专业医药销售技巧及实战训练

医药类

专业医药销售技巧及实战训练提纲：

一、销售拜访的三要素（15分钟）

二、销售拜访的基本结构

寻找客户

访前准备

接触阶段

探询阶段

聆听阶段

呈现阶段

处理异议

成交（缔结）

跟进

（一）寻找客户（2小时）

1、客户意识

2、市场调查

3、档案建设

4、客户类型

销售过程中客户的心理分析与突破：心理现象

各年龄层客户需求分析与满足

影响人际吸引的因素：个性特质、相似性、互补性、熟悉性、接近性

5、筛选客户：目标客户锁定

6、制定客户交往战略

7、如何把握医院的关键人物

医院潜力的考虑方面

目标科室潜力的考虑方面

目标客户发展的三阶段

（二）、访前准备（2小时）

A、客户分析：

B、设定拜访目标（SMART）

C、拜访策略（5W1H）

D、资料准备及“Sellingstory”

E、着装及心理准备：专业化的HR需要具备的条件；职业化形象塑造

销售准备

A、工作准备B、心理准备C、资料准备

墨菲定律的启发---------------------------------------（上午课程结束）

明确拜访对象：---------------------------------------（下午开场游戏）

1、拜访客户的目的

2、拜访客户的要素

3、拜访医院药房的目的

4、拜访商业的目的

5、拜访零售药店营业员的目的

6、访问客户：6种类型的客户拜访

[附件1]

（三）接触阶段（2小时，含4组演练）

开场白

要素：

准备开场白时,你可以问自己:

目的:原则：方式：

注意事项：

良好开端：

可能面对的困难：

最佳的就坐安排、坐姿

成功销售的行为建设：

如何给客户留下良好的第一印象-------------------------------------（课间运动操）

如何包装和推销自己

推销的关键和推销自己的规则

讨论一下“自信”

形象讨论

练习:1、2、

练习-讨论销售周期医药代表的基本动作

4组实地演练-----------------------------------------------------------（第一天课程结束）

（四）探询阶段（2小时，含3组实地演练）

总结前一天内容

行动的冰山概念

练习：询问需要的训练：

什么是探询（PROBING）：

何时探询？

探询的建议

探询的目的：

探询的细节：

开放式问句句型：举例

探询问题的种类：举例

限制式提问：举例

假设式提问：举例

探询医生的需求和目标。

练习1、2、

互动游戏

3组实地演练

（五）倾听阶段（2小时，含听力测试和演练）

听的层次：

聆听理由：（交互式聆听）

聆听技巧：

沟通技巧------------------------------------------------------------------（上午课程结束）

互动游戏-------------------------------------------------------------------（下午开场游戏）

练习1:练习2:练习3：练习4：

3组实地演练

（六）呈现（推荐、说服）阶段（3小时，含4组实地演练）

互动：让学员先推销一个产品

1明确客户需求

2呈现拜访目的

3专业导入FFAB，不断迎合客户需求

谈话的艺术-----------------------------------------------------------------（课间运动操）

连贯用语：

练习：1、2、[附件2]

什么时候“呈现（推荐、说服）”？

推销陈述

怎样技巧性的介绍产品

如何寻找卖点

如何使用推销工具

如何做好产品展示

使用宣传材料：

——宣传单页

——专业文章

如何说服需求？（8条，案例说明）

顾客购买和使用产品的真正动机

[附件3]

4组实地演练-----------------------------------------------------------（第二天课程结束）

（七）处理异议（3小时）

总结前一天内容

1客户的异议是什么

2异议的背后是什么

3及时处理异议

4把客户变成“人”：把握人性、把握需求

不关心的原因：

推销人员常犯的错误：

客户顾虑时你可以问自己:

处理异议方法：

面对客户疑问，善用加减乘除

处理医生的反应

医生对我们介绍产品的讲述中通常有两种反应：

如何处理漠不关心：

互动游戏

对于医生提出的问题，我们可以采取以下方式处理：

注意医生的反应，下列情形是医生想用药的信号：

技巧：

处理误解:

技巧:

如何有效化解顾客杀价

案例:

