4G形势下终端促销组织能力提升

渠道经理、营业厅经理等；

前言：

1、无处不在的促销——奢侈品都不能躲过的“促销关”

2、促销之难——“无促不销，促而不销”

模块一、终端促销的意义与4G时代竞争态势分析

1、终端促销的意义

1）智能终端与流量经营

2）终端─进入移动互联网最重要的载体

2、4G时代下的竞争态势

1）三大运营商4G与终端发展

2）三大运营商的“终端战”

3）案例分析：双十一手机“购”优惠

3、课堂研讨：终端促销面临的机遇与挑战

4、渠道经理（门店经理）的在促销中的角色定位和应起的作用

模块二、终端促销操盘与管控

1、终端促销管控

1）思考：促销管控的价值？

2）以目标为导向——从“大目标”到“小目标”

3）目标设计的SMART原则

4）渠道经理（店长）工作“四多”促成促销目标完成

5）产品与利润——如何选择促销产品？如何计算预期销量（利润）？

2、促动执行——执行有效性四步走

3、终端促销与消费者心理

1）消费3.0：这是我的时代

2）思考：在促销中，客户更易被什么吸引？

3）促销诱因设计——“有利”、“有趣”

4)促销中的价格策略

5）消费心理与新消费者购买心理AISSAS

4、终端促销组织的5大误区及如何避免出现促销误区

模块三、终端促销组织与执行技巧

1、课堂研讨：终端促销组织策略——促销三步曲

2、促销组织过程中的七大关键环节与技巧

1）促销前的调研与活动对象分析

2）场地布置——如何令准备的资源，成为一个个有效的营销触点？

3）宣传预热——线上线下、店内店外、递进宣传模式

4）人员准备——任务分配与激励

5）客户拦截技巧

6）现场互动与吸引人气

7）促销后的总结与评估

3、活动主题的鲜明性

1）思考：促销主题的作用？

2）促销标题拟定三原则

3）课程练习：如何拟定吸引人眼球的活动标题？

4、促销内容(活动）的组合与设计

1)促销‡降价

2)案例分析：促销活动的灵活组合与设计

3)12种促销活动的常见形式

4）课程练习：设计组合促销活动内容

模块四、终端促销组织实践

1、门店炒店新趋势与促销策划解读

2、促销策划的”5W+2H”解析

3、促销方案设计与撰写

4、课堂练习：策划一场终端促销并撰写促销方案

5、课堂研讨：终端促销的成败点

6、案例分享：促销案例分享与分析

模块五、促销现场客户购买与客户经营

1、主动与客户建立连接——无连接无销售

 1）案例练习：如何与客户建立连接?

 2）主动建立连接三步骤

2、产品客户化呈现

1）客户需求与产品联结——问、听、归纳、认同

2）客户化呈现的六大要素

3）案例练习：如何给客户一个购买理由？

3、体验激发购买欲望——体验不可或缺的三个部分

4、解答销售异议三步走——有效解决客户异议、犹豫、疑问

5、从“等客上门“到”主动圈人“

1）服务——客户回头的重要因素

2）课堂研讨：促销现场中的客户服务细节

3）离店忠诚管理——如何圈住客户？

结语

授课讲师：林瑜老师 十年专注值得信赖！