奢侈品服务营销培训

销售经理

一、奢侈品释义

1、奢侈品概念

（1）奢侈品经济学概念

（2）奢侈品中国式理解

2、奢侈品品牌

3、奢侈品的三个档次

（1）入门级奢侈品：十万以下

（2）常用级奢侈品:80万—200万

（3）顶级奢侈品：千万左右

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分享：畅销书《奢侈带来富足》

分享：中产阶级的“新奢侈品”

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二、奢侈品牌的十大特点

1、富贵的象征

“劳斯来斯”汽车

2、看上去就好

“夏奈尔”时装

3、包装华丽

4、原料独特和产量稀少

5、外观（表现形式）独具个性

6、质量和工艺独特

7、个性化

“法拉利”：运动速度

8、专一性

品牌的专一性

9、距离感

“梦寐以求，少数拥有”

10、情感附加值高

讨论：中国为何没有奢侈品牌？

三、奢侈品牌细节管理的“四大主义”

1、完美主义：TESIRO通灵

TESIRO通灵拥有世界上最优质、完美的钻石切工，产品上市前若干道细节检测工序

2、无极主义：蒂梵尼（Tiffany）

创立不久就设计出著名的束以白色缎带的蓝色包装盒，接着又首次使用不锈钢首饰盒，并强调只用银色

3、个性主义：Zippo

标志将永远刻在机身底部，且每一支ZIPPO打火机的底部都刻有代表着特定含义的码

4、经典主义：路易.威登（LouisVuitton）

坚持每一个铆钉都用手工打造，手工缝制，箱包耐用，成为消费者心中的永恒经典

四、奢侈品2.0世代

1、Luxury1.0：沉默的奢侈品

2、Luxury1.5：传递和分享

3、Luxury2.0：完整理想生活

分享：世界顶级奢侈品的中文名称及起源

五、透视奢侈品消费者群体

1、谁是奢侈“阶层”的成员？

2、奢侈品消费者购买什么奢侈品？花费多少？为什么购买？

3、奢侈品消费者的内在生活

4、新奢侈品消费者的指南

5、奢侈品人群追求奢侈品的4个动机

（1）奢侈品的价值比较持久，因而可以作为贮藏财富的有效工具

例如，珠宝在保值方面的作用与黄金类似

（2）奢侈品可以显示一个人的社会地位

（3）人类对美的追求也是产生奢侈品需求的重要因素

（4）稀缺性是使物品成为奢侈品的必要条件

中国有句古话：物以稀为贵

六、中国的奢侈品消费特点

1、购买奢侈品代表了财富和社会地位

2、富有的消费者追求个性化服务，不考虑价格问题

3、外企白领上班族会花上一整月工资购买一件商品

4、国内消费者年龄大约在20到40岁之间；而欧美消费者的年龄多在40以上

七、十大奢侈品

1、十大奢侈品列表

（1）十大奢侈品服装

唐纳·卡兰

LouisVuitton

Chanel

范思哲

Dior

古奇

瓦伦蒂诺·加拉瓦尼

PRADA

GUESS

乔治·阿玛尼

（2）十大奢侈品珠宝

卡地亚

蒂芬尼

ENZO

Oxette

宝诗龙

Bvlgari

御木本

Graff

Georgjensen

波米雷特

（3）十大奢侈品皮具

LouisVuitton

爱马仕

Chanel

古驰

瓦伦蒂诺·加拉瓦尼

PRADA

乔治·阿玛尼

登喜路

芬迪

COACH

（4）十大奢侈品名表

百达翡丽

爱彼

伯爵

江诗丹顿

卡地亚

劳力士

积家

IWC万国

芝柏

欧米茄

（5）十大奢侈品汽车

法拉利

Porsche

奔驰

宝马

莲花

宾利

凯迪拉克

菲亚特

奥迪

劳斯莱斯

（6）十大奢侈品豪宅

“三湖”别墅

曼德勒农场

“向往东方”的海滩

“燃点”海滩

“拉·阿密提”

“迪奥”宫殿

纽约曼哈顿区一座大厦顶楼三层

佛罗里达棕榈滩的“观光别墅”

（7）十大奢侈品化妆品

娇兰

兰蔻

娇韵诗

伊丽莎白·雅顿

奥伦纳素

雅诗兰黛

倩碧

资生堂

Dior

Chanel

（8）十大奢侈品高尔夫球具

登禄普

TaylorMade

阿迪达斯

耐克

BenHogan

Etonics

威尔森

马基高

Callaway

ping

（9）十大奢侈品眼镜

普拉达

奥克利

珠迪丝·雷伯

唐那·凯伦

圣罗兰

唐纳·卡兰

路易·威登

夏奈尔

迪奥

卡地亚

（10）十大奢侈品名笔

帕克

万宝龙

威尔·永锋

华特曼

卡地亚

犀飞利(sheaffer)

地球牌

奥罗拉

高仕

Montegrappa

（11）十大奢侈品名酒

绝对伏特加

轩尼诗

尊尼获加

芝华士

铭悦香槟

人头马

马爹利

百加得

家豪威士忌

尊荣极品威士忌

（12）十大奢侈品雪茄品牌

高斯巴

阿波罗

大卫杜夫

圣罗兰

丹纳曼

渥文

高雅

蒙坦尼而

宾治

百得佳士

（13）十大奢侈品商店

Barneys巴尼斯精品百货店(美国纽约）

BergdorfGoodman波道夫·古德曼百货公司(美国纽约）

NeimanMarcus内曼·马库斯百货旗舰店(美国达拉斯)

VanCleef&Arpels梵克雅宝珠宝店(美国弗洛里达州Bal港)

HarveyNichols夏菲尼高时尚百货(英国伦敦)

KaviarAndKind珠宝店(美国洛杉矶)

ReneCaovilla鞋店(意大利米兰)

Printemps巴黎春天百货公司(法国巴黎)

Prada普拉达旗舰店(日本东京)

Joyce百货(中国香港)

2、主流奢侈品品牌的传奇故事

八、奢侈品销售服务“九赢真经”

1、不可挑选顾客

越是成功人士或富裕的人，她们的穿着打扮就越普通

2、无论何时，都要提供最优质的服务

无论再怎么忙，也都不能丢失服务顾客的“心”

3、正视顾客的眼睛

眼神是彼此互相交流和沟通的开始

4、想想“欢迎光临”的后续语句

在“欢迎光临！”后加一句，如“晚上好，您的包可真漂亮，是哪个品牌的？”

5、“惯用句+……”的推销技巧

在本家商品基础上，积极注入奢侈品或流行主题等元素

6、仔细观察顾客的一举一动

和大众品牌不同，客户注重的是“精湛的顾客服务”

7、营销语言要跨越年龄界限

只适合于某一年龄层的营销用语，是奢侈品牌服务的禁句

8、成为具有亲和力的营业员

营造一个轻松的购物环境

9、抓住顾客心理的营销“魔咒”

使顾客感到“物有所值”，以确立更加稳固的顾客关系

九、奢侈品知识培训总结