渠道管理与谈判《学员手册》

渠道与公司营销策略(4P)的关系

渠道的基本原理

渠道的设计过程

形成有效的渠道策略

渠道的基本原理

分销渠道就是促使产品和服务从_____商手中顺利传至消费者手中所经过的，由各_____联结起来的通道。

分销渠道策略就是企业为了生存和发展而选择和制定适当的分销渠道计划，以指导企业的分销管理工作。

主要由三方面因素决定：

1 - 渠道的投资水平

2 - 目标消费者的购买行为

(如需要将产品推销到广大地区和众多消费者手中，则渠道必须较宽)

3 - 市场中的商家数目

(如只通过很少专业批发商推销，甚至某一地区只授权一家经销，则这类渠道就较窄)

各种策略的运用具有相当的弹性,且可混合使用。

渠道策略必须与整个市场战略相统一。

渠道建立和管理需要一定的时间,故有可能成为一种较稳定的竞争优势,也可能因错误而造成不能即刻改变的竞争劣势。

在4P中,渠道关系往往是竞争者最难以仿效的,因此渠道成员的素质和忠诚度份额是厂商的一种独特的长期资产,其策略尤为重要。

向制造商提供足够的生产信息

业务人员素质

帮助零售商推销制造商产品的意愿

购买制造商整个产品线的意愿

充分的地域覆盖能力

各地域中的生产份额

维持足够库存的资金能力

市场中的信誉和道德

对产品进行服务和推荐的能力

维护制造商价格政策的意愿

我们的产品和竞争者的产品对他的重要性

充分的仓储设施及能力

对获取增长的投资能力

综合财务能力