大客户销售：团队业绩超目标增长管理

总经理、营销总经理、销售总监、大区销售总监、各级经理

课程背景：

销售团队的核心任务是什么?

其一，销售业绩达成既定目标

其二，销售业绩的增长超越常规水平

如何让团队销售业绩实现超水平的增长?有36家企业，这些企业均为B2B业务模式，来自于工业品、IT、系统集成、智慧城市、环保工程、电气、服务业等多个领域，他们实施了同一套营销体系，一年内实际达成的业绩，超出设定目标的12-209%。这套体系叫：精益营销系统。

精益营销系统由王浩老师创建。经历21年企业实践的王浩老师，用累计10年的专注，研究1009个大客户│项目销售业务和管理实战案例，跟踪数百家企业，参与华为《销售生命周期》系列课程的设计，在此基础上，创建“精益营销理论”和“精益营销系统”。

精益营销系统的核心诉求是：团队销售业绩的超水平增长，它是一套以成果为导向的实效型技能、工具和管理体系。

本课程将和您一起分享36家企业的经验总结和方法论——精益营销系统，从营销增长理论，到五大增长引擎：销售团队超目标管理、客户价值管理、订单量管理、业务成果管理、团队驱动力(活力)管理，帮助您的企业和销售团队，实现销量突破，达成超水平增长。

课程收益：

1、梳理销售团队增长的关键因素，用正确的思路去解决业绩增长问题

2、掌握客户价值管理的方法，提高营销资源的投入产出比，扩大高价值客户的规模

3、掌握销售关键节点控制的方法，提升订单成功率和订单量

4、掌握成果管理的方法，提升每天、每周、每月的团队整体运营效率

5、掌握业绩超目标管理策略，使目标管理真正成为业绩增长的有效工具

6、掌握驱动力管理策略，倍增销售团队的内部活力和整体战斗力

课程大纲与培训成果：

课程大纲针对的典型问题、培训成果第一讲增长理论：精益营销

案例分析……

1、大客户销售团队业绩的内因分析

影响销售团队工作效率的5个环节

影响销售业绩的4大因素

2、大客户销售团队业绩突破的核心指标

销售业绩增长的3种源头

销售业绩的“算法”

销售业绩增长突破的核心指标

3、精益营销增长策略

精益营销的基本原理

精益营销模型

精益营销行动理念

精益营销的业绩增长管理系统

团队业绩的5大增长引擎

案例分析……针对的典型问题：

销售团队整体效率不理想、团队销售业绩增长疲软;同时，对这些问题的内在因素没有系统性认知，抓不住问题的关键。

培训成果：

树立精益营销理念，以正确的思想武装头脑;以正确的策略推动、管理销售团队的业绩增长。

梳理团队业绩的因果逻辑，构建业绩增长的管理模型，明确实现团队业绩突破的五大引擎。第二讲增长引擎1：客户价值管理

案例分析……

1、客户资源的损耗分析

销售漏斗管理误区

客户资源的5种“漏油”现象

2、客户战略

客户战略的定义

客户战略的3个前提条件

客户战略的4个要素

3、客户价值管理

客户价值管理的3大目标

客户价值管理策略

客户价值分类

客户信息标准化管理

营销资源的差别化管理

销售价值分析

案例分析……针对的典型问题：

受有些“砖家”的影响，对销售漏斗管理存在误区。

缺乏客户战略，导致客户资源浪费、营销的投入产出比不高。

销售团队的行为是数字导向，而不是价值增长导向，从而影响企业的可持续发展。

培训成果：

明确本企业的客户战略。

掌握客户价值分类的操作方法。

掌握客户价值管理的5种策略，大幅度提高客户资源的利用率、整体销量和重点客户销量的比重，为企业的可持续发展打下坚实的战略基础。第三讲

增长引擎2：销售关键节点控制

案例分析……

1、订单成功率分析

销售漏斗管理的两个本质性漏洞

订单成功率为什么偏低

订单成功率偏低有哪些影响

如何提高订单成功率

2、大客户销售关键节点控制

大客户订单的“通关”原理

大客户销售路线图

大客户销售的三种控制

时机控制、行为控制、成果控制

大客户销售进程管理(工具)

