大客户营销技巧

【课程对象】

大客户销售人员　销售经理　大客户经理　销售主管

【为什么学习本课程】

如果说销售是一门极具挑战性的工作，那么大客户营销就更具个人挑战性。因为大客户营销有两个特点，一是客户数量不多，成交金额较大，这就造成销售环节较多，稍有不慎就会前功尽弃;二是大客户营销不是和一个人做生意，而是和一群人做生意，这就需要营销人员具备更强的专业能力。

所以大客户营销人员必须“十八般武艺样样精通”，要能拿得起，放得下。只有不断的提升自己的能力才能把大客户营销做好，因为一个大客户销售人员没有战斗力，就没有签单力！

【课程大纲】

前言：

一、大客户的工作流程

二、传统销售模式

三、大客户销售模式

第一部分：大客户的有效开发－走对路

一．信息就是权利

1、与时消息2、与时偕行

3、与时俱进

二．如何开发客户

1、信息收集的3大核心要素2、收集信息的关键四步

3、开发客户的10大方法

三．有效的准备

1、销售机会确认5问2、客户最想要的是什么

3、资源的有效整合4、有效准备500

第二部分：大客户的有效跟进－找对人

一．如何找对人

1、决定成交的四个影响者2、四个影响者各自的特点

3、四个影响者各自的作用

二．客户的人际风格

1、四种典型的人际风格2、各种风格的特点

3、应对各种风格的策略

三．不断的扩大支持面

1、大客户的销售对象是一群人2、什么时候支持面会停顿

3、正负支持度

第三部分：挖掘大客户的需求－做对事

一．大客户的需求心理

1、大客户的心理剖析2、客户满意的3个要素

二．挖掘大客户需求的方法

1、销售失败的主要原因2、如何有效的倾听

3、如何有效的发问

三．顾问式销售技巧－SPIN

1、SPIN的本质2、SPIN在销售中的应用

3、SPIN成功应用的六大步骤

第四部分：大客户的沟通策略－说对话

一．大客户有效沟通的核心

二．大客户沟通的9项基本原则

三．大客户沟通的3个步骤

1、如何让客户愿意听2、如何让客户听的进去

3、如何让客户愿意做

四．大客户沟通的11大策略

1、有效的赞美2、扩大共同区域策略

3、关注策略4、多请教多示弱策略

5、敲门砖登门槛策略6、双向沟通策略等

第五部分：大客户的成交策略－用对功

一．大客户成交的核心与原理

1、大客户成交的4大核心2、大客户成交的8大原理

二．有效的处理价格问题

1、如何有效的报价2、如何应对对方的报价

3、价格让步的艺术

三．大客户成交的10大方法

四．高效谈判的8大策略

1、推挡策略2、黑白脸策略

3、表演策略4、柱子策略等

第六部分：大客户的关系管理－得人心

一．大客户关系管理的两大秘诀

二．如何快速与客户发展关系

1、建立关系的四个层次2、快速建立关系的四步骤

三．关系网在大客户营销中的应用

1、在开发客户时2、在跟进客户时

3、在创建解决方案时4、在达成交易时

四．关系网的有效维护

1、如何让客户开心2、如何得到客户的认同

3、如何赢得客户的依赖4、如何赢得客户的占有

【韩增海老师简介】

　谈判专家 管理沟通专家　企业培训专家

　智启动力管理高级讲师、时代光华管理培训学院高级讲师、香港光华管理学院高级讲师、国家级企业培训师、海尔大学特聘讲师、中国合肥科学家企业家讲坛特聘讲师、中国职业生涯规划研究院研究员、中国新终端主要发起者与推动者、中小型企业1＋1成长工程导师。

从销售和市场运营运作做起，历任中国TCY品牌顾问机构品牌总监、法国COMA珠宝中国区总经理

15年的职业生涯，曾服务过外资企业、港资企业、民营企业，对品牌的推广、市场的运营运作、团队的建设、人员的管理与培训有丰富的成功经验，成功的组建了三家公司，对企业的运营运作有很强的实操能力，再加上自己的学习总结，形成了全面的知识架构，使课程具有了很强的实用性。也为成功的实施培训奠定了深厚的基础。

　　全国上千次的培训经历，形成了成熟、激情、幽默的培训风格，结合新颖的观点、丰富的案例、优质的互动，使整个课程生动实用、深入浅出，让学员在轻松愉快的气氛中；深层次的领悟到课程的真谛，再加上有效的课程推动计划，使培训效果迅速的转化并产生效益，帮助企业和学员走向成功！

经典课题：

《双赢谈判策略》、《管理沟通技术》、《赢在终端》、《有效的传播技巧－TTT》、《练就顶尖销售》《高效团队特训》《打造高效职业人》

曾服务过的知名企业：

麦当劳、沃尔玛百货、家乐福、海尔集团、王府井百货、茂业百货集团、银泰百货集团、农夫山泉、苏泊尔、科龙电器、富达电器集团、江山化工集团、中国人寿、中国电子科技集团、法国卡地亚珠宝、周大福珠宝金行有限公司、香港谢瑞麟珠宝、浙江化工科技集团、浙江省新华书店集团、浙江乐源生物工程有限公司、东方大酒店、养生堂有限公司、鹤群大酒店、维多利亚大酒店、新天龙工贸集团、萧山民营企业协会、安徽省商业经济学会、江淮汽车股份有限公司、合肥市政协办公厅、合肥市科学技术协会、乌海市市政府、乌海市工商局、巨光机械集团、正泰电器、云洋实业、环美风尚、浙江三彩服饰、雅兰国际集团等。