经销商管理与终端销量提升

总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员

经销商管理与终端销量提升

一、课程背景：

传统渠道与电商渠道冲突的时代，经销商门店经营成本越来越高，传统营销方式难以支撑门店合理利润，作为区域销售经理的你，是否遇到以下7大难题呢？我们如何快速帮助经销商突破经营瓶颈，使门店持续赢利？中国经销商管理领域著名实战专家刘晓亮老师首次公开电商时代传统经销商持续赢利的7大秘诀！一定帮到你，千万别错过！

问题1：经销商不愿与厂家同步开拓新市场、推广新产品，怎么办？

问题2：经销商不把主要资金和人员经营我公司品牌，怎么办？

问题3：如何有效管理和控制经销商，经销商不听话，怎么办？

问题5：销售人员不知道如何做好渠道优化，怎么办？

问题4、企业线上渠道与线下渠道不平衡，怎么办？

问题6：销售人员终端拜访的效率低，怎么办？

问题7：销售人员不懂从何下手辅导经销商门店，怎么办？

二、课程对象：

总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员

三、授课方式：

讲师讲授+视频演绎+案例研讨+角色扮演+讲师点评+落地工具

四、培训收益：

1、快速掌握有关渠道发展规划、渠道管理与终端精细化的方法和工具。

2、提升与经销商沟通、管理能力，提升渠道的忠诚度和营销积极性。

3、掌握区域市场传统渠道、官网商城与电商渠道的平衡策略。

4、做好渠道中不合格经销商的调整技巧，评估和优化。

5、提升区域市场的渠道终端精细化管理绩效。

6、快速提升品牌终端销量，抢占市场份额。

五、课程大纲：2天13小时

第一单元：如何掌握区域市场的渠道规划？

一、你应该知道的渠道规划基本规律：

1、渠道发展过程中的五种形式

2、销售渠道扁平化类型与特征

3、渠道销售模式随销售环境变化而变化

二、渠道规划与设计的具体运用：

1、渠道规划的五部曲

2、我们需要什么样的经销商？

3、小组研讨与发表：电子商务时代，我们选择经销商的标准是什么？

三、传统渠道切入电子商务，如何布局线上和线下渠道业务？

1、O2O时代,如何正确平衡官网商城与淘宝开店？

2、如何构建品牌销售渠道的“天网与地网”？

3、如何运作线上线下渠道与价格体系？

四、如何制定一份有效区域市场的渠道营销计划？

1、认识营销计划的重要性：

－什么是营销计划？

－区域经理没有做营销计划的后果

－如何按计划推进渠道与终端精细化管理？

2、现场制定一份区域市场营销计划

－点评：××公司区域经理写的《区域营销计划》

－作业：根据参考模版，现场制作你的《区域营销计划》

案例分析：加多宝凉茶品牌营业额突破200亿成为行业领导者，看看它50个销售大区500个办事处，是如何规划与整合渠道，快速控制20万立体化“邮差”终端？

第二单元：如何有效做好经销商管理与控制？

一、经销商管理的３大目的

二、经销商管理中的７个难点:

1、大户垄断市场，冲击中小户？

2、区域间“窜货”及控制？

3、经销商为何不赚钱？

4、经销商低价/网上倾销？

5、对不同地区的倾斜和优惠政策？

6、直销公司与经销渠道冲突？

7、如何有效控制下一级经销的客户资源？

三、渠道冲突五大问题与对策：

1、销售政策管理问题，怎么办？

2、价格体系混乱问题，怎么办？

3、返利政策实施问题，怎么办？

4、绩效指标考核问题，怎么办？

5、网上销售乱价问题，怎么办？

四、掌控经销商的七大策略：

1、渠道掌控的目的

2、如何避免“客大欺店”?

