专业医药销售谈判技巧及实战训练

医药类

专业医药销售谈判技巧及实战训练提纲：

一、当前政策与市场环境分析（30分钟）

二、销售拜访的三要素（15分钟）

三、销售拜访的基本结构

（一）寻找客户（1小时）

1、客户意识

2、市场调查

3、档案建设

4、客户类型

5、筛选客户：

6、制定客户交往战略

7、如何把握医院的关键人物

（二）、访前准备（1小时）

A、客户分析：

B、设定拜访目标（SMART）

C、拜访策略（5W1H）

D、资料准备及“Sellingstory”

E、着装及心理准备：专业化的HR需要具备的条件；职业化形象塑造

销售准备

A、工作准备B、心理准备C、资料准备

墨菲定律的启发明确拜访对象：-----------------------------------------------（上午课程结束）

（三）接触阶段（1小时，含2组演练）---------------------------------------（下午开场游戏）

开场白

要素：

目的:原则：方式：

注意事项：

可能面对的困难：

最佳的就坐安排、坐姿

如何给客户留下良好的第一印象

形象讨论

练习:1、2、

2组实地演练

（四）探询阶段（1小时，含2组实地演练）

练习：询问需要的训练：

什么是探询（PROBING）：

何时探询？

探询的建议

探询的目的：

探询的细节：

探询问题的种类：举例------------------------------------------------（课间运动操）

开放式问句句型：举例

限制式提问：举例

假设式提问：举例

练习1、2、

互动游戏

2组实地演练

（五）倾听阶段（0.5小时）

听的层次：

聆听理由：（交互式聆听）

聆听技巧：

沟通技巧

互动游戏

练习1:练习2:练习3：练习4：

（六）呈现（推荐、说服）阶段（1小时，含2组实地演练）

互动：让学员先推销一个产品

专业导入FFAB，不断迎合客户需求

练习：1、2、

什么时候“呈现（推荐、说服）”？

如何说服需求？（8条，案例说明）

2组实地演练-----------------------------------------------------------（第一天课程结束）

（七）处理异议（1小时）

总结前一天内容

1客户的异议是什么

2异议的背后是什么

3及时处理异议

4把客户变成“人”：把握人性、把握需求

不关心的原因：

处理异议方法：

如何处理漠不关心：

互动游戏

处理误解技巧:

练习：

（八）成交（缔结）阶段（3小时，含2组实地演练）

程序：要求承诺与谛结业务关系

成交信号：

成交技巧

双赢的谈判技巧：

WhatandWhy谈判

谈判是生活沟通之门？

谈判分类

谈判的起、承、转、合。

谈判关健的因素。

什么是有效谈判。

谈判中的原则

可能的谈判错误-----------------------------------------------------------------------（上午课程结束）

几种谈判技巧--------------------------------------------------------------------------（下午开场游戏）

谈判语言

谈话的艺术

谈判过程

1准备

2制定策略

3开始谈判

4成交.结束谈判

谈判禁忌

谈判后的注意点

最后的忠告

输赢式与互惠式谈判

Howto加值谈判

如何进行双赢式谈判。

在谈判中发现价值。

利益窗。

报价的原则------------------------------------------------------------------------------（课间运动操）

怎样作出让步

如何有效化解顾客杀价

买手的技俩

可以谈判的价码

选择树。

销售人员你有以下的问题吗？

分组讨论：

团队谈判演练

（九）跟进阶段（1小时）

评估、分析、跟踪：

客户服务的两个重要概念

客户管理的成功要素

四、角色演练：（全部参加，约需要1.5小时）

分4组做成功影象训练（精彩部分）

ROLE-PLAY--1-----克服缺点的训练：

ROLE-PLAY—2

背景资料：

[销售代表]

背景资料：

[客户]

背景资料：

[观察者]：

角色扮演指南：

五、现场提问实际工作中遇到的难题（半小时）--------------------------------------------------------（全部课程结束）

