工业品销售技巧6步法

工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业销售人员。

大多数销售人员认为，快消品销售做的很好，工业品销售也应该不难。但真正深入以后发现并不是这么一回事，工业品销售周期长、采购流程复杂、购买决策复杂、参与人员多、连贯性强、难以把控结果等问题错综复杂，难以找到切入点，令不少人大为困惑。

遵从规律，《工业品销售技巧6步法》作为入门级课程，其开发思路就是按照无数工业品销售前辈和高手在实践中不断提炼和总结的六个步骤为依托，按照一套特定的步骤策略、设计规划自己的销售拜访，以组织严密、条理清楚、连贯一致的销售技巧，完成每一次销售拜访。最终使团队的所有销售人员以高水平复制技巧掌握可重复操作的销售方法，达到有效客户拜访、完成销售目标的目的。

课程收益：

1.了解工业品销售的特点、购买流程和客户决策流程；

2.了解每个阶段之间流程关系和工作内容；

3.掌握每个阶段实施过程中所必需的技巧与策略；

4.熟练运用SPIN销售技术，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动；

5.熟练运用FABE销售法则，让销售陈述变得妙趣横生；

6.掌握化解客户异议与获取客户承诺的技巧；

7.运用6个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化；

授课讲师：诸强华工业品销售培训师

授课形式：

讲授互动、销售游戏、视频观摩、角色演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。

培训时长：1天

第一步销售准备

1.优秀销售顾问具备的条件

2.制定目标——SMART原则

目标管理游戏：摸墙高度

3.你确认已经了解这些信息了吗？

4.拜访前需要准备的道具

5.化解客户拒绝，电话约见的技巧

小组讨论：工业品与快消品销售的区别

第二步：初步接触——成功的开场白

视频观摩：《公主日记》蜜亚改头换面

1.第一印象的重要性

练习：检查你的仪表仪容

2.开场白三个关键和四个标准

3.快速让客户信任你的4种手段

4.成功开场白的5个步骤

第三步：调查研究——发现需求

视频观摩：《隐含需求向明确需求转变》

1.确定需求的技巧——需求漏斗

2.有效问问题方法——5W2H

3.倾听技巧——如何听出话中话？

4.需求调查提问四步骤——SPIN

5.如何让客户感觉痛苦，产生行动？

工具表格：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习

角色演练：结合公司产品进行SPIN顾问式销售实战演练

第四步：证实能力——介绍产品的竞争优势与利益

1.FABE法则

2.特点、优势、利益对成单的影响

3.有效地证实能力的方法

视频观摩：《不要过早说服客户》

4.如何提高异议防范的能力

小组讨论：在作产品竞争优势分析时，为什么不能贬低同行？

第五讲：异议处理

视频观摩：销售是从拒绝开始的

1.如何摸清客户拒绝的原因

2.客户常见的三种异议

3.处理异议的四大原则

4.客户异议处理的六个技巧

视频观摩与讨论：解答异议

第六步：承认接受——获取承诺的战术

1.传统观点对收场白的认识

①假设型收场白

②选择型收场白

③不客气型收场白

④最后通牒型收场白

⑤空白订单型收场白

视频观摩与讨论：促成签单

2.现代研究对收场白的认识

①进展及其技巧地把握

②“暂时中断”及其技巧地把握

③没有成交及其技巧地把握

3.成功的销售人员获得承诺的四个行动