练习：-----------------------------------------------------------------------------------------（上午课程结束）

（八）成交（缔结）阶段（1.5小时，含3组实地演练）

程序：要求承诺与谛结业务关系---------------------------------------------------------（下午开场游戏）

[附件4]

设法激发医生的兴趣

成交信号：

客户的面部表情：

客户的肢体语言、表情及动作：

客户的言辞方面：成交的方法：

成交技巧

互动参与

综合练习：[附件5]

3组实地演练

（九）跟进阶段（1小时）

1了解客户反馈

2处理异议；

3沟通友谊

4兑现利益；

5取得下个定单

拜访后工作

评估、分析、跟踪：--------------------------------------------------------------------------（课间运动操）

推销禁忌

客户服务的两个重要概念

达成卓越服务之道

如何做到客户至上?

建立客户忠诚

客户管理的成功要素

注意：拜访记录及分析越及时，便越准确。

三、归纳拜访技巧的重点：（1.5小时）

临床促销办法

销售代表的6种类型的客户拜访

业务代表的自我管理

询问需要的训练：

举例：

寻问需求的练习：

分4组做成功影象训练（精彩部分）-------------------------------------------------（第三天课程结束）

四、角色演练：（全部参加，约需要半天3小时）

ROLE-PLAY--1-----克服缺点的训练：-------------------------------------------------（第四天全部演练）

ROLE-PLAY—2---------------------------------------------------------------------------（全部课程结束）

五、现场提问实际工作中遇到的难题（半小时）

课程适合对象：1专业药品、药械、保健品、诊断制剂在岗营销团队的销售代表

2代理商、地区经理、主管和招商经理

说明：以上课程预计25小时；送培训教材课程手册。第一天“第一、二部分（1-3）”，着重介绍医药产品在医院等的顾问式销售技巧，第二天“第二部分（4-6）”，第三天“第二部分（7-9）、第三部分”第四天上午“第四、五部分”，销售技巧后半部分与角色演练等技能，采取边讲授边结合学员应备技能展开小组讨论和及时复习演练，并播放影片或培训专用FLASH，安排3天半时间，内容则可以更为丰富和全面，最后半天可以安排学员每人现场角色扮演练习10分钟，培训老师和在场学员为其提出改进意见，培训效果更佳。

讲师介绍：

岳峰，沈阳药科大学药学系（90本科）；北京大学EMBA，从1990年作为第一批学术推广营销人员开始了外企专业医药代表职业生涯，曾在多家著名跨国制药公司就任医药代表、地区经理、大区经理、培训经理、营销总经理等职务；现仍从事多个医药产品的全国总代理的经营管理业务；有12年医药营销管理和5年的专业营销培训经验，成功策划、运作过多个处方药品和非处方药品；精于营销策划、团队建设、团队管理等，已为医药行业培训演讲200余场。现任北京群英伟业医药营销培训有限公司董事长兼高级培训师；也是多家专业培训公司、培训咨询网站特约培训师和企业的咨询顾问；多家医药报刊、网站特约撰稿人。在国内外接受过DDI、FORUM、AchieveGlobal、企顾司等国际著名培训公司系统专业导师训练和TTT系统课程训练；拥有剑桥国际培训师专业资格认证书。发表视频作品10余部；医药专业报刊、网站发表文章数十篇（欢迎网络搜索阅读）。

视频作品：《如何成为一名成功的区域医药代理商》（8小时）；《医药企业区域精准招商与谈判技巧》（10小时）；《医药招商经理如何做好区域管理与团队建设》（10小时）；《医药人的职业生涯规划与择业选择》（4小时）；《新医药形势下的新农合及城市社区医药市场的深度开发与管理》（7小时）；《家庭保健产品营销师专业销售技巧》（6小时）《医药代表卓越的个人管理与专业学术推广技巧》（6小时）

擅长课程：

管理人员培训课程：《药企中高层管理者的职业素养与管理技能提升》《医药行业地区经理业务技能提升》《转型期医药企业区域销售管理》《销售管理与营销团队建设》《情景销售管理之建立高效团队》《办事处规范化管理与业务流程设计》《医药销售过程中的销售跟进与监控》《OTC销售系统管理务实》《OTC销售队伍的管理与终端促销》

