卓越的商务谈判实战策略技巧

一线销售人员、销售管理人员

卓越的商务谈判实战策略技巧

课程背景:

随着销售工作的深入，销售人员在日常的产品推广中不可避免会遇到与客户谈判的场面。无论是涉及价格、服务或是投诉，又甚至是面对客户提出的个人要求，对于销售人员来说都是必须面对的挑战。

你想做一个商务谈判高手吗？你想做一个谈判高手吗？你想创造不凡业绩吗？在风云变幻的谈判桌上，如何把握时局、赢得主动，做到进退自如，攻守得当？唇枪舌战，你来我往，如何在关键时刻亮出自己的底牌？为了使谈判成功，需要采取何种策略？谈判是双方智慧的较量，怎样抓住对方的弱点，最大限度地发挥自己的优势，让对手心悦诚服？

本课程将带您进入商务商务谈判的艺术殿堂，帮助您掌握商务谈判的技巧。学习本课程，您将在商务谈判中挥洒自如、走向成功，在商务谈判中获得双赢，达成双方最理想的结果。

课程收益：

1、了解专业谈判的基本要领；

2、让学员了解自己在谈判风格上的优缺点，把握谈判策略制定的要领；

3、掌握设定谈判底线的技巧；

4、了解应对谈判对手的战术；

5、把握建立谈判优势的方法；

6、掌握成功谈判的技巧，学会使用在商务谈判中的策略。

课程大纲:

第一部分谈判要领

什么是谈判

衡量谈判的标准

谈判的三个层次

阵地式谈判和理性谈判

双赢谈判金三角

成功谈判者的特征

谈判“三部曲”：申明价值创造价值克服障碍

第二部分谈判的准备阶段

成功谈判者的核心技能

如何确定谈判的目标

怎样了解你的对手

谈判中的角色以及策略的制定

如何设定你的谈判底线，对谈判项目进行优先级排序

检验界限的合理性

怎样拟订谈判议程

如何营造良好的谈判氛围

第三部分谈判的策略制定

原则谈判法的含义

原则谈判法的四项法则

寻找可变因素

计划在谈判中的策略

角色策略

时间策略

议题策略

让步策略

地点策略

对比策略

底线策略

谈判活动中的“先发制人”与“后发制人”

为什么不愿先发制人？

后发制人

第四部分如何成为成功的谈判者

专业的行为表现

案例学习：汤姆的一天

专业形象帮助你取得谈判优势

开始谈判应注意的问题

如何判别谈判气氛

怎样解读对方身体语言

怎样提出建议

怎样回应对方的提议

成功的谈判者——注重行为

常见的一般行为

谈判中鼓励使用的行为

谈判中避免使用的行为

认清自己、识破对手——谈判场上常用的几种手段：

装傻(ActingCrazy)

漫天要价(BigPot)

与有声望的人或物联系起来(GetaPrestigiousAlly)

我已被榨干(TheWellIsDry)

权力有限(LimitedAuthority)

拍卖(Whipsaw/Auction)

分而取之(DivideandConquer)

过一段时间再说(GetLost/StallforTime)

无表情或怪面孔(WetNoodle/PokerFace)

耐心(Bepatient)

各让一半(Let’sSplittheDifference)

试探性汽球(TrialBalloon)

惊讶(Surprises)

