专业化推销流程销售技能训练

任何保单的 促成皆由和客户会面的第一天开始；整个会面的目的就在于促成。促成由四个阶段：同理心阶段——让客户的想法“和我一样”；第二阶段是：“理性思考”阶段；第三阶段是：“我有麻烦了”；第四阶段最简单，给他一个脱离困境的方法。

　　省省那些精心设计的销售用语吧！再怎么高明的促成手法也弥补不了异常糟糕的商品说明。促成是以四个理性步骤，去打动一位新客户的过程。

1、促成不是“要求他买”，而是“让他要买”

　 —满足客户需求，解决客户的问题，使客户拥

　 有一份保障，获得内心的安全感才是我们的职

　 责。

2、成交是双赢，让客户不仅得到保单，而且得到

　 喜悦的心情。让客户觉得他的选择是对的。

3、促成不是推销的终点，而是新一轮推销循环的

　 起点。

4、促成不是干预客户的一切

5、促成不是强迫购买，但是业务员必须主动热情

客户的行为、态度、表情、语言、情绪有所改变时：

①、客户的表情态度信号

②、客户的动作信号

③、客户的语言信号

沉默思考时

翻阅资料、拿费率表时

电视音响关小时

解说过程中取食物让你吃时

反对意见逐渐减少时

客户态度明朗、明显赞同时

客户对你的敬业精神赞赏时

全力接触，自然促成！

捕捉准主顾的购买信号，机不可失！

使用最有效的话术，言简意赅。

5次CLOSE，委婉坚持。

留下好印象，保持联络。

动作与话术同步进行。