从销售目标的实现到房地产全营销决策体系

董事长、总经理、副总经理、营销总监、营销策划经理、营销管理人员、营销策划人员、销售人员等

课程大纲

第一部分：项目定位、产品溢价、营销推广、销售管理、开盘管理

一、项目定位：基础逻辑及机会挖掘

1.万科项目定位“七对眼睛”工作方法介绍

2.项目定位的基本逻辑及流程

3.土地属性分析工具：土地六要素认知

4.市场分析框架及市场机会挖掘

5.客户价值需求曲线研究

6.市场定位案例剖析

1)主流市场与机会市场的选择：四川宜宾临港国际

2)客户定位探讨：成都蔚蓝卡地亚

3)项目竞争策略案例剖析：上海绿地璀璨天城VS万科城

二、产品建议：项目溢价能力提升的方法

1.项目产品故事演绎

2.市场导向的产品配比及竞争策略

3.客户生活场景模拟及配套建议

4.产品标准建议

5.项目示范区触点设计

1)案例解析：深圳万科金色领域

2)案例解析：成都蓝光雍景阁

6.产品溢价方向探讨

1)案例解析：深圳华侨城、深圳星河丹堤、深圳万科城

2)产品溢价提升典型案例解析：成都麓湖生态城

三、营销策略：营销推广的基本动作及趋势

1.项目营销推广的基本动作

2.项目价值体系的提炼

3.项目营销推广节奏的铺排

4.项目推广渠道组合

5.营销推广的新趋势

1)价值场景化，案例解析：苏州绿城桃花源

2)推广社群化，案例解析：成都SMART公寓

3)传播社会化，案例解析：中航里程

四、销售管理：案场管控的基本内容及趋势

1.案场组织架构模式及发展趋势

2.销售团队狼性打造

3.销售人员管理-从等客到创客

五、开盘组织：销售实现

第二部分：营销运营、营销逻辑、营销计划与决策、标杆案例解析

一、问题项目营销诊断逻辑及案例解析

1.市场类问题项目：容量、竞争

2.产品类问题项目：产品与土地属性、客户、市场的匹配

3.营销类问题项目

4.运营类问题项目

5.问题项目的营销决策逻辑

1)回归市场和客户的营销决策模型

2)典型问题项目的处理方法

二. 公司运营决策

1.节点计划

2.现金管理

3.存货管理

1)资源组合—规避风险

2)节奏把控—提升效益

3)风险与效率

主讲导师

曾老师：

万润地产董事合伙人，17年房地产营销工作经验；曾在万科集团总部及城市公司从事营销管理工作，历经了房地产项目、城市公司、集团总部等多个层面的营销管理和执行，具有多个一线城市、二线、三四线城市的营销经验。

曾老师是华润成都大区、万科成都区域、北京当代置业的战略合作伙伴，还服务过世茂、复地、佳兆业、金辉、协信、吉宝、凯德、九龙仓等企业，协助各开发商完成项目定位及产品定型、精装修研发、产品线研发、重难点项目营销提升等。

曾老师已举办了数十场公开课及企业内训，培训内容涉及房地产全营销、集团营销管控模式、销售突围、批量精装修研发等，培训课程体系完整、案例丰富，深受学员好评。