银行外拓营销实务培训

网点主任 客户经理

第一讲：银行外拓营销的核心理念

目前银行外拓多以“产品为导向”，把一场场营销活动做成了单一“产品说明会”，而客户则把银行的活动变成了免费福利发放场所，至此，活动收益有限、费用居高不下，员工疲惫不堪......本章节首先分析银行客户价值实现的特点，引导学员思考银行外拓营销的关键点，从

而转变观念重新认知银行外拓营销的核心理念。

1.1银行客户价值实现的特点

消费者购买的决策过程分析

互联网时代客户价值模型

银行内部外拓资源分析

银行客户管理与外拓营销

银行客户价值实现特点总结

1.2银行外拓营销的关键点

润物细无声：融客户教育于微信微博互动

常会长有情：创造周期性到访需求

借势巧成交：利用渠道创造客户流量

无心插柳成荫：利用渠道创造客户流量

移花接木有术：利用内部资源实现外拓

1.3银行外拓营销核心理念

银行外拓价值模型：传播－关注－转换－持续价值贡献

银行外拓客群概念：区分主体客户群、核心客户群、成长客户群、锁定目标客户群

银行外拓资源整合：内部外拓资源、网点周边资源、客户衍生资源、员工资源

特色网点的建设：结合网点资源与目标客户群，整体有序规划一系列外拓方法的实施，从而形成对特定目标客户群的吸引后加强客户间的传播，从而形成高效获取目标客户群的结果

1.4课堂练习

外拓活动价值分析（一年内）

资源整合沙盘模拟

本网点特色建设思考

第二讲：银行外拓营销的主要方法

折页发放、摆摊、沙龙活动、合作商户开发、大型品牌营销活动.......银行竞争加剧致使各银行纷纷致力于各类外拓营销手段，然而，结果多数不如人意，本章节结合实操案例收获，就各方法进行深入讲解，旨在提升学员外拓营销的实战技能。

2.1银行外拓营销方法1：摆摊

摆摊目的的选择

摆摊排班

摆摊现场客户接洽

摆摊后续客户追踪

团队参与激励设计

2.2银行外拓营销方法2：合作商户的开发

目标合作商户的选择

合作商户的谈判

合作商户的流量创造

合作商户的客户转换

团队参与激励设计

2.3银行外拓营销方法3：客户活动

客户活动的分类与层次化建设

客户活动的体验设计

客户活动的目标邀约名单

客户活动的营销接洽

客户活动的后续追踪

团队参与激励设计

2.4课堂练习

摆摊情景演练

合作商户开发情景演练

营销活动设计训练

第三讲银行外拓营销的管理难点

在持续开展一系列外拓营销后，银行往往会碰到一些管理的难题，其中包括硬性要求“投入产出比”，如何客观科学的界定营销的成果，如何建立外拓的营销团队并保护外拓成员的积极性？如何通过管理提升外拓营销的产能？本章节通过对外拓营销管理难点的探究，引导学员全方位的思考网点外拓营销的全年规划与管理实践。

3.1外拓方法的成果界定与考核

摆摊效能之自然到访量的增加

合作商户交通监测之三点三到位

营销活动之名单管理

网点约定增长率与费用拨备

3.2银行营销团队的建设

外拓成员挑选

外拓团队的分工

外拓营销激励规划

3.3银行外拓营销的产能突破

定向：锁定目标客户群体建设服务特色

整合：有效整合资源

有序：整体规划全年外拓营销活动

4化建设：1.技能提升日常化，2.客户管理精细化，3.客户活动常态化，4.成效转换持续化

3.4课堂练习

整体规划全年活动

技能提升日常化设计

第四讲：银行外拓营销案例分析

它山之石可以攻玉，本章节集多家银行外拓案例，与学员共同巩固全篇所学习