市场开拓与经销商管理

总经理、营销总监、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员

课程背景：

直面挑战：

一线品牌如何持续确保领先优势，提升渠道政策的执行力？二三线品牌又如何在众多同质化品牌与山寨产品的包围中突围？可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？渠道政策是要求做代理开发网点，经销商却热衷于卖零售，无心去分销；厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的支持推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。品牌政策无法实施，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家政策执行有关，可又有几个厂家销售经理真正理解经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，日常冲突犹如“鸡同鸭讲”，不欢而散。尤其区域经理频繁变动，渠道历史问题不断累积，经销商对品牌厂家更是怨声载道，经销商怎么管？大牌经销商很牛，如何激励？小经销商实力弱没钱招兵买马，怎么扶？首批少量进货已过三个月，迟迟没有续单，如何是好？年年销量就那么多，经销商与我们不离不弃，用什么推广方案来搅动沉闷的市场？等等。当我们面临这种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？来吧！

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课程收益：

1、销售经理必须认清自身的角色、营销使命与职业道德。

2、培养营销创新的心态，掌握市场开拓的策略、秘笈与独门套路。

3、掌握经销商培训、激励与协调方法，提升经销商积极性与忠诚度。

4、摸准经销商“穴门”，领会经销商生意赢利模式，确保区域市场稳定持续增长。

5、解剖20个品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。

6、培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。

课程大纲

第一单元区域市场的规划

一、你在市场开拓上有以下三大难题吗？

难题之一：市场开发屡不成功。

难题之二：开发成功没有销量。

难题之三：有销量却没有利润。

国内80%的二三线品牌都存在以上难题，但不知道失败的KPI因素在哪里？

二、二三线品牌企业老总的困惑与迷茫：

1、新产品如何快速打入目标市场？

2、面对通街同质化的品牌包围，如何快速在竞争中营销突围？

3、如何制定适合我的渠道战略？面向局部市场还是面向全国？独家代理还是多家代理？

三、区域市场SWOT分析与规划

1、学会SWOT分析

2、制定区域市场营销目标与计划

3、用“六字组合拳”快速打开你的目标市场

四、如何制订一份有竞争力的《区域市场作战方案》？

五、小组研讨与发表：如何制定一套适合自己公司的营销渠道体系？

案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。

第二单元经销商开发四套动作

一、“一套思路”出发

1、优质经销商开发的“擒龙”八步法

2、“只有雄狮才能吃到野牛”

3、“上对轿子嫁对郎”

二、“两项特质”武装

1、开拓者两特质：自信心/策略心

2、空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求

3、善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型

三、“三道防线”公关

人与人打交道都藏有三道防线，依次为：

1、情感防线---如何建立信任感？

①提升你的ＥＱ

②投其所好，建立相似性

③对“信任”有益的任何言行

2、逻辑防线---如何建立利益感？

①学会四问销售法

②找出对方需求地图与商机点

③用双赢谈判法突破对方逻辑防线

3、伦理防线---如何建立品德感？

①以诚立信

②言行前后一致

③及时兑现你的承诺

四、“四大问题”促成

1、四大问题：

问题1：“你们的价格太高，卖不动。”

问题2：“你们的产品单调，没竞争力。”

问题3：“你们的政策支持没人家的好。”

问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”

2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术

3、首批进货：首批进货量顺利达成的合同谈判十四招

4、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱

案例分析：××品牌葡萄酒成功打入KA大卖场首批进货量的谈判故事。

第三单元招商活动的策划与开展

一、你的招商方式落后了吗？

二、如何进行低成本的招商会议策划？

三、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点

案例分析：××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。

第四单元经销商管理的五大方法

一、经销商有效管理五大方法：

①选择②培育③激励④协调⑤评估

二、经销商的培训与辅导

1、“教经销商销售”的时代到来了！

2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？

3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚

三、激励经销商的积极性

1、明白经销商跟定你的三条件：

①有钱赚②有东西学③有未来发展保障

2、经销商积极性激励的六个策略

3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝

案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？

四、用协调法处理棘手的老问题

1、有效防止回款风险

2、经销商的价格维护与窜货问题

3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧

4、年终返利、广告补贴、铺底回收等老问题处理策略

5、用喝酒来解决一些棘手的老问题：劝酒五法摆平难题

五、做好经销商的动态评估

1、不评估就没有渠道持续增长

2、照搬大企业的KPI指标害惨人

3、实施经销商年/季考核与评估管理

4、经常要去查看店面陈列与库存状况

5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题

六、慎重调整你的经销商

1、不要把“砍”字挂在嘴边

2、经销商淘汰沟通与调整的三个“秘笈”

4、记住古训：“做人留一线，日后好相见”

案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。

第五单元帮助经销商持续提升销量

一、经销商赢利模式解码

①经销商赢利模式三部分：销售方式+组织构成+持续创新

②小组研讨与发表：如何帮助经销商找到适合自己的门店赢利模式？

案例分析：××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”。

二、提升经销商终端销量的“五大要素”：

①宣传②形象③陈列④销售⑤促销

案例分析：北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。

三、大客户/团购开发与管理

1、大客户开发六部曲

2、“内部军师”法搞定客户决策链

3、客户高层人事变动而生意雷打不动的“三七策略”

案例分析：××电器品牌H省人民医院二期工程项目公关费花了好几万，客户却迟迟不定牌，怎么办？

刘晓亮 先生

实战营销管理专家

经销商赢利模式专家

中国十大经销商培训名师

大联想学院特聘渠道讲师

飞利浦照明特聘零售讲师

香港国际商学院 EMBA 客座教授

他曾在日资著名电子公司担任业务担当、销售科长4年；美资跨国电气公司担任销售经理、销售总监、全国销售培训经理6年；还曾担任过全球最大咨询公司麦肯锡中国PAI营销管理咨询项目组中的辅导顾问。

刘晓亮先生是国内少数精通企业供应链管理的营销管理培训师。专注于渠道营销，对品牌厂家全国经销商的培训与辅导，经验丰富，效果显著。在“营销总监→区域经理→代理商→分销商→销售员→店长→导购”的渠道链各价值要素中，他认为提升品牌业绩关键是“谁来卖”的问题，经销商用六分力还是用十分力来推你的产品，将产生天壤之别的结果。同一品牌，打造出一流的经销商团队还是二流的经销商团队将形成两个完全不同竞争力的市场格局。所以，十分注重管理流程的规范与专业销售技能的提升。他主讲的经销型企业赢利模式、市场开发与经销商管理、大客户销售策略、商务谈判、金牌店长、店面销售、团队建设等咨询式课程已帮助众多企业客户迅速改善绩效，大幅提升销量。一惯倡导的“实战、专业、快乐”培训理念，广受学员的好评。他专项培训辅导过的客户包括：

飞利浦照明、欧司朗照明、联想电脑、TCL照明、通用电气、创维电器、丰田汽车、松日电器、华泰照明、朗能电器、3M医疗、华润涂料、逸臣贸易、威丝曼服饰、千丽灯饰、现代照明、华帝燃具、腾龙光学、联塑管道、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、雅居乐地产、永大胶粘、丽星家具、通兴地毯、雅图仕印刷、樱雪沐浴露、爱浪音响、舒友服饰、华山泉、维达纸业、先锋药业、建设银行、平安集团等著名公司。