中国工业品营销实战总裁班

工业电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、中央空调及暖通设备、信息通讯设备、矿采冶金行业、环保科技设备及新能源等工业品行业董事长、总裁、总经理、营销总监等高层管理者。

一、课程大纲

工业品实战营销八大体系

工业品营销战略

?中国工业企业普遍面临的硬伤

?定位后再定位，特劳特的困惑

?卡位战略—开辟工业品营销新蓝海

?卡位营销—定位的再升华，抢占行业制高点

?制定营销战略的六大关键

?营销战略定位的二十种方式

?抢占目标客户的心智模式

?如何挖掘工业企业自身优势

?创造优势战略的六大步骤

?如何建立你的优势组织体系

?卡位战略在现代商业中的成功应用

?镇江西门子的卡位策略

?正泰集团PK施耐德

?远东电缆的十三年坚守

?“默默无闻的隐形冠军---振华港机”

?三一集团利用“品质改变世界”造就商业帝国

?工业品品牌战略

?做品牌对工业品企业是否很重要？

?国内工业品品牌现状分析

?工业品营销与品牌的亲密度如何？

?如何不再打价格战，让品牌为营销增值？

?工业品做品牌与快消品的差异有哪些？

?工业品与快消品的品牌观念误区

?为何工业企业想做却不敢做品牌？

?如何塑造工业品的感性价值与理性价值

?中国工业企业品牌现状与国外的差距在哪？

?品牌价值排行榜与民族品牌的现状

?真正适合工业品牌推广的方式有哪些？

?经典工业品案例分析

?IBM的品牌价值塑造

?施耐德电气品牌的定位

?英特尔公司的品牌重塑

?ABB、西门子的品牌塑造

?工业品营销组织设计

?如何合理设计工业品营销团队组织框架？

?营销组织架构设计的五大原则

?营销组织体系建设的流程步骤

?营销流程及管理流程的实现和重要保障

?如何搭建有效的组织控制体系？

?工业品组织设计体系

?组织营销的流程设计

?组织营销的角色分工

?组织营销的信息管控

?组织营销的人员管控

?区域划分还是行业划分

?如何设置市场和销售协同效应

?经典工业品企业组织设计案例分析

?ABB的组织设计工业品组织设计体系

?南玻集团营销组织设计体系

?工业品营销绩效薪酬

?工业品营销团队如何激励与考核？

?关键绩效指标体系与传统绩效考核的区别

?建立关键绩效指标体系的原则、方法、步骤

?常见绩效表示法、绩效管理循环图

?绩效管理与绩效考核的区别与联系

?绩效考核大流程的五个步骤

?各种考核方式优缺点的比较

?工业品营销绩效考核的关键步骤

?不同层次人员考核与激励的侧重点

?如何设计考核工具？

?如何设计关键绩效指标

?关键业绩指标的分类

?设计关键业绩指标与工作指标

?四种有效的激励与考核方法

?如何顺利推进考核与激励工作的开展？

?工业品营销管控

?工业品营销组织管控的八大困惑

?项目经理掌握公司大客户，风险太高，怎么办？

?销售人员长期驻外，信息屏蔽，老板该如何管控？

?项目过程难以掌握，如何控制营销费用黑洞？

?销售进程管理的最高境界标准化—天龙八部

?第一步：项目立项第二步：客户拜访

?第三步：初步方案第四步：技术交流

?第五步：需求确认第六步：项目评估

?第七步：商务谈判第八步：签约成交

?工业品营销八大困惑的解决之道

?项目经理依靠团队，团队促进项目成单

?怎样有效降低营销费用黑洞，艺术&科学？

?如何根据漏斗管理模型来建立销售预测

?执行力的四步流程管理体系

?项目性销售与管理咨询体系运用

