经销商持续双赢战略与管理创新

厂家董事长、总经理、营销副总、销售总监、市场总监、大区经理等

【培训要点】

为什么企业的经销商忠诚度越来越低？为什么市场的价格越来越不稳定？为什么经销商的积极性总激发不起来？为什么经销商总埋怨厂家？为什么经销商的窜货总无法控制？为什么经销商的整体素质还是10年前的老样子？为什么有些经销商去年做800万，今年还做800万？甚至更少？为什么有的经销商做越小直至最终消失？如何突破经销商的销量瓶颈？如何找到增量、赚钱的方法？

【培训大纲】

第一讲经销商没有忠诚度怎么办？

一、问题诊断

1、多品牌经营

2、不愿意执行厂家的政策

3、对厂家时有抱怨

4、同比销量增加不理想

5、经销商满意度低

二、决策与操作

三、残局破解

【精要】没有哪个企业不希望经销商有忠诚度，但问题是如何让经销商有忠诚度？经销商的忠诚度到底与什么有关系，企业能不能打造一批有高忠诚度的经销商？

第二讲市场价格不稳定怎么办？

一、问题诊断

1、整体市场价格时高时低

2、区域市场价格有高有低

二、决策与操作

三、残局破解

【精要】市场价格不稳定影响经销商利润，同时对品牌造成不利影响。那究竟如何才能稳定市场价格，让市场价格的波动小一些甚至不波动呢？

第三讲产品的首推率低怎么办？

一、问题诊断

1、面对下游客户不愿意主推你的产品

2、把产品陈列在不显眼的地方

3、完成任务不积极

二、决策

三、残局破解

【精要】在众多品牌中，如何让你的品牌一枝独秀？如何让经销商成为你的推销员？如何让经销商将你的产品陈列在最显眼的地方？如何成为经销商爱的死去活来的情人？

第四讲将返利打入价格怎么办？

一、问题诊断

1、无论厂家给多少返利，经销商都会将返利提前打入价格当中，导致经销商实际得到的返利下降，同时也影响市场价格。

2、有的厂家通过实现暗返利的方式，试图阻止经销商的这种行为，但好景不长。

二、决策与操作

三、残局破解

【精要】各区域的市场价格为什么不一样？为什么促销总会带来市场价格的波动？为什么好卖的产品没有货不好买的产品有大量库存？为什么窜货的现象总是屡禁不止？这些都与什么因素有关联？

第五讲经销商热情不高怎么办？

一、问题诊断

1、经销商没有销售激情

2、年会没有颁奖的激情场面

3、在经销过程中除返利外没有期盼

4、经销商做好做坏一个样

5、经营气氛死气沉沉

二、决策与操作

三、残局破解

【精要】为什么经销商总是没精打采？为什么经销商没有销售热情？为什么经销商做好做坏一个样没有荣誉感？为什么经销商有促销就拿货没有促销就不拿货甚至拿其他厂家的货？

第六讲经销商没有压力怎么办？

一、问题诊断

1、经销商做好做坏一个样；

2、完不成任务的经销商，除了返利少一些外，没有任何风险；

3、经销商能不能与厂家续签合同，没有任何预警机制，只有等到来年签合同时才知道；

4、做的不好的经销商不仅不反省自己，反而常常指责厂家；

二、决策与操作

三、残局破解

【精要】为什么经销商总是埋怨厂家？为什么完不成任务经销商没有任何羞耻感？为什么销量差的经销商一幅无所谓的样子？为什么几年来经销商队伍的素质还是老样子？为什么经销商总是自以为是？

第七讲经销商整体素质差怎么办？

一、问题诊断

1、走一步看一步，没有规划未来；

2、依赖厂家，导致生存能力减弱；

3、多品牌经营，结果里外不是人；

4、心门封闭，以数落优秀者为乐。

二、决策与操作

三、残局破解

【精要】为什么10年后，厂家的经销商的素质还是参差不齐？为什么优秀的经销商的经验没有机会传播？为什么经销商的学习欲望不强烈？为什么经销商的经营思路总不符合厂家的要求？为什么少数经销商甚至与厂家的经营理念背道而驰？

第八讲新产品销售不理想怎么办？

一、问题诊断

1、经销商缺乏推广新产品的能力

2、经销商缺乏推广新产品的动机

3、经销商认为新产品没有市场

4、如果强压下去结果就会成为旅游产品

二、决策与操作

三、残局破解

【精要】为什么经销商不愿意销售新产品？为什么新产品总不符合经销商的期待？为什么新产品的研发钱花了总得不到回报？问题究竟在哪里？