关键客户服务与管理训练

培训对象:　客服经理、客服主管、客服人员、销售代表、市场部及相关工作　

　 培训方式:

企业内训培训目标

学会战略性分析的各个要素,以及掌握制定项目策略的流程；分析重要的,关键的项目,制定其跟踪战略；掌握关键客户业务发展策略及方法；了解关键客户销售团队管理技巧。

企业内训课程大纲

关键客户服务与管理训练企业内训课程

了解关键客户销售服务与一般销售服务的区别

关键客户销售代表价值的分析

什么是购买影响力

UserBuyingInfluence(用户影响力)

TechnicalBuyingInfluence(技术影响力)

EconomicBuyingInfluence(经济影响力)

Coach(内线)

谈判的结果

什么是销售漏斗

如何管理好销售漏斗

如何选择你的理想客户

识别客户组织需要和个人需要

运用实际例子结合客户档案跟踪表来制定战略性的行动计划

如何提升对关键客户的价值贡献

企业与关键客户关系的分析及发展策略

认识目前行业的销售环境

分析关键客户的组织结构,确认有关对象

什么是战略性的销售服务

情景性问题客户目前状况分析

-客户的潜在问题及抱怨

-情景性问题研讨

探究性问题

-探究性问题的内涵

-提出问题技巧与时机

-探究性问题与风险

暗示性问题

-联接问题与需求

-规划问题的四步骤

-如何有效措辞与发问

-低风险区/高风险区

解决性问题

-降低被拒绝的风险

-规划解决性问题

-与FABE有效连接

发展SPIN效益

机会分析—A是否有存在机会

B我们能否竞争

C我们能赢吗？

D值得去赢吗？

什么是单一项目的的销售目