?控制过程比控制结果更重要

?销售进程管控的五大境界

?工业品渠道管理

?第一讲：渠道如何规划

?工业品渠道模式—长度、宽度和广度

?不同工业品渠道模式的优势和劣势

?影响渠道规划的六个因素

?第二讲：工业品经销商的选择

?选择经销商的四个基本思路

?选择经销商的六大标准

?寻找经销商的几种方法

?考察经销商的实战动作

?第三讲：经销商的谈判

?招商谈判前的准备：知己知彼

?分析供应商对经销商价值的方法

?与经销商谈判和合同签约的技巧

?第四讲：制定经销商政策

?第五讲：掌控经销商的七种方法

?渠道考核与管控策略

?第六讲：解决渠道冲突

?工业品服务营销

?提升服务来促进销售是售后关键

?发展与维护客户的忠诚度是未来的焦点

?客户忠诚度衡量的标准是五个关键？

?服务营销组合的方式与手段

?服务营销策略与技巧

?服务营销策略一：服务的有形化与技巧化

?服务营销策略二：服务的可分化和关系化

?服务营销策略三：服务的规范化与差异化

?服务营销策略四：服务的可调化和效率化

?提高满意度，发展忠诚度

?客户关注的服务价值

?客户的流失的原因

?客户流失带来的波浪反应

?如何在客户心中建立品牌忠诚度?

?客户忠诚度最重要的五个指标与策略

?如何建立有竞争力的客户关系管理体系?

?建立高效售后服务的团队组织

?工业品人才培养

?工业品营销队伍建设的困惑

?工业品营销人才短缺分析

?工业品营销人才培养难的原因

?工业品营销人才队伍建设的盲点

?工业品营销核心人才流失的影响

?工业品营销人才体系规划

?营销战略目标与人才匹配度

?工业品营销人才需求与结构分析

?工业品营销人才梯队构成模型

?营销人才综合能力要素

?如何批量复制工业品营销人才？

?营销梯队人才能力模型

?营销梯队人才能力考评

?根据能力模型来设计培训体系

?如何捆绑工业品核心营销人才

?企业怎样留住核心营销人才

?如何制定股权激励的最佳方式？

二、课程背景

聚焦当今工业品企业老板面临的困惑

1、当今工业品企业外部环境日益严峻，产品同质化，关系隐形化，价格透明化，竞争加剧化、利润微薄化，全球金融危机和出口紧缩进一步加剧了这种紧迫性。企业产品线太多，却无核心优势产品；品牌不突出；战略方向不清晰，作为老板企业发展方向越来越迷茫，工业企业如何才能提升利润空间？微利时代弱势的工业企业的出路在何方？企业应该如何规划未来5—10年的发展战略？工业品企业如何进行卡位营销战略？打造细分行业无可撼动的王者地位！

2、由于工业品营销与一般快速消费品在营销模式上有较大差异，如果像“大众情人”的消费品一样做广告是极大的浪费，因为工业品的目标客户群相对比较窄，属于BtoB行业，目前工业企业在品牌上普遍存在的问题：市场竞争越来越激烈，价格越来越低，利润越来越薄；没有品牌，没有强势平台做支撑，公司卖产品没有话语权；招标中、开发经销商等，都需要品牌做强势支撑……工业企业应该如何有针对性的做品牌战略？ABB、西门子，施耐德等外资工业巨头又是如何在中国成功进行品牌塑造的？

3、工业品企业往往“以销定产”，导致组织设计以销售为龙头，拉动后端生产制造环节；区域管控模式，还是行业管控模式，他们之间的界定标准是什么？营销组织的部门该如何规划？工业企业营销组织不够规范合理，导致权责不清晰，相互推诿，配合不力，工作效率低下，阻碍营销业务的顺利开展……工业品企业又将如何从全局出发，有效合理的规划组织架构设计？如何设计组织流程？如何搭建有效的组织控制体系？

