专业销售异议处理

有志提高个人技能或企业管理人士

课程背景

您有过这样的经历吗？您在销售过程中是否经常遇到客户这样回应您的推销呢？

“不要、不要，我们已经有了。”

“我们对你所说的不感兴趣。”

“没钱呀，实在是想要，可现在买不起。”

“价钱太高了。”

“我考虑考虑。”

“我要请示一下，再说吧”

“我们要比较一下再说。”

“以前用过，但效果不好”。

“我现在还说不好，以后再说。”

“你们推销的根本没用，没有什么太大的效果。”

“你们没有我们这个行业的案例。”

“我们不买，根本不需要。”

“每个销售人员都是这样说的。”

销售，无外乎是一个了解和满足客户需要的过程。

事实上，在当今的市场环境中，任何产品都需要销售人员的推销。然而，为什么有些推销人员很快就可以与客户成交，而有的销售人员则需要更长的时间呢？其实，根本原因不在于产品如何，也不在于价格怎么样，而在于销售人员的应变能力和极好的说服能力，其中不乏需要掌握如何巧妙地处理各种异议的方式、方法。

“话不在于说什么，重要的是，要好好研究怎么去说它”才能使客户容易接受你，接受你的公司，接受你所推销的产品。

现在，推销的流程人人皆知，需要掌握和提高的是，面对各种不同的情形该怎样处理的技巧和能力。推销人员缺乏的不是推销技巧，而需要更好地掌握问、听、看的本领。

课程收益

掌握处理异议的技巧，提高学员在实战中的拜访效率，加快订单

课程对象适合对象:已经有了一定（1-3年）销售经验和经历过基本销售训练的销售人员

适用行业:制造业、汽车、房地产、电信及通讯、IT、医药、建筑、保险、媒体、广告等直接面对客户的行业

课程大纲

4P及4C的原理

推销定义及流程简介

怎样才能有效地把握客户的需要

客户需要的四大种类

客户是如何发出需要信号的

客户购买时，销售人员应该考虑的两大要素

不同级别的参与者对销售的影响及应对方法

影响销售的关键要素和预防及改进措施

如何从拒绝中寻找更多的销售机会

销售过程中不同客户类型分类

如何向不同类型的客户进行推销

何为异议

异议的种类

造成异议的原因

客户异议的18个信号

销售人员面对异议的心理状态

怎样处理和解决销售人员的胆却心理

如何面对客户的各种异议

各种异议的处理方法

与客户的高效沟通技巧

ALL的原理及应用

价格处理

关于价格的一些事实

导致价格异议的关键因素

两种价格异议的说明

给予客户价格折扣会带来的结果

不得不给折扣时应该掌握的技巧

处理价格异议三步曲

处理客户异议的20个方法

如何从一开始就抵消客户在价格上的抵触情绪

说服的能力与技巧

怎样通过察言观色争取客户的承诺

完成交易的九大法则

成交阶段的三大绝招

促成交易的38种方法

交易完成的18个常用话语和禁用的辞令

结束商谈时的16个禁忌

签约要决