谈判中应注意的：

不要打断对方的回应

废话少说

不断地总结

不要被其它事情打扰

不要用软弱语言

谈判时不该提起的：

外表，个人卫生，衣饰

种族，性别，信仰

职业，公司，生意

能力或经验

年龄

谈判时不该做的

受不了时眼睛翻上。

瞧不起时发的鼻哼

用手指或挥舞拳头。

摔东西。

任何其它可能被理解为威胁性的姿势。

第五部分谈判实施模式

建立关系

了解状况

提出建议

签约完成

展开谈判时将遇到的障碍及对策

如何破解对方战术

如何面对不同类型的谈判者

如何建立自身的谈判优势

将面临的困难和解决方法

如何强化自身的优势

如何削弱对方的优势

掌握适度让步策略

第六部分如何判别谈判者的风格

谈判的四种风格

优秀谈判人员的特质

课程总结

第七部分成功谈判技巧

有效地处理对方的拒绝

如何有效地拒绝对方

探测的技巧

语言的技巧

电话谈判的技巧

对付不同谈判者的技巧

第八部分如何突破谈判僵局

谈判哲学

职业采购的谈判原则

职业采购的采购哲学

如何面对拒绝压力

突破谈判僵局

与困难案例的谈判

成功谈判的指导原则

第九部分谈判的达成协议阶段

达成协议阶段应注意的问题

如何选择结束谈判的方式

如何攻克最后一分钟犹豫

第十部分最后的忠告

永远不接受第一次报价

不要接受“各让一半”

利用暂停

让价技巧

明确目标，见好就收.

谈判不是要对方输,是要双赢.

崔淼简介

崔淼老师，当代中国最具价值和影响力的著名实力派企业管理专家，中国培训和管理咨询领域最受欢迎的实战型资深专家之一，中国情境式培训第一人，上海交通大学、南京大学、中山大学总裁班客座教授，《名家大家坛》特邀讲座嘉宾。凭借对国际前沿管理科学的深刻理解和对中国企业人文的透彻剖析，崔淼老师亲率团队为众多企业提供管理策略咨询与培训专业服务，胜任多家中外名企战略管理顾问及政府产业课题研究主持人，理性而大胆地帮助众多企业摆脱困境，赢得巨大的声誉。著有《战略决定成败——中小企业利润飙升的关键按钮》、《超前管理- 解读百年企业的经营哲学》、《数字量化管理与领导艺术》、《营销管理的九大关键》、《销售就是要搞定人-营销破局的七把利剑》、《执行的境界》、《终结混乱-高度工作效率的秘密》、《寻求优势-打造不找借口的一流员工》等专著文章。

崔淼老师，融贯中西，站在中西方企业管理理论的至高点上诠释中国企业管理的发展思路；研创出极具实战的系列管理工具和理论体系：“混业协同经营+风投对赌”盈利模型，决策管理分析工具：“四维精确制导矩阵”，“二元权责量化积分人力绩效管理”，“ 天龙八步-大客户营销系统模型”，“三三制品牌势能”等原创性高效运作方法论，企业文化及组织诊断与激发管理工具：“诉苦大会式”感恩运动、及员工心智模式改变“马和骡子--幸福心路工程”理论，“企业目标100% 达成心态激发系统”，在国内外企业管理界赢得了巨大的声誉。国外管理界高端媒体称其为“中国式泰勒”、“发展中企业管理大师中的大师”。

授课风格：

知名企业集团管理咨询的智慧演绎，上千场大型公开讲座的机智锤炼，崔淼老师谈吐幽默，剖析犀利，将理论简洁化、生动化，将实战系统化、形象化；从策略、战术，到动作、案例一一全方位为学员拆招解招！专家内行解密，妙语脱口而出，一语道破天机！把学员工作常见问题情景化模拟化、深度咨询顾问式的培训，营造出强烈的学习气氛，瞬时内激发学员潜能并付之于工作实践！“寓观念于谈笑间，蕴哲理于诙谐中”，学员在欢声笑语中学到绝技，在快乐中收获与感悟。

授课方式： 以解决企业发展中瓶颈问题为核心导向的深度顾问咨询式培训，本讲引入“全程体验培训模式”，采用课堂讲述、角色扮演、案例分析、游戏体验、互动练习

教练演示、头脑风暴、视频演示等现代培训方法。遵循“好听、好学、好用”独特风格，与“实战、实效、实在”授课原则。使用“六?三?一”比例教学法，即60%课程讲解，30%互动沟通，10％学员自我训练总结发言，“解剖、思考、提问、互动、训练”教学思省“五合一”法则，分享智慧，授道于悟，寓道于术，寓教于行。

资深实力派企业管理专家深度顾问咨询式培训所独有：现场答疑、互动解答、总结 ——学问学问，边学边问（现场解答学员问题） ——有学有思，有思有得（学员总结分享所思所得） 说明：每节课程角色体验扮演、情景模拟等方式增加学员的学习参与性，提高学员的积极性及学习效果。