3、掌控经销商的七个有效方法是什么？

案例分析：深圳著名××手机如何管控年销量比他大，企业规范管理比他强的超级大户“狮子开大口”？

第三单元：如何做好经销商评估与渠道优化？

一、如何评估你的区域市场？

1、五类市场需要优化

2、运用好波士顿矩阵分析市场

3、经销商绩效评估的问题及五大方法

－经销商太多冲突管理耗费大量精力

－经销商评价体系缺乏

－执行不到位

二、如何优化不合格的经销商？

1、区分经销商4种类型

2、更换经销商的5个准备

3、有效调整经销商的6种技术

三、小组研讨与发表：渠道绩效评估后，如何调整不合格经销商中的三种“钉子户”？

1、跳过你，只找老板的，怎么办？

2、赖着不走，要高补贴的，怎么办？

3、出口狂言，叫黑社会威胁你的，怎么办？

案例分析：著名××电器把“听话”纳入经销商绩效评估关键指标，严格执行取得了意想不到的渠道管控效果，成为行业领导品牌。

第四单元：如何做好终端精细化管理，提升品牌竞争力？

一、经销商终端精细化管理

1、客户管理的原则：

A级客户常走动/B级客户常联络/C级客户常优化

2、经销商拜访的六大任务：

销售产品/市场维护/培训客户/下线拜访/信息收集/客情关系

二、如何快速推进终端精细化管理？

1、分析零售终端结构与布局

－“板块化聚焦”策略运用

2、维护好终端价格管理

－神秘顾客操作法

3、持续做好终端优化工作

－ISP终端优化原则

三、如何提升经销商终端拜访效率？

1、销售人员遇到的五大问题：

－销售人员工作效率低下

－现场解决问题的速度太慢

－没做分级拜访，见不到决策者

－只问到营业额，问不到其他信息

－谈感情太少

2、快速提升终端拜访效率

－如何制定拜访计划？

－如何规划拜访线路？

－如何操作分级拜访？

3、精细化终端拜访五部曲:

－拜访五部曲

－5个精细化操作工具

4、不同风格零售终端应对策略

5、KA/大户经销商组织对接管理法

案例分析：上海××著名照明品牌运用经销商拜访规定动作－“七看八问九动手”，打造精细化终端，成就品牌核心竞争力。

第五单元：如何辅导经销商门店，快速提升店面业绩？

第1招：品牌推广——如何解决门店客流量不足的问题？

一、从卖产品到卖品牌要过“三座桥”：

1、品牌要落地在顾客心智里

2、树品牌如养猪，要有推广耐心与注意细节

3、正确落实品牌知名度、美誉度与忠诚度“三座桥”

二、渠道规划不当，选址不好，门店客流量少，怎么办？

1、专业市场门店选址十大策略

2、目标客户分析：商圈里谁是你的“衣食父母”？

三、如何制定分销组合，一网打尽目标客户？

1、从目标客户需求出发

2、制定分销组合工具:决策树

3、从产品角色与使命出发\从门店类型出发

四、区域市场品牌快速落地生根的有效推广活动操作

1、闪亮的门店形象很重要

2、商商联盟资源共享五个方法

3、百度推广、网络宣传、论坛、微博、微信如何推广

4、一线市场低成本的小区品牌推广活动操作

5、二三级市场品牌推广不干胶策略与形成持续客流量十大动作

6、竞争时代，单一守店营销模式已经老化，如何走出去“集客”？

五、新形势下促销功能已经转变，如何做好促销与利润平衡的投入产出策略？

1、认识促销两难现状：不促销就没品牌，促销了也没销量，怎么办？

2、区域经理说服经销商促销不积极、不配合的五个方法

3、如何成功策划一次单店促销活动：五步曲操作？

4、竞争性市场门店促销活动应注意的6个陷阱

5、26种终端促销创新活动

6、促销ROI分析

案例分析：广州××品牌家具专卖店主动“走出去”利用多极销售模式，年销量超过1个亿

第2招：店面氛围——如何让顾客乐意在门店多停留？

一、营造人／货／场氛围，吸引客人入店

1、店面氛围是什么东西？

让氛围成为一种“迷魂的气体”！

2、专卖店门店人货场的氛围提升三策略：

人－忙碌化；货－生动化；场－节日化

3、情景点评二例

二、生动化陈列与SKU策略

1、根据购物动线与习惯陈列

2、商圈目标客户与产品组合策略

3、选择SKU进店，建立起你门店的产品优势

三、门店节日化氛围营造

1、终端卖场的1234策略

2、门店风水与声光色揭秘

小组讨论：结合自己公司现状，改善与提升门店氛围的方法有哪些？

第3招：销售技能——如何快速提升“临门一脚”功夫？

1、实战门店销售五种促成策略与运用：

费比法/对比法/连环四问法/卖标准法/恐吓销售法

2、价格成交法---对付顾客压价的八大策略与绝妙话术

课堂作业：制作你品牌终端的《门店销售手册》与《100种顾客应对策略》

第4招：售后服务——如何树立品牌经营“常青树”理念？

一、优质服务带给顾客的价值

1、失去一个顾客的5个代价

2、满意顾客带来的10大价值

二、提升售后顾客满意度的十个方法

1、顾客对售后服务质疑的根本原因在哪里？

2、哪些行为在为满意度加分？哪些行为在为满意度减分？

三、区分售后服务中的四类明星与四大恶人

四、电话、上门顾客抱怨处理的“五步消气法”演练

五、课堂作业：制作和完善你的品牌终端《售后服务手册》，以及要注意的细节

第5招：顾客管理——如何利用“会员制”做好客户关系管理？

一、会员制管理遇到的问题：

1、客户办了VIP卡不来门店消费，怎么办？

2、会员活动没有价值创新，怎么办？

3、VIP会员投资回报率低，怎么办？

二、竞争形势下门店会员制管理的五大瓶颈

三、会员制有效管理八大流程

四、唤醒“睡眠顾客”的十大策略

五、维护关系管理，防止顾客跳槽的十七个有效策略

案例分析：xx皮鞋专卖店利用VIP顾客关系管理创新活动，月月销量是同行门店的2倍