企业关键客户管理理论与技巧

1.1 什么是重点客户管理

1.1.1 重点客户管理是一种销售的方法

　 ?　它的销售对象是政府或其他企业而不是直接消费者。

　 ?　它的销售是重复或持续的而不是一次性的销售活动

　 ?　销售者与购买者之间有着持续的业务关系

1.1.2 重点客户管理是一种投资管理

　　　　将有限的资源（人的精力、时间、费用）充分投放到能给企业带来利益的客户身上。

客户经理对客户应负的责任包括：

成为客户在企业中的支持者；

了解客户企业的优势，帮客户确定解决方案，将适当的产品或服务介绍给客户；

成为资源的提供者和问题的解决者；

成为企业事务的分析家和顾问，成为客户所在企业和行业的专家。

1.2 重点客户管理体系中主要职位的作

　　　 用与职责

客户经理对企业应负的责任包括：

制定客户开发战略，最大限度地挖掘企业与客户做生意的潜力；

制定、维护和实施提升客户价值的策略和行动方案的客户计划；

收集、分析、保存和传播有关的信息；

逐步与客户的权力层成员建立起关系；