大客户营销情报调研精要

企业董事长、总裁、总经理、企业管理人员

市场情报总监、信息中心主任、情报经理、战略企划经理、客户分析经理、经营分析主管、信息数据部经理、信息分析师等专业人士。

市场部门负责人、研发总监、人力资源经理、市场调研、产品开发、企划部人员。

互联网企业经营管理人士、P2P、小额贷款公司、私募基金等金融企业。

一、课程背景

在激烈市场竞争中，谁能先人一步，快人一步，了解行业的趋势与动态，把握客户与竞争对手的真实状况，谁就能在激烈博弈中脱颖而出。在今天中国大量公共数据信息不公开、失真的大背景下，单纯的数据挖掘与分析很难保证企业决策，特别是项目型决策情报的准确性与针对性。

本课程通过总结不同行业市场调研与信息数据分析的实战经验，总结提炼国内外成功信息调研最佳实践，给出了一整套被实践证明行之有效、适合中国商业环境的市场调研与信息分析实战方法体系。

二、课程特色

1、强烈的实战性与资料的原创性是本课程首要的特点。

本课程着眼于大客户情报收集和分析的实际操作展开探讨，主要案例、手法均来自于一线真实案例、手法以及对近年热点事件的深入分析，使学员获得强烈的现场感，受到启发并运用在自身工作实践。

2、突出了大客户营销中不同场景的情报支持——如何分析大客户采购决策的路线图、如何预测大客户采购的种类与数量、如何了解分析核心决策人员的性格爱好特点一一给出了实战的方法。

3、针对企业如何实用地构建大客户情报调研体系，可能遇到的困难与解决之道，以及如何培训销售人员的情报意识与素养均进行了极具针对性的探讨。

三、 课程提纲

第一部分 大客户营销概论

1、 谁是你的大客户?具有何种特征?

2、 大客户对公司和个人的价值

3、 大客户营销与常规销售的区别

第二部分 为何是竞争情报?为何是大客户营销情报?

1、什么是竞争情报?

2、企业竞争情报的核心任务

3、竞争情报对大客户营销的支持场景

案例：通过竞争情报赢得大客户订单的典型案例

第三部分 大客户营销情报分析与收集的框架与内容

1、如何发现和识别更多的潜在大客户?

2、销售的本质与影响大客户销售的关键因素

3、可视化——建立大客户营销分析框架

4、大客户采购的不同类型

5、需求与采购背景分析

6、采购决策流程与时间点分析

7、大客户采购参与者的分析框架

8、大客户营销中情报收集的范围与内容

9、针对不同角色的情报收集重点

互动分享：如何分析客户的组织架构与关键决策人?

第四部分 如何入局——成为适格候选供应商的情报战术要领

(一)如何了解和分析客户是否存在真实需求

(二)如何了解和分析客户需求中的关键关切点

(三)如何分析预测大客户特定时段的采购需求

(四)如何让客户认识你——高质量的初次接触

1、 有效参展的要领

2、 通过事件营销实现精确传播——让客户主动发现你

3、 同频率很重要

4、 如何对客户开展初次拜访与观察?

(五)评估和分析客户的实用工具

1、客户档案与需求分析表

2、关键人员信息卡

(六)准备你的初次拜访与提案

案例分享——如何成为客户的候选供应商?

第五部分 了解和分析你的竞争者

1、如何分析和判定可能的竞争对手?

2、针对竞争对手应该了解哪些内容?

3、针对竞争对手的常规监测

4、针对竞争对手方案与报价的专项分析

第六部分 精确节点突破——如何了解关键决策人的背景和嗜好

(一) 获取重点客户关键个人背景和嗜好情报的作用和意义

(二)大客户中关键个人背景和嗜好情报收集和调研的内容

1、如何对关键决策人士开展有效观察与分析?

2、如何获取关键决策人士的名字与联系方式?

3、如何了解关键决策人士的背景和嗜好

4、如何了解并进入关键决策人士的社交圈

5、如何制造利用契机与关键人士建立信任

第七部分 市场与客户情报——管理人员视角

未经处理与分析的信息无法支持决策——荒岛卖鞋案例的再解读

一、信息分析与情报生产的流程图

二、常见情报报告及其生成

三、这些情报谁来收集?谁来协助?找谁整理?

四、建立你的客户信息管理支持系统

1、客户信息与行业信息、对手信息的异同

2、如何整合你的客户信息

3、案例分析——通过竞争情报维系高价值客户

壹天总结：如何对大客户开展有效情报调研?

郑刚(Frank Zheng)

国内知名风险控制专家、商业情报专家、上合司法基地中国海外利益保护协同创新中心副理事长、中信改革发展基金会高级研究员、凤凰国际智库高级研究员、清华大学、人民大学、首都经贸大学、上海财大、华南理工大学客座教授、东方锐眼风险管理公司执行董事

工作语言：英语、中文普通话

专业研究方向

中国海外利益保护与企业海外风险控制

商业竞争情报与企业风险管理

擅长授课领域

市场信息调研与竞争分析

企业情报体系搭建与能力搭建

企业安全与商业秘密保护

郑刚先生具有超过15年的调研、咨询、培训经验，曾在中国、新加坡等地工作，曾在美国、欧洲、东南亚、拉美、非洲访问交流。

郑刚先生系2007中国竞争情报年会、2008中国信息安全产业高峰论坛、2009年中国法律风险管理高峰论坛、2009中国竞争情报年会、2010中法竞争情报交流论坛、2011中国首届海外风险控制高峰论坛、WAD全球年会，2012中国零售业资产保护高峰论坛、2012中国竞争情报年会、竞争情报国际会议(2012)、2013南方电网竞争情报现场会、2013竞争情报北京论坛、2014商务部WTO对外经济合作年会、2014年中国竞争情报年会、2014年中国竞争情报年会、2015年中信丝路论坛特邀嘉宾、2015中巴走廊论坛(伊斯兰堡)，2016年中国WTO走出去年会主讲嘉宾、2017年中国竞争情报年会主讲嘉宾;2018年上合组织一带一路高峰论坛、2021年上合组织一带一路峰会，2023年上合组织一带一路峰会主讲嘉宾。