4、工业品营销的周期长，有可能无法每月出单，应收帐款比较复杂，故KPI的考核比较困难，更无法像快速品一样每个月进行绩效考核，同时，工业企业的营销过程往往是团队配合的功劳，甚至一个客户，有2-3个区域经理来跟踪，导致内部分工不够清晰，考核无法界定。工业品营销团队如何激励与考核？不同层次人员考核与激励的侧重点？如何设计关键绩效指标？

5、工业品企业基本是全国各地放羊式业务模式，业务人员有时几个月或者半年以上，见不到踪影，无法进行直接的管理，业务员靠讲故事，忽悠的方式比较多，导致管理比较失控，老板无法掌控终端，甩单现象时常发生，销售经理离职带走大量客户资源，特别是大客户，导致公司业务出现短暂休克，市场出现空白地区，怎办？销售过程难以掌控，关系营销险象环生，费用支出比较严重，公司该如何有效管控费用黑洞？工业品企业如何有效管控营销团队，从粗放式管理转型为精细化标准营销管控系统？工业品企业如何建立标准化的营销管控系统，铸就基业长青的百年企业？

6、工业企业靠什么盈利？工业品企业的渠道模式一般有六类模式，有大客户直销、项目性销售、渠道模式、承包模式、电子商务模式、工业超市模式，究竟哪一种才是真正适合您公司最佳盈利模式？还是复合模式？工业企业如何建立属于自己的独特渠道赢利模式？工业品渠道营销如何有效开发和策略性管控？

7、工业品产品的特质决定了企业的终端用户非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素，在乎售后服务的及时性和便利性，在乎服务承诺的兑现可能性，然而大部分的工业企业服务无法全国覆盖，导致客户对售后服务不满经常出现抱怨甚至流失客户，无法维系企业忠诚的长久客户，特别是大客户，对工业企业都会造成无形的巨大损失。工业企业的服务流程标准化管理体系应该如何构建？服务制度及差异化服务、增值服务等应该如何规划？

丁兴良

? 工业品营销研究院院长

? 中国工业品实战营销创始人

? 工业品营销资深咨询专家

? 工业品营销管控体系创始人

? 卡位战略营销理论的开创者

? 中欧国际工商管理学院EMBA

　　　　2004年，荣登中国人力资源精英榜“十大杰出培训师”

? 2006年，荣获中国培训师竞争力排行榜“中国十大企业培训师”

? 2007年，被国际管理学会授予“杰出管理专家奖”

? 2007年，荣获机械工业出版社“金牌作者称号”，并聘为专家顾问

? 2007年，广东制造协会论坛上东莞电视台专题采访

? 2008年，荣任中国市场学会常任理事

? 2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访

? 2009年著作《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜

? 2010年荣获全球营销类华人十强讲师

? 2012年荣获“金典奖—中国工业品营销咨询服务最具影响力杰出领军人物”

12年500强知名工业品企业实战营销高管经验，15年潜心致力于工业品营销研究的深厚功底，13年工业品营销专业培训与咨询经验， 200多家工业品营销咨询项目经验，1000多场的营销培训经验，对工业品营销战略、品牌战略、组织设计、薪酬绩效、业务管控、渠道管理、人才压模建设、服务营销、大客户营销、项目性营销等领域有独到的研究和深厚的咨询经验。服务过的客户遍及ABB、西门子、三一重工、飞利浦、宝钢股份、徐工集团、路桥集团等众多巨型企业，所到之处无不掀起极大的热潮和启示！

13年来出版工业品营销专业书籍：《工业品营销学》《突破工业品营销瓶颈》《卡位》《大客户战略营销》《大客户销售策略与项目管理》 《项目型销售与标准化管理》《塑造工业品营销品牌》《渠道销售与管理》《成败》等达68本。 被中国机械工业出版社授予“金牌作者称号”，数十本工业品营销专业书籍曾多次荣获金奖，持续畅销，经久不衰！

长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、 中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。

开创国内工业品营销研究的先河，极具专业性,实战性和实效性，丰富的工业品营销实战经验及数千家行业培训和咨询经验，