销售舞弊与市场稽查实战

销售财务审计部门

【课程大纲】

一、销售与市场舞弊行为特点分析

1、什么是销售与收款舞弊？

2、销售业务中常见舞弊的种类与手法分析

• 利用销售政策漏洞，销售返利中的舞弊

• 销售订单体系外流转舞弊

• 收款截留与应收款舞弊

• 串货

• 虚报冒领营销费用

• 广告业务中的回扣

3、如何识别销售与收款舞弊的风险信号

小调查：您是如何识别可能的销售舞弊信号？

通过舞弊的三角模型察觉可能的销售舞弊

来自财务报表与销售台帐的信号

Ÿ来自内控环境的信号

Ÿ来自舞弊者的风险信号

异常数据识别与分析的技巧

二、销售舞弊审计调查分析的方法论

1、舞弊调查审计的七种武器

数据对比分析

调阅分析原始文件、凭证

授权临界点分析

关键点比对分析

调取分析监控记录

面谈与调查性询问

供应商核查

2、复杂销售舞弊分析五步法

3、反舞弊的高级调查技术

4、关键在于组合——舞弊调查手段及其技能的组合运用

三、销售舞弊审计调查实战指导

1、销售返利舞弊的典型场景与审计要领

2、收款截留与应收款舞弊的手法与审计要点

3、费用报销中的发票迷局

4、如何运用面谈技巧突破销售舞弊中的发票迷局

四、重点突破：面谈和询问技巧

1、常规面谈与调查性询问的区别

2、面谈“艺术”，氛围营造与提问要领

3、询问“艺术”，策略、场合、时机与程序

角色扮演：调查性询问的心理突破与实战演练

五、市场实地稽查实战指导

1、市场稽查活动的提起

2、实地稽查的三步法

Ÿ现场盘点与观察

Ÿ外围证据调取

Ÿ面谈突破

3、互动与分享——如何分析可能线索与疑点？如何突破？

六、广告促销活动中的舞弊防控

1、广促物料采购质次价高如何核查与防范？

2、广促物料流失风险如何防范？

3、来自商超人的分享——如何判断真实的货损？如何把客情费用控制在合理标准？

互动与讨论：如何应对营销人员的小额受贿？

七、反舞弊稽查人员的素质与能力培养

1、什么样的人适合参与展会情报调研？

2、反舞弊稽查人员的资格要求与能力模型

3、反舞弊稽查人员的关键能力及其培养

八、如何通过有效内控防范销售舞弊风险

1、针对性很重要——绘制你的销售舞弊风险地图

2、销售舞弊内控的核心要素与措施

3、一个总结——应对舞弊风险的整体建议