3、销售成果屋

什么是销售成果屋

销售成果屋的五个要素

大客户销售的标准化操作

案例分析……针对的典型问题：

“商机”不少，但订单的成功率不高。

“销售技巧”不缺，但无法有效控制销售关键节点，经常丢失订单，同时，新客户开发的成功率不高。

培训成果：

理解大客户订单的“通关”原理，由此构建客户行为导向的、精准的销售流程。

掌握提高订单量的三种控制技术，确保销售团队成员在正确的时间，做正确的事，并形成正确的成果。

掌握能打仗、打胜仗的销售套路——销售成果屋(工具)，实现销售关键节点控制，大大提高订单的成功率和订单量。第四讲增长引擎3：成果管理

案例分析……

1、大客户业务管理现状

大客户业务管理的3个通病

业务层效能损耗的12个环节

管理层效能损耗的16个环节

2、大客户业务如何有效管理

大客户销售的工作心理表现

大客户业务有效管理的3大原则

大客户业务管理策略

3、成果的增强管理

成果增强管理策略

客户资源的成果管理(工具)

销售节点的成果管理(工具)

每天工作的成果管理(工具)

每周、每月的成果管理(工具)

案例分析……针对的典型问题：

销售管理工具太复杂，且不实用

只管理销售行为，没有管理销售成果，从而浪费大量管理精力和时间，事倍功半。

管理流于表面和形式主义，使管理者和下属都痛苦不堪!

培训成果：

明确销售成果的含义，聚焦于成果管理，增强销售团队的成果意识，促使销售人员为成果而做事，避免劳而无功。

掌握销售成果的日常管理、周期性管理工具，全方位提高销售工作的成果量，从而提高团队效率，实现整体业绩的突破。第五讲增长引擎4：业绩超目标管理

案例分析……

1、销售目标管理反思

销售目标管理的六个环节

现有销售目标管理的八大弊端

销售目标管理需要反思的四个问题

2、超目标管理是什么

超目标管理思维

超目标管理的四层含义

超目标管理的“太阳系闭环”

3、超目标增长管理策略

超目标增长管理工具

超目标的KPI

超目标的增长计划

超目标的正反馈管理模式

超目标的增长绩效考核

4、精益营销制度

精益营销制度三原则

精益营销制度的执行策略

案例分析……针对的典型问题：

目标管理不能形成闭环。

目标管理难以做到事前管理、事中管理，无奈最终弱化为事后管理，使目标管理失去了过程驱动价值。

培训成果：

树立超目标增长管理理念，完善目标管理闭环，发挥其事前、事中管理作用，使目标管理体系真正支撑业绩的超水平增长，同时保证营销战略的落地。

掌握超目标增长的关键指标、集成化管理工具和制度执行策略，为业绩超目标增长提供强有力的支撑。第六讲增长引擎5：销售团队驱动力管理

案例分析……

1、激励的困境

激励的六大困境

激励效用不佳的五个原因

2、驱动力思维

什么是驱动力

驱动力心理的七种动因

激励心理的六个特性

驱动力激励五原则

3、驱动力激励策略

倒逼式激励

竞争杠杆激励

雁阵式激励

成果计分式激励

拓展式激励

增长值分红激励

案例分析……针对的典型问题：

事后激励、长周期激励、单一的金钱激励等方式，无法保证销售人员高频、均衡的激励(兴奋)状态，使许多销售人员在工作过程，积极性忽高忽低，产生大量的“低能”时间。

培训成果：

理解下属的驱动力心理机制——发乎内心的奋发向前的意识和行为。

掌握六种驱动力激励手段，保证销售团队在高频激励(兴奋)状态下工作，大幅度提升团队工作能量。

王浩老师：B2B营销、谈判、中高层管理专家

B2B营销实战历练：21年企业实践经验

B2B营销案例研究：10年业务和团队管理案例研究

B2B营销理论创建：精益营销理论创始人

B2B营销专著出版：《大客户销售路线图》、《驱动力》（管理心理学方向）

B2B营销咨询体系：销售成果屋体系、工具库、业绩增长管理系统

B2B营销项目研发：参与华为《销售生命周期》系列课程设计、研发和授课