关键顾客的管理

公司为了帮助顾客达标，需要研究其顾客的顾客

同时，公司还得研究供应商

因为你的顾客尤其是关键公司与你是并列的，相辅相成的伙伴关系

从传统的线性关系变成环环相扣的重叠与相交关系

公司与顾客一个都不能少

你知道供应/经销基础与供应商/经销商基础的区别吗？如果你不知道说明你可能仅仅将注意力锁定在只具备你所需要的能力的一小部分的供应商/经销商身上

美国Stevens:

通过增值过程和分销渠道控制从供应商的供应商到客户的客户的流程就是供应链，它始于供应的源头，止于消费的终点

在供应链中，具有竞争优势的公司(供应商)显示出实力与边际利润的增长

具有竞争优势的公司的特点：

周密的市场研究与顾客需求分析

一流的产品开发

提供优质的服务

获取战略规划能力

在供应链中拥有决定性技术控制权和所有权

调整整个公司，来实现传递获利的、必要的、优质的顾客价值

只有利用价值流中的各个公司的能力与优势，才能实现本公司的目标

价值流即价值传递的方式，要使公司与顾客都获利

在市场中要巩固已有的佳绩或竞争优势，充分满足顾客的需要

控制来自于在产品提供、定价、差异化、数量控制、应用能力等方面的优势以及对整个供应链/价值流的影响

确定合理的价值含义，需要对价格、产品功能、服务之间的关系有着透彻的理解