门店业绩提升密码

运营总监、门店经理、区域经理、店长等

直面挑战

在微营销盛行的今天，电商网店与传统连锁门店并存的商业环境下，传统连锁门店的集客方式、销售技巧、顾客管理、货品管理以及连锁门店赢利模式等等发生了巨大的变化，作为连锁门店的资深店长、运营总监，你是否遇到以下头痛问题？

1、电商时代，微营销与实体门店如何结合，快速提升业绩？

2、如何提升店面各岗位营销技能以提升促成率？

3、如何创新VIP顾客管理，激活“睡美人”？

4、如何通过促销活动营造门店营销气氛？

5、如何让店长快速学会连锁门店数据分析工具，看懂财务报表，主动解决经营问题？

培训目标

1、牢记开店的目的：“盈利才是硬道理”!

2、树立品牌推广意识，学会用微营销拓展进店人数的有效方法。

3、电商时代，连锁门店如何做好线上线下的O2O模式，确保销售持续达成？

4、如何通过促销活动营造营销氛围，提升销售业绩？

5、加强VIP客户管理，用优质服务塑造品牌；赢得忠诚顾客，确保连锁门店持续经营。

6、学会销售数据的管理与分析；了解库存积压对生意的危害；掌握货品在连锁门店快速流转的销售策略。

7、系统掌握连锁门店赢利模式，成为连锁门店经营管理与绩效改善的高手。

课程大纲

第一单元：如何利用“微营销”增加进店人数？

一、微营销核心手段是客户关系管理

1、一个作用是：实现路人变客户、客户变伙伴的过程

2、三种模式是：发展新客户、转化老客户、建立客户联盟

3、八种动作是：吸过客、集访客、激潜客、转现客、养忠客、挖大客、升友客、结换客

二、微营销快速增加门店进店人数的10种有效方法

1、短信加电话邀约客人进店参加活动的策略与话术

①传统电话邀约手段已经老化了

②“三信一电”客户邀约法，3套话术与5个策略下定金

2、你不能不知的门店微信营销五件套

①微信的作用：产品销售、二次销售、客情管理

②微信运营的准备：专员招聘、组织架构、绩效考核

③微信公众平台的操作：战略意义、平台简介与使用方法

④微信三种基本推广方式：新客户推广、老客户推广、刺激客户购买的推广

⑤微信在门店运营过程中最核心问题：如何快速提高品牌与顾客互动率和转化率？

三、现场形成你的解决模板

建立《门店微营销推广模式》，增加进店人数，提升促成率

第二单元：修炼超级卖手的五项特质，提升店面促成率？

一、每个客户都是团队“联动营销”的结果

1、明确店内各自的岗位职责，做好配合

2、全部人员服务一个客户3方法

二、快速提升现场促成率的有效方法

1、80%的导购吃不透FABE策略

2、修炼超级卖手的5项特质

3、扛住价格8个方法

第三单元：如何通过促销活动营造门店营销气氛？

新形势下，促销活动的创新策略与效率提升

1、新形势下，促销与利润平衡的困惑

①促销三境界：三流促销派传单、二流促销搞创新、一流促销精准化

②促销功能日减，你的门店促销方式老化了吗？

2、门店促销活动操作五步骤

①如何进行促销的有效监控？

②门店促销商品的订货、陈列该如何做才比较有效？

③促销结果该怎样分析？

④衡量促销效率的标准评价体系是什么？

3、如何做促销创新？

①10种促销创新思维的培养

②26种促销方法利弊分析

二、“精准化促销”五种聚焦方法

1、“精准化促销”的理解

2、区域聚焦、产品聚焦、客类聚焦、单位聚焦、个体聚焦，如何操作？

三、在促销活动中，如何维护品牌价格体系的管理？

1、在竞争商圈内做促销活动，如何科学维护品牌的价格体系？

①门店的价格体系是门店利润的基本保障

②商品是敏感而有价格弹性的，还遵循着边际效用递减规律

2、分析货品组合的金字塔原则，如何分配角色和定价呢？

①不同商品在价格体系中扮演着不同角色与使命

②有树立形象的、有装主推的、有跑量的、有打击对手的、有赚利润的

案例分析：河南××电器连锁门店运用客户分类聚焦法进行精准式促销，有效提升50%促销效益。

第四单元：超越顾客－创新优质服务，激活“睡美人”

一、服务的理念

1、谁是我们的顾客？

2、顾客的分类

二、顾客的价值

1、失去一个顾客的代价

2、不满意的顾客怎么做？

3、满意顾客带来的价值

4、店面服务中的四类明星与四大恶人

三、顾客抱怨处理与“五步消气法”

1、处理投诉的五个策略

2、用“三转法”搞定史上最不讲理的顾客

3、落地工具：《顾客投诉处理跟进系统》操作

四、创新VIP顾客服务，激活“睡美人”：

1、VIP对连锁门店发展的战略意义

2、如何建立优质VIP顾客信息管理系统？

3、小组讨论与发表：激活VIP顾客的十大策略

案例分析：广州××著名化妆品连锁店的运用ABC微信互动法经营VIP，销量持续增长。

第五单元：如何快速提升连锁门店毛利额？

一、正确理解盈利才是硬道理

1、利润＝收入－支出

2、每天一开门，连锁门店就产生十大费用支出

二、提升连锁门店销量是降低成本的前提

1、控制成本的有效方法：干毛巾再扭扭看！

2、区分有效成本与无效成本

3、如何系统提升连锁门店销量？

第六单元：如何学会连锁门店数据分析，读懂财务报表？

一、数字是店铺的温度计

1、数字是快速诊断店铺问题的关键

2、店铺的基本数字：

营业额、库存、订货额、毛利、回转周数、坪效率、人效率、入店率、搭配率、市场占有率、SKU数

二、店长用数据分析读懂财务报表，《数据分析四部曲》操作

1、数据分析四部曲

2、运用分析工具读懂财务报表

案例分析：三分钟教会你看懂财务报表

刘晓亮

超一顾问高级讲师

门店业绩提升专家

实战营销管理专家

中国十大经销商培训名师

营销渠道及终端管理资深专家

清华大学、上海交大EMBA班特聘讲师

【实战经验】

　　　他从外企销售代表做起，拥有超过10年电器行业中高层营销管理工作经历和全球著名咨询公司麦肯锡PAI营销活动管理项目辅导顾问资历，并且拥有15年企业营销管理培训与咨询的从业经验。专注于终端门店快速业绩提升及品牌渠道营销研究与课程开发。培训中经常提供各种有效解决问题的小工具，被誉为“工具先生”。目前已有数十万门店人受益于刘晓亮老师的“理念+方法+工具”实用课程，在各自企业门店管理工作岗位上发挥着重要的作用。同时，在营销咨询方面，刘晓亮老师发明的“五维增长法”帮助许多品牌终端解决了“单店业绩提升”问题。

【擅长领域】

　　　刘晓亮老师知识渊博，视野开阔，信息量大。课程风趣幽默，互动性强，观点精辟、工具落地，是许多连锁企业指定演讲嘉宾。他始创的“345B”培训质量控制体系，较好地解决了企业营销管理培训领域长期以来效果难以巩固的难题，为中国企业管理培训创新作出了重要的贡献。他主讲的《门店业绩提升密码》 《打造金牌店长特训营》 《市场开发与经销商管理》 《经销商管理与终端销量提升》 《经销商做强做大六项修炼》 《打造超级战斗力销售团队》 等咨询式培训课程已帮助众多品牌企业及其经销商团队迅速改善管理，大幅提升生意。一惯倡导的“实战、专业、快乐”培训理念，广受学员的好评。