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对私客户经理等相关人员
对私客户经理是指各家商业银行在授权范围内从事开发和管理个人高端客户及与个人业务相关的上、下游机构客户，推介银行存款、个人贷款、证券等各项金融产品，为高端个人客户提供一对一金融咨询和理财等综合性服务，开展市场调研及相关业务管理等工作的专职人员。
未经过训练的客户经理，他每天都在得罪银行的客户!未经过专业训练的客户经理做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。工欲善其事，必先利其器!本课程将给您传授银行对私客户经理卓越销售实用策略与技巧;通过明确对私客户销售过程中的一系列关键要素，大大提升客户经理的营销效率，并从传统式的销售模式中解脱出来;帮助客户经理寻找丢单根本原因，有效提升业绩，教客户经理从容面对一切销售。
培训对象：对私客户经理等相关人员
培训时间：2天，每天不少于6课时
培训手法：立体互动式，含讲授、研讨、案例、视频、演练、游戏、问答等多种手法于一体。
培训收益：
充分了解银行对私业务营销的意义，明确自身的角色定位;
把握对私客户需求与心理概况;
掌握不同对私产品的营销关键点;
掌握对私客户拓展与维护六步修炼技法，提升营销绩效。
培训大纲：
一、银行对私客户营销与管理核心理念
1、营销本质的变迁与银行客户营销“黄金五问”
2、基于以客户为中心思想和关系营销发展的结果
3、传统销售的革命与挑战
二、对私客户需求与客户心理分析
1、客户需求分析
客户需求类型
产品与需求的结合度
组合式客户需求判断
客户行为习惯分析：账户活跃度、网点出现率、性格习惯
2、几种不同类型的理财客户心理分析
稳健型心理与适合的产品
保守性心理与适合的产品
激进型心理与适合的产品
计较成本支出型
无所谓型
要求服务质量型
自我感觉良好型
3、客户性格分析与沟通技巧
四种性格的特点描述(力量型、活泼型、完美型、和平型)
自我测试：自己属于什么性格?
针对四种客户性格的沟通技巧
针对四种客户性格的金融产品营销策略
三、不同对私业务的营销关键点
网银推荐
信用卡推荐
贵宾卡推荐
黄金或外汇业务推荐
基金推荐
代理的保险业务推荐
四、对私客户拓展与维护六步修炼之一：售前计划和准备
对私客户资料的收集、整理与甄选
销售目标的设定
销售策略的制定
销售材料及工具准备
个人形象与心态准备
实战剖析与应用演练：不同身份对私客户分析
五、对私客户拓展与维护六步修炼之二：接近客户建立信任
如何赢得客户的好感
如何快速建立信任
仪容、仪表及举止要点
有效的开场白
如何与客户寒暄
演练：与对私客户产生共鸣的沟通方法
六、对私客户拓展与维护六步修炼之三：沟通探寻客户需求
如何了解客户需求
客户需求的一般心理分析
客户需求的分类
销售中确定客户需求的技巧
提问的技巧
开放式提问
封闭式提问
探询客户问题的SPIN提问技巧
了解客户需求方向的FOC提问模式
倾听的技巧
销售中引导的技巧
演练：探寻对私客户需求的问话技巧
七、对私客户拓展与维护六步修炼之四：整体方案设计与展示
整体方案设计
方案的全方位精彩展示
产品特点、优点、利益的分析
产品本身的卖点分析
如何推销产品的益处
产品益处推销的语言表达
产品益处推销中的展示、演示与体验
对私金融产品话术演练：如何提炼产品及服务的“特点、优点、利益”
八、对私客户拓展与维护六步修炼之五：异议处理与成交促成
1、如何处理客户的不关心和异议
客户为什么不关心
如何看待反对意见
把反对意见看成一个机会
把反对意见看成一个没有解决的问题
如何分辨客户的真假反对意见
如何处理客户的借口
如何应对反对意见
有技巧的引导方法
常见反对意见的应对与谈判
演练：对私客户处理异议的技巧
2、如何发现信号并促进成交
购买讯号的意义
如何发现购买讯号
口头购买讯号的辨别
非口头购买讯号的辨别
如何达成交易
促成定单的一般技巧
达成交易时的注意要点
