统一阵营打造专属经销商

渠道副总、总监、经理

 课程收益

 1、迅速提升经销商的经营理念和对系统营销的认知以及经营把控能力。

 2、迅速提升经销商“公司化”经营的工具和方法。

 3、提升经销商把夫妻店转变为公司化的具体操作。

 4、建立与品牌相匹配的经销商营销团队与人员激励管理方法和工具。

 5、有效提升经销商终端销售管理实际操作的能力。

 6、树立经销商对品牌的认同与做强做大的决心。

 课程大纲

 第一部分：行业营销环境现状分析

 1.行业当前营销环境现状分析

   2.行业当前市场营销存在的问题

   3.竞争手段的同质化

   4.营销模式的同质化

   5.经销商常见问题

 6.对经销商的经营发展历程的认知  

 第二部分：市场开发与精准营销能力提升

 一、深透规划与市场布局

 1.市场机会与渠道规划

 2.分析市场机会的四个方面

 3.市场分析的五个内容

 4.有效的市场布局

 5.市场布局的六种策略

 6.市场占有率的黄金定律

 二、精准营销能力提升

 1.精准经营能力市场细分的基本概念与STP营销把控能力提升

  案例：精准营销能力经典案例的市场细分案例解读

 2.精准营销能力市场细分变量的运用方法

 3.经销商如何进行市场细分？确定主细分市场？

  学习行动演练：著名案例讲解和分析启发(学以致用)

 4.精准营销能力目标市场的选择、

 5.营销策略技能提升

 6.营销定位的五个内容

  学习行动演练：著名案例讲解和分析启发(学以致用)

  在工作过程中遇到了哪些瓶颈？工作表、流程

  小组讨论时间

 第三部分：开发优秀经销商的营销策略

 1：经销商的功能与角色定位

 2：筛选经销商的标准

 3：经销商政策---一夫一妻制。

 4：客户信用审核评估与风险控制

 5：开发经销商的十个步骤

 1.潜在客户的选择，拜访目的，前期的准备工作；

 2.信息收集客户的初步接触及所需要关注的事项；

 3.意向确认

 4.客户的评估；-

 5.客户能力的评估

 6.客户的谈判；

 7.谈判技巧

 8.合同签约；

 9.经销商日常管理、客户信息处理、确认经销商的需求

 10.风险的控制；

 第四部分：如何指导经销商提升业绩

 1：辅导经销商业绩提升的九大策略:

 2：与经销商沟通的八大技巧

 3：对经销商销售进行的九大帮扶:

 4：支持经销商建立分销网的20个要点

 5：经销商销售实战训练

 经销商生意的四个来源

 （1）经销商商超门店管理管什么？

 （2）团购客户谈判技巧

 （3）如何积极拓展隐性渠道的生意？

 （4）如何实现分销网络的销量增长？

 第五部分：如何培养经销商对厂商的忠诚度

 1：如何打造区域品牌经销商

 1.1 激励和管控经销商新客户开拓激励

 1.2 如何激励经销商成为长期的合作伙伴

 2：厂商联盟是市场发展必然趋势:

 3：新合作形式下的厂商角色

 4: 新合作形式下的经销商角色

 5：如何指导经销商共同投入资源运作市场:

 6：指导经销商构建信息化系统

 第六部分：营销人员顾问式销售--客户开发实战营销“八步技能工作法”

 第一步：营销人员顾问式销售怎样寻找大客户—客户信息开发12种策略

 第二步：营销人员顾问式销售-怎样了解大客户----大客户类型分析

 第三步：营销人员顾问式销售--了解客户购买需求与客户心理活动

 第四步：营销人员顾问式销售--客户接待技能训练

 第五步：营销人员顾问式销售--建立客户信任感

 第六步：营销人员顾问式销售---如何解除客户异议

 第七步：营销人员顾问式销售----客户双赢的价格谈判

 第八步：营销人员顾问式销售-----客户双赢的合同签约

 第七部分：优秀经销商公司化管理技能提升

 1.优秀经销商公司化管理修炼

   （1）经销商的生存现状困境：

   （2）经销商的两条出路：猎人?农夫?

   （3）从“夫妻店”向公司化运营转变

   （4）健全经销商企业的管理制度

   （5）经销商赢利模式创新

   （6）经销商赢利模式创新的八个方法

   （7）经销商观念与思路十大创新

   （8）优秀经销商应具备的八种能力

  2.经销商的管理提升与发展实战

   （1）什么样的经销商才是优秀的经销商？

   （2）如何驱动经销商实现八大转变？

     由坐商向行商转变

     由销售产品向经营品牌转变

     由经营向精营转变

     由销售商向服务商转变

    由单兵作战向战略联盟转变

    由多品牌销售向专一做大品牌转变

    从做销量向做质量转变

    从铺货率向占有率转变

    案例：某公司现代经销渠道变革

 3.改变经销商观念与思路

    短期意识向战略意识转变

    积极参与竞争的意识

    树立做强做大的思想

    从销售的理念向营销理念的转变

    从做买卖向做市场、做品牌的理念转变

    从做硬终端意识的向做软终端意识转变

    树立服务就是创造价值的理念

    经销商双赢、厂商双赢的观念树立

    强化没有投资就没有回报、大投资带来大回报思维

    树立十分经营七分管理，没有管理就没有长远利润的经营理念

刘云

国家一级培训师

资历背景

 国家市场营销协会教材编委会委员；

 厦门大学、上海财经大学和上海交大总裁班教授；

 国家人保部考评国家一级高级培训师；

 国际上海职业培训师协会高级培训师；

 刘云老师集实战性、专业性、正规职业化三合一体优秀复合讲师；现任多家培训机构、培训中心指定讲师；厦门大学、上海财经大学和上海交大总裁班教授。

授课风格

1.教练式培训、咨询式培训、顾问式培训 、实操、实战、实效、实用；2.实战本色：树立理念——规范动作——纠正执行，直接提升销售力； 3.激情互动：糅合新颖刺激的活动与游戏、深刻警醒的寓言故事、脑力激荡等多种先进训练手法，激情幽默、互动体验，让学员通过切身体验和领悟主动学习，从而牢固掌握训练知识与技能点；4.大家风范：扎实的管理及营销理论功底，良好的文学及文化素养，加上多年营销生涯练就的睿智经验与亲和气质，旁征博引，稳健洒脱，让学员倍感亲切与轻松。

授课经验

电子类：英业达集团上海好易通、上海迪比特电子、上海永隆电器公司，联想、TCL、施耐德电气……

时尚类：周大福珠宝、六福珠宝、swatch手表、富达钟表、斯华洛斯奇水晶、亨得利钟表、眼镜直通车……

快消品类、工业品类、建材家居类、综合类：嘉里粮油、亚洲造纸集团APP中国、上海三银制漆、上海开能、上海德意达建材、东方雨虹集团、上海古猿人文化石业集团、上海信益陶瓷（冠军瓷砖）、上海倢生石业集团，宁波标兵涂料公司、浙江利豪家具，浙江润华外贸公司、上海酬勤家具，高仪卫浴（超宝）、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、乔登卫浴、四维卫浴、圣莉雅洁具、简一陶瓷、惠泉美居……