深度营销系列培训——终端导购管理

现场导购的重要性

良好的促销服务可以使顾客作到以下三点： “顾客重复购买、顾客相关购买、顾客推荐购买 ”

著名的销售数字法则：1：8：25：1，即影响1名顾客，可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向，1名顾客达成购买行为。

如果你得罪了1名顾客，那么也会带来相应损失，而带来的损失需要你付出2倍的努力来弥补。

顾客为什么消费

　购物时心理阶段——“AIDTA” 爱得买法则

咦，这是什么？　　~ ~ ~　~ ~ ~ （注意 Attention）

这个应该不错！　　~ ~ ~　~ ~ ~ （兴趣 Interest）

应该很搭配（适宜）吧！　　~ ~ ~　~ ~ ~ （联想）

（真）想要！　　~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~　（欲望 Desire）

虽然想要，但其它也许更好。　~ ~ ~ ~ ~ （比较）

嗯，就这个吧。 ~ ~ ~ ~ ~ ~　　　 （信赖 Trust）

请给我（们）这个。 ~ ~ ~ ~ ~ ~　 （消费 Action）

不错，消费得值，买到了好东西。 ~ ~ ~ （满足）

产品展示重要点

　商品展示、陈列包括两个重点：

商品陈列展示化

陈列展示生动化

商品陈列应注意六大要点：

1、充分利用既有的陈列空间，发挥最大效用和魅力，切忌让它有中空或货源不足的现象，以免竞争者乘虚而入。2、陈列商品的所有规格，以便消费者视自己的需要选购；

产品展示要点

3、系列商品集中陈列，目的是增加系列商品的陈列效果，使系列商品能一目了然地呈现在消费者面前；

4、掌握顾客的移动路线，将重点产品尽量摆放在消费者经常走动的地方，如端架、靠近入口的转角处等；

5、把产品放到顾客举手可得的货架位置上；

6、展品经常维护，除保持产品清洁外，还须随时更换损坏品、瑕疵品和到期品。