客户没有购买讯号怎么办
演练：对私客户获取承诺的技巧
九、对私客户拓展与维护六步修炼之六：客户关系维护与管理
客户价值评估与归类
客户档案完善与管理
客户相关联络人拓展
客户关系现状分析与评估
客户关系建设目标与计划
客户关系管理的三个层次
从服务客户到经营客户
如何将关系转化成价值
不同身份的客户关系深度开发
十、总结、问答与行动改善计划
杨端祥——金融通信营销及管理导师
讲师简介
实战营销导师，水性领导力研究专家，出版著作《水性领导——中国式领导力的8大终极法则》；
北京大学特聘教授，北航在职研究生班特聘专家，被中国银行辽宁省分行学员尊为“最受欢迎讲师”，中国银行、光大银行、北京银行、河南移动、北京联通、河北邮政、三星通信、三九药业、红星美凯龙等知名企业常年轮训讲师；
12年一线营销实战及管理经验，大学毕业由技术转型业务，1年内从基层业务做到销售部经理、从站柜台促销到拿下过百万项目，2年内从销售高手到公司副总，1年内将团队打造成集团销售冠军团队；
先后就职国内某知名上市软件集团公司业务员、销售经理、市场部经理、副总经理，国内某知名通信集团北京公司总经理、华北大区经理，同时常年兼任多家企业内部首席销售导师；北京三合源教育CEO，首席营销及管理导师；
横跨教育学、心理学、市场营销学多个专业，崇尚“从战争中学习战争”，对销售、电话销售、大客户销售、会议营销、销售团队建设和管理、服务营销与客户关系管理客户等有着系统和深刻的理解和体会，进而自成一派，有着鲜明的个人风格与实战特性。
培训风格
杨老师推崇“务实与严谨、激情与幽默”的授课风格，其理论功底深厚，实战经验丰富，观点新颖睿智，语言风趣幽默；分析问题一针见血，解决问题高瞻远瞩，辅导实施注重实效；
在培训中通过提问、探询、配合案例教学、小组讨论、行动学习和实战演练等参与性、互动性非常强的方式，积极引导学员全身心投入紧张的思考与感受；
其高度实战的培训内容、生动流畅、妙趣横生而又穿透力极强的授课风格，深受学员的欢迎。
客户见证
中国银行辽宁分行学员：杨老师讲的太好了，你是这期培训班里讲的最好的老师，我们都给你满分，非常实用，很贴近我们目前员工状态，对我们今后工作很有启发和帮助。
浙江建行学员：杨老师你今天让我们都充满了正能量啊，课还没结束，我们微信群里就传开了。
北京联通学员：杨老师你今天的讲授对我们今后营业厅工作很有帮助，让我们更加清楚该如何接触客户，如何快速找到客户需求，提供服务，对我们提高业绩很有帮助和启发。
海畅通信杨总：杨老师，这次培训很成功，你讲的非常精彩，大家都感觉很受启发，很多人现场就已经开始行动改变了，非常感谢，今后有机会还请你给我们培训。
千诚电子张总：杨老师你讲的太生动太实用了，和我们遇到的基本差不多，大家感受很深啊，对我们的管理队伍管理能力提升，打造执行力团队确实很有帮助，希望以后还有机会请你给我们指导。
海之沃销售总监：杨老师你确实很有实践经验，讲的很贴近我们的需要，对中基层管理者的启发很大，非常实用，让我们的管理人员清楚自己该如何去做，怎么做的更好更有效，这两天我们都很有收获。
中油瑞飞培训部主任：杨老师你今天讲的很精彩，我们学员都反映非常好，对他们今后的实际工作和生活都有很大帮助和启发，希望以后有更多机会请你来给我们学员培训。
黄山永佳集团人力总监：杨老师的课程非常好，受到我们这么多学员好评，对我们永佳管理层很有启发，对今后管理工作很有帮助，我代表永佳感谢杨老师精彩的授课，希望下次还能邀请你来给我们永佳做其他相关培训。
风神物流学员：杨老师讲课对我们启发很大，非常实用，对我们今后职业生涯发展非常有帮助，清楚自己如何在单位更好发挥自己，提高自己，与企业一起发展壮大。
巨人网络学员：杨老师这两天的讲课对我们如何与8090后同事相处很有启发和帮助，谢谢杨老师精彩的授课。
红星美凯龙学员：杨老师你讲得很实用，很贴切我们，我自己平时就是这种表现，这让我自己对自己平时的行为就更了解了，对客户也更清楚要怎么对待和处理，让客户满意，提高工作绩效。
