采购谈判技巧、绩效考核与供应商管理

供应链总监，采购总监、物流总监、制造总监、质量总监、采购经理、主管、供应链负责人、计划员、运营负责人、产品设计人员、物流负责人等

【课程大纲】

一:采购谈判策略、谈判技巧

情景故事开场：一场有效的采购谈判

1概述

1.1谈判的重要性及如何利用过谈判提高采供绩效

1.2谈判的时机尤其重要策略

1.3谈判各主要阶段、特征、要素掌握

2获得并理解多方信息—谈判“增势”过程—成功来自于准备

2.1谈判需要准备内容

2.2了解采购背景（知己知彼过程）

2.2.1采购需求满足了吗？（内部谈判过程）

2.2.2供应市场的环境是否了解了？

2.2.3采购战略及所期望的与供应商的关系

供应品项的属性、重要性

供应定位模型与供应商关系图谱

2.2.4进行供应商报价/成本分析并为供应商建立成本模型作为谈判的基础策略

2.2.5依据供应商对公司业务的感知来评价达成所希望的供应商关系类型的可行性策略

供应商感知模型了解供应商如何看待公司

2.2.6五种谈判风格及应对措施

温和型、强硬型、理智型、创新型、成交型

个人谈判风格测试及判断和应对

2.3供方来人与组织：组织与个人实力的对比策略

2.4谈判双方SWOT分析—准备好需要在谈判现场验证的素材

3谈判目标与政策

3.1确定谈判目标及目标的不同层次

3.2确定谈判不同变量或问题策略，注意变量的关联性

3.3分析不同选择、做出最佳选择（否则不要开始）

3.4设定每个变量的目标以及确定他们优先级策略

3.5创造变量与制定谈判策略策略

3.6对方立场和可能的利益、双方相对优势和劣势

3.7五种说服技巧和方法策略

3.8十大谈判战术

3.9组织和策划谈判策略、组建谈判团队

4谈判

4.1确定谈判的不同阶段及各阶段策略

4.2提问的艺术、积极倾听对方的重要性策略

4.3确定并考虑对方的利益策略

4.4肢体语言的特定形式策略

5谈判演练

6后续工作

6.1一旦达成协议能够描述关键性问题

6.2评估谈判绩效

现场答疑

二:供应商管理（重点是供应商引入过程）

1.供应商评估与初选—供应商引入过程之一

1.1.评估框架

1.2.供应商积极性绩效测评

1.3.绩效能力测评/权重/等级/

1.4.供应商寻找/识别/获取

1.5.供应商关系管理（合同类型）

1.6.供应商绩效等级评定

1.7.SWOT分析（也许最高得分者并非适合）

1.8.内供与外包、转换成本问题

1.9.还有其他选择吗？

1.10.关于供应商拜访

2.获取与选择报价—供应商引入过程之二

2.1.获取与选择报价的方法

（非正式、正式、招标、电子）

2.2.报价的评审方法

（最低价格法、最低所有权总成本法

加权评分法、价值评估法）

2.3.选择多少供应商报价是适宜的？

2.4.强势、弱势供应商的绩效应对

3.供应商质量改善计划简介

4.供应商绩效指标简介

5.项目型采购合同签约后的管理简介

5.1.制定合同管理计划

5.2.制定管理监督风险登记表

5.3.实施过程监督和管理的要点

现场答疑

武文红　老师

★实战派供应链、采购、物流、仓储管理专家

★ITC 国家采购与供应链管理项目高级培训师、咨询师

★iso9001内审员，iso14001管理者代表

★国家注册企业培训师、多家企业、政府部门管理顾问

★清华大学、北京大学、浙江大学、中山大学客座教授

个人简介武老师具有21年世界五百强企业实战经验；长期为企业提供内训和咨询辅导工作，多年的外部专业公开课程培训经历！培训互动、实用性极强！

先后担任过天士力集团质量主任、进出口部经理、国际供应链总监（包括国际物流、产品开发、质量管理、ISO内审、市场准备、外派人员的教育培训）、天士力帝泊洱销售公司战略渠道总监。Leiden 大学（荷兰）EMBA（2005年）、南开大学MBA（2000年），曾供职于欧洲最大的集中医药产品批发、中医药教学、中医门诊为一体的经营实体CMC Tasly Group BV (荷兰阿姆斯特丹)总经理，负责欧洲各国的分销渠道。多年来从事集团公司的产品国际市场开发、进出口业务、国际供应链管理、快销品的国内高端渠道、新型渠道的开发和管理、消费者教育等工作。

客户见证：三一集团、一汽丰田、现代摩比斯汽车、CETC第18所、中国电子科技集团、杭州丽珠医疗器械、建设银行、坤城亮点照明、思宜珐码工程、汾酒集团、天津海利圆、天马恒基、中石化、中石油、蒙牛、伊利乳品、漯河三剑客奶业、宏宝莱食品、三元食品、成都移动、天狮集团、天士力制药、国家电网、贵阳供电局、北京电力、山西电力、华北电网、中燃集团、中俄工业产品能源贸易公司、南方电网、北京卓望信息、湖南建行、环亚贸易、环球贸易等。