医院销售代表课程：《如何开发和有效拜访医院》《团销课会组织和演讲技巧》《专业医药销售技巧及实战训练》《客户维系、沟通与激励技巧》《微观医院区域开发与管理》《新医药形势下的第三终端及社区医药市场的深度开发与管理》《区域医院市场深度开发与专业学术推广》《医药、保健品企业如何作好会议营销》《医疗器械、耗材大客户顾问式销售技巧与客户维护激励技巧》

OTC销售代表课程：《取胜OTC竞争及品牌保护》《OTC市场运作务实》《OTC医药代表销售技巧》《OTC销售会议和店员教育》《OTC终端拦截与反拦截策略》《药店营业员待客技巧与优质服务---如何留住进店的每一位顾客》《药店经营管理及市场促销策划技能提升》

医药招商培训课程：《医药、保健产品之电话招商技巧》《如何成为一名成功的医药代理商》《医药、保健品的区域市场招商与谈判》

商务人员培训课程：《医药企业的渠道管理》《商务主管技能提升》

（以上为本培训师核心课程，客户可根据自己的实际需要订制、节选以上课程内容）

讲师风格：

形象、语言表达、培训技巧佳；幽默感与优秀的个人魅力；培训风格生动活泼、亲和力强；有丰富的医药销售培训经历；有一线销售和团队管理经验；针对客户的产品、培训需求编写案例、将培训与咨询相结合。

近期受邀培训的企业有：

广东润泰药业有限公司深圳三九医贸有限公司

山西云中制药有限责任公司欧姆龙（中国）健康器材有限公司

大连珍奥生物工程股份有限公司海南斯达制药有限公司

生晃荣养药品株式会社青岛华仁药业股份有限公司

吉林吉春制药有限公司浙江南洋药业有限公司

奇致医疗激光（中国）有限公司北京九龙制药有限公司

强生（中国）医疗器材有限公司石家庄四药股份有限公司

扬子江药业集团有限公司山西云鹏制药有限公司

天津和杰医疗器械有限公司安徽谓博药业有限公司

江苏柯菲平医药有限公司海南轻骑海药股份有限公司北京办

安徽天康药业有限公司OTC职业经理人培训班

安徽济人药业有限公司湖北远大制药有限公司

北京康华科仪医疗设备有限公司北京华大吉比爱生物技术有限公司

英科新创（厦门）科技有限公司河南竹林众生制药有限公司

天津武田药品有限公司邯郸制药有限公司

贵州益佰医药有限责任公司新药部北京康蒂尼药业有限公司

山东东阿阿胶集团股份有限公司北京康辰医药有限公司肿瘤部

中国医药联盟北京福泰康医疗仪器有限公司

上海成蹊商贸有限公司医疗器械事业部吉林省中研药业有限公司

河南洛正制药有限公司北京稻香村食品集团有限公司团销部

天津中新药业集团西河区南楼大药房济南地维医药科技有限公司

北京通州妇幼保健医院河北医药人才招聘专题讲座

北京海淀妇幼医院北京华立九州医药有限公司

培训效果保证：先培训，后收费，培训结束后由受训人员填写“培训结果评估表”以10项标准为培训师进行打分，总分80分以下免收培训费。

岳峰老师为医药提供企业诊断咨询的服务项目：

奉行的诊断咨询服务理念：企业诊断咨询是“把复杂的事情做简单，而不是把简单的事情做复杂”。企业诊断没有那么高深莫测，更不应该是企业的“贵族餐”，“点石成金”的奇迹来自敏锐的“旁观者清”的洞察力和经验。

诊断咨询的服务内容：针对医药企业的“企业文化、公司制度、股权方案、CI设计、团队建设、营销渠道（经销商管理等）、产品结构（未来产品线设计与现有产品线规划）、营销模式再造、营销团队培训体系建立”等提供全方位解决方案。岳峰老师将把多年曾经走访过的近百家医药企业的诊断经验和成功案例奉献给客户。