大客户销售需求挖掘和方案赢销

一、销售人员如何适应新环境?

1.市场环境的变化

1)同质化竞争

2)价格战难以为继

3)合规要求高

2.销售面临的新时空

1)关注物质=》关注精神

2)以“事”为中心=》以“人”为中心

3)销售产品=》销售“人品”

3.如何适应新的市场环境?

1)关注客户对产品功能和价格以外的需求

2)服务与产品一体

3)技能提升，“软硬兼施”

二、大客户销售的基本步骤

1.大客户销售的特点

2.大客户销售的步骤

1)寻找销售线索

2)客户需求了解

3)弄清客户组织结构及采购流程

4)发展客户关系并提交方案

5)谈判与成交

6)执行与拓展

3.案例讨论

三、大客户销售的“九字真经”

1.大客户销售的“九字真经”

1)找对人

2)说对话

3)做对事

2.找对人的五个步骤

1)分析客户需求(个人需求分析工具：全生态圈)

2)弄清客户采购流程

3)分析客户内部的角色与分工

4)接近客户

5)赢得客户信任

3.案例分析

四、如何有效挖掘大客户需求?

1.如何分析行业特征和趋势?

1)把握行业宏观面，才能与大客户同频

2)有效洞察行业的工具：行业画布

3)课堂练习

2.如何全面分析大客户的业务?

1)不能只关心自己的业务，必须理解大客户的业务状态

2)大客户业务分析工具：客户画像

3)课堂练习

3.如何分析大客户内部不同关键人的角色和需求?

1)客户内部的五种角色

2)客户关键人的差异化需求分析工具：思维云盘

3)课堂练习

4.如何从大客户需求中找到销售机会?

1)梳理大客户痛苦链

2)分析自身(公司&个人)的优势和资源(穷尽罗列)

3)找到匹配的销售机会

4)小组讨论

五、如何设计直击人心的解决方案?

1.罗列客户最关注的需求点

1)技术指标

2)成本

3)交期

4)其它

2.分析客户对上述需求的优先项排列

3.设计方案时对客户重点关切相有所回应

1)方案满足客户核心需求

2)方案有超越客户期望的亮点

3)方案为后续销售植入“吸引点”

4.如何在呈现方案时有力影响客户?

1)强调客户的利益

2)突出方案的创新点

3)赋予客户安全感

4)与众不同，令客户难忘

5.课堂练习

六、如何与大客户高层有效沟通?

1.大客户高层的特点

1)高层关注什么?

2)高层沟通的三大原则

2.如何与高层同频沟通?

1)背景调研

2)了解高层最关注的KPI(关键绩效指标)

3)设计提问清单

3.倾听的技巧

1)倾听建立信任

2)3F倾听工具

3)平衡听和说的比例

4.强有力提问

1)提问的技巧

2)案例分析

5.处理异议的技巧

1)故事是克服异议的最好武器

2)精彩商业故事的BAC模型