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厂家区域经理、销售主管、销售代表、基层销售人员等
【培训背景】
?销售人员的年龄比经销商小！市场经验没有经销商丰富！收入没有经销商多！在这种情况下，面对经销商时，常常处于弱势心态。最后往往带来的结果是，要么管理没有效率，要么被经销商牵着走变成了经销商的销售人员。在面临以上种种挑战时，如何引导厂家销售人员有效应对？
【培训对象】
厂家区域经理、销售主管、销售代表、基层销售人员等
【培训时间】
2天（6小时/天标准课时，共计12小时）
【培训大纲】
第一讲销售人员角色认知
一、销售人员面临的挑战
二、销售人员的使命
三、销售人员的2个认知误区
四、销售人员的2大价值
【精要】明确销售人员的使命，梳理与经销商的关系，克服弱势心态，走出被经销商“绑架”的怪圈，塑造自己的专业价值。
第二讲经销商开发
一、出发前准备
二、获取潜在客户名单
三、商务合作谈判
四、签订合同
【精要】帮助销售人员掌握开发经销商的整体流程，学习如何与经销商进行合作谈判等。开发经销商是经销渠道建立的重中之重。
第三讲经销商沟通
一、沟通困难的原因
二、沟通的错误思想
三、沟通的6大技巧
【精要】使销售人员找到与经销商沟通困难的根本原因，摒除错误的沟通思想，变被动为主动，有效引导经销商。
第四讲经销商拜访
一、拜访常犯的6大错误
二、拜访的6大要点
三、拜访的11大流程
【精要】经销商拜访是销售人员的日常工作，规避常犯的错误，掌握要点与流程，切实提高销售人员的拜访效率。
第五讲经销商激励
一、经销商最需要什么
二、激励经销商的方法
【精要】掌握多样性、人性化的激励方法，以提高经销商的积极性，细节细微细致，打动经销商，创新利用有限资源。
第六讲经销商销售指标分析
一、销售增长率
二、经销商销售额
三、经销商完成销售计划百分比
四、经销商的出货率
五、其它指标
【精要】掌握分析销售数据的方法，用数据说话更具说服力，同时加强销售人员对经销商掌控力，提升管理水平。
第七讲经销商管理常用表格
一、经销商档案表
二、经销商分类表
三、月度拜访行程表
四、月度工作总结表
五、月度销售排行榜
六、竞品比较图
七、反馈报告
【精要】工欲善其事，必先利其器。表格是管理的常用工具。利用表格管理常常会产生好的效果。
梅明平老师
梅明平老师，中国经销商培训第一人。企业经销商大会首选培训师，资深营销渠道咨询专家，国资委经销商管理师认证专家委员，国家高级企业培训师，世界500强华人讲师，赢家大讲堂特聘专家，清华大学、华中科技大学营销总监班特约讲师，厦门大学EDP项目班特约讲师。出版的著作有《经销商管理》、《八大步骤防窜货》等，出版的光碟有《十招激活经销商》。
梅明平老师，具有十多年外资企业销售管理经验，历任首席商务代表、区域销售营运经理、营销副总、销售总监等职。1998年荣膺世界500强企业“世界销售领导人”奖并赴美领奖。2004年因在渠道管理中独树一帜的创新，荣膺年度全国“最佳渠道管理奖。”从事培训咨询工作多年，现任新蓝海营销管理咨询公司总经理，是新蓝海经销商培训学院创办人，《新蓝海》杂志创办人。
梅明平老师，在经销商渠道管理领域全方位、多角度研究十多年，是国内唯一专注于经销商领域的资深专职培训讲师。他深入洞悉经销商的思维模式与核心需求，以统领全局的高度把握厂商关系要脉。作为中国经销商培训的领军人物，独创《经销商持续赢利模式》实战系统模型，为国内广大经销商提供科学方法，迅速突破瓶颈，全面解决难题，帮助他们做大做强做久，实现企业家理想。
梅明平老师，不但理论功底深厚，兼具跨国公司与民营企业的销售管理实战经验，更整合国际国内先进理念，形成适应经销商群体的知识体系，倡导中国企业优化经销商管理模式，打造分批次、阶梯式、系统化的经销商培训工程，从根本上实现经销商培训的重要意义，建立厂商一体化的互信共赢伙伴关系，帮助经销商真正提升、蜕变，在激烈的市场竞争中，降低风险，正确决策，保持核心竞争力，走可持续发展之路。
