专业销售技巧培训

培训对象:　销售人员、销售经理　

　 培训方式:　专业讲授、分组讨论、案例分

企业内训培训目标

认知成功销售的决定因素—全面客户满意的内涵了解满足需求的销售过程,掌握销售成功的核心内容掌握拜访的五个步骤，并通过情境训练学会灵活应用了解销售阻力构成的原因，掌握有效说服客户的方法掌握商务礼仪的内容，提高沟通的有效性认知与客户沟通中的障碍因素，掌握有效沟通的方法，分析客户类型，提升沟通效果了解客户抱怨的产生原因，掌握降低抱怨的方法及有效处理抱怨的技巧

企业内训课程大纲

专业销售技巧培训企业内训课程

一、满足客户需求的销售过程

1、成功的销售从全面客户服务（TCS）开始

2、全面客户服务的核心涵义

3、全面客户服务的两个要点

4、给客户多一点——100%客户满意评核

5、你的客户需要什么？

6、企业利润与服务链的关系

7、卡诺客户感知模型的应用

二、大客户销售认知

1、界定你的客户

2、如何开发新客户

3、帕雷多定律的启发

4、大客户销售的特点

5、如何提升客户的忠诚度？

三、拜访五步骤

1、拜访前的准备

2、如何做开场白

-开场白的目的

-开场白的常用方法

-录像分享

-开场白训练

3、询问——销售过程的核心

-询问的目标

-了解需求背后的需求

-询问方法的使用

-确定客户需求的技巧

-录像分享

-询问客户需求训练

4、说服

-说服客户的最佳时机

-如何说服你的客户

-FAB介绍法的使用

-录像分享

-说服客户的技巧训练

5、达成协议

-达成协议的目的和时机

-达成协议的步骤

-达成协议时应注意的问题

-录像分享

-达成协议练习

四、面对客户的不感兴趣

1、客户不感兴趣的原因分析

2、如何面对客户的不感兴趣

五、客户的顾虑及消除方法

1、客户顾虑的类型

2、如何消除客户的怀疑

3、消除误解的方法

4、用优点代替缺点

3、录相分享

六、销售中的商务礼仪

1、商务着装礼仪

2、电话礼仪

3、谋面礼仪（介绍、握手、交换名片、日常来访的接待礼仪、商务就餐中的礼仪与常见问题分析、乘车礼仪）

七、与客户的有效沟通

1、对有效沟通的认知

2、与客户沟通中的障碍

3、与客户有效沟通的九点建议

4、客户类型分析

5、如何与四种不同类型的客户打交道

八、有效处理客户抱怨

1、对客户抱怨的认知

2、客户抱怨产生的原因分析

3、减少客户抱怨的方法

4、有效处理客户抱怨的技巧

5、处理客户抱怨的“宜”与“忌”