大客户营销高绩效团队管理与客户开发

全体销售人员

上篇 高绩效团队管理篇

一、     管心态-高绩效团队的7种心态

1.   积极心

2.   主动心

3.   空杯心

4.   自信心

5.   学习心

6.   老板心

7.   感恩心

二、     管专业

1.   卖自己

营销人的商务礼仪与职业形象

2.   卖产品

3.   卖专业

4.   卖感情

5.   卖品牌

6.   卖文化

三、     管目标

1.   长期目标与短期目标

2.   团队目标与个人目标

3.   过程目标与结果目标

四、     管计划

1.   计划如何分解

2.   年度计划、月度计划、周计划

3.   以会议驱动计划

五、     管执行

1.   执行力是要结果

2.   执行力靠制度与标准

3.   执行力靠习惯

4.   执行力靠方法

5.   执行力靠体系

六、     管激励

1.   中国式精神激励六大模块

2.   物质激励万能公式

3.   高绩效会议如何展开？

实战演练与案例互动：晨会与周会之“天龙八步”

下篇 客户开发篇-工业品营销“天龙八步”

一、信息收集

(一)工作模块

1.   工作核心要点 

2.   核心技能

3.   参与人员

4.   实施中常犯错误

(二)任务清单

1.   通过各种途径收集到相关客户信息

2.   对客户信息进行筛选或比对

3.   对客户信息进行汇总

二、深度接触

(一)工作模块

1.   工作核心要点

2.   核心技能

3.   参与人员

4.   工作中常犯错误

(二)任务清单

1.   电话预约及上门拜访 

2.   明确客户内部组织架构及决策流程

3.   推进与决策人的关系增加好感，激发兴趣

三、技术交流

（一）工作模块

1.   工作核心要点

2.   核心技能

3.   参与人员

4.   工作中常犯错误

（二）任务清单

1.   向客户送样

2.   邀请客户相关决策人到公司参观考察

3.   让技术关键人对我方产生倾向性

4.   样品测试通过

四、商务公关

(一)工作模块

1.   工作核心要点

2.   核心技能

3.   参与人员

4.   工作中常犯错误

(二)任务清单

1.   制定商务公关方案

2.   竞品防御策略

3.   关键决策人重点跟进

五、商务谈判

(一)工作模块

1.   工作核心要点

2.   核心技能

3.   参与人员

4.   工作中常犯错误

(二)任务清单

1.   商务谈判策略准备

2.   商务谈判技巧与礼仪

六、合同签订

(一)工作模块

1.   工作核心要点

2.   核心技能

3.   参与人员

4.   工作中常犯错误

(二)任务清单

1.   销售合同签订流程

2.   销售合同管理重点

七、货款回收

(一)工作模块

1.   工作核心要点

2.   核心技能

3.   参与人员

4.   工作中常犯错误

(二)任务清单

1.   付款流程

2.   进度跟进

八、客情维护

(一)工作模块

1.   工作核心要点

2.   核心技能

3.   参与人员

4.   工作中常犯错误

(二)任务清单

1.   建立长期客情维护机制

2.   客户生命周期管理

3.   顾客忠诚度管理

4.   多层面满足客户需求