第二部分：绝对成交，用心拿订单

（一）如何做好销售前的准备

1、没有计划就在计划失败

2、如何设定成交目标

3、如何调整自己的情绪到达巅峰状态

（二）如何让客户信任你

1、“一见钟情”如何一秒钟打动客户？

2、寒暄到位，让客户回味的艺术

（三）如何设计开场白

1、如何开场，一开口客户就爱听

2、犯这种错误谁能救你

3、5种最经典开场抓住客户

（四）如何探寻需求，摸清客户“底牌”

1、一眼看穿“闲逛”与“购买”

2、撬开客户嘴巴，你才有机会

3、3种不同的客户用不同的策略

（五）如何有效介绍产品

1、产品介绍，绝不走寻常路

2、销售利益，而不是销售产品

3、体验越深入，购买越痛快

（六）如何排除客户异议

1、是谁点燃了“上帝”心中的怒火

2、不搞定心情，就会搞砸事情

3、异议处理的原则和黄金法则

4、价格谈判，谈的不只是价格

（七）如何出手就成交，做一单成一单

1、说对了就成交，用心拿订单

2、让客户自己来说服自己

3、如何识别种种成交信号

4、赚了对方的钱，还让对方有赢的感觉

第三部分：服务用嘴，不如用“心”

1、客户就是你的收入

2、客户满意是生意兴隆的关键

3、用心服务是最好的销售

4、引发转介绍