中国百货经理人研修班

有志提高个人技能或企业管理人士

课程时间

2天(09:00-16:30)

课程对象百货企业总经理中高层干部。

课程大纲一、百货零售业设店定位

1.经营环境分析

2.5种市场优劣势竞争策略的选择

3.同业竞争分析

4.选择目标市场

5.如何选择优良厂商？

二、拟定商品政策的原则

（一）决定部门构成的原则

（二）决定商场构成的原则

（三）决定商品构成的原则

（四）决定动线构成的原则

1、衡量部门构成有利与否的10个重点

2、商品分析法运用实例

3、何谓主力商品〈keyitem〉如何界定？

4、部门组合的程序

5、什么是商场的适当规模〈面积〉？

6、商品分类的方法〈5个种类及其特征〉

7、何谓商品力的〈宽度〉与〈深度〉如何运用？

8、商品构成分析及图表制作方法

9、动线调查的方法及应用

三、提高业绩的实用方法

（一）10种实用提高业绩的活用法

（二）5种商品战略提高业绩法：

1、第一位主义

2、中央突破法

3、三点突破法

4、包扎法

5、压缩附加法

（三）应用相乘比率理论提高绩效的实用方法：

1、理解商品种类组合的五个原则

2、七种不同的商品特性对毛利有很大的影响、如何解决？

3、商品相成比率理论的应用实例

四、重点销售计划实务

（一）销售计划的必要性

（二）计划时必须具备哪些信息与情报、如何活用？

1、平常就一定要有的资料2、事前应准备的资料

（三）促销活动的构成要素有哪些？如何有效运用？

1、商品面2、价格面3、促销面4、通路面〈实务案例介绍〉

五、商场平效管理实务

（一）楼层商品配置分析

（二）部门配置效率分析

（三）如何制作实用部门平效管理图表

六、商场经营数值分析评估收益结构：

1.营业额的因素

2.毛利额的因素

3.销管费用的因素

4.人效的因素

各种营业状态对策以销货、客数、客单价为主轴区分：〈销售成长型〉〈销售停滞型〉〈销售衰退型〉不同状态下的应对策略

七、最新观念动态定位管理策略

（一）动态定位管理的必要性

（二）外部分析：

1.现状市场变化的态势

2.现状竞争变化的态势

（三）内部分析：

1.商品构成分析

2.销售构成分析

3.人效率、平效率、柜效率、毛利贡献率、成长率

（四）将『执行力』导入动态定位管理实务中

八、座谈

最近美国百货公司诺斯壮的成功新战略介绍、个人暂且把他取名为〈置入性行销策略〉或〈隐藏式行销策略〉