课程适合对象：1专业药品、药械、保健品、诊断制剂在岗营销团队的销售代表

2代理商、地区经理、产品经理、招商经理和主管

说明：以上课程预计14小时；送培训教材课程手册。第一天“第一、二、三部分（1-6）”，着重介绍医药产品在医院等的顾问式销售流程技巧，第二天“第三部分（7-9）、第四、五部分”与角色演练等技能，采取边讲授边结合学员应备技能展开小组讨论和及时复习演练，并播放影片或培训专用FLASH，安排2天时间，内容则可以更为丰富和全面，可以安排学员每人现场角色扮演练习10分钟，培训老师和在场学员为其提出改进意见，培训效果更佳。

讲师介绍：

岳峰，沈阳药科大学药学系（90本科）；北京大学EMBA，从1990年作为第一批学术推广营销人员开始了外企专业医药代表职业生涯，曾在多家著名跨国制药公司就任医药代表、地区经理、大区经理、培训经理、营销总经理等职务；现仍从事多个医药产品的全国总代理的经营管理业务；有12年医药营销管理和5年的专业营销培训经验，成功策划、运作过多个处方药品和非处方药品；精于营销策划、团队建设、团队管理等，已为医药行业培训演讲200余场。现任北京群英伟业医药营销培训有限公司董事长兼高级培训师；也是多家专业培训公司、培训咨询网站特约培训师和企业的咨询顾问；多家医药报刊、网站特约撰稿人。在国内外接受过DDI、FORUM、AchieveGlobal、企顾司等国际著名培训公司系统专业导师训练和TTT系统课程训练；拥有剑桥国际培训师专业资格认证书。发表视频作品10余部；医药专业报刊、网站发表文章数十篇（欢迎网络搜索阅读）。

视频作品：《如何成为一名成功的区域医药代理商》（8小时）；《医药企业区域精准招商与谈判技巧》（10小时）；《医药招商经理如何做好区域管理与团队建设》（10小时）；《医药人的职业生涯规划与择业选择》（4小时）；《新医药形势下的新农合及城市社区医药市场的深度开发与管理》（7小时）；《家庭保健产品营销师专业销售技巧》（6小时）《医药代表卓越的个人管理与专业学术推广技巧》（6小时）

擅长课程：

管理人员培训课程：《药企中高层管理者的职业素养与管理技能提升》《医药行业地区经理业务技能提升》《转型期医药企业区域销售管理》《销售管理与营销团队建设》《情景销售管理之建立高效团队》《办事处规范化管理与业务流程设计》《医药销售过程中的销售跟进与监控》《OTC销售系统管理务实》《OTC销售队伍的管理与终端促销》

医院销售代表课程：《如何开发和有效拜访医院》《团销课会组织和演讲技巧》《专业医药销售技巧及实战训练》《客户维系、沟通与激励技巧》《微观医院区域开发与管理》《新医药形势下的第三终端及社区医药市场的深度开发与管理》《区域医院市场深度开发与专业学术推广》《医药、保健品企业如何作好会议营销》《医疗器械、耗材大客户顾问式销售技巧与客户维护激励技巧》

OTC销售代表课程：《取胜OTC竞争及品牌保护》《OTC市场运作务实》《OTC医药代表销售技巧》《OTC销售会议和店员教育》《OTC终端拦截与反拦截策略》《药店营业员待客技巧与优质服务---如何留住进店的每一位顾客》《药店经营管理及市场促销策划技能提升》

医药招商培训课程：《医药、保健产品之电话招商技巧》《如何成为一名成功的医药代理商》《医药、保健品的区域市场招商与谈判》

商务人员培训课程：《医药企业的渠道管理》《商务主管技能提升》

（以上为本培训师核心课程，客户可根据自己的实际需要订制、节选以上课程内容）

讲师风格：

形象、语言表达、培训技巧佳；幽默感与优秀的个人魅力；培训风格生动活泼、亲和力强；有丰富的医药销售培训经历；有一线销售和团队管理经验；针对客户的产品、培训需求编写案例、将培训与咨询相结合。

近期受邀培训的企业有：

广东润泰药业有限公司深圳三九医贸有限公司

山西云中制药有限责任公司欧姆龙（中国）健康器材有限公司

大连珍奥生物工程股份有限公司海南斯达制药有限公司

生晃荣养药品株式会社青岛华仁药业股份有限公司

吉林吉春制药有限公司浙江南洋药业有限公司

奇致医疗激光（中国）有限公司北京九龙制药有限公司

强生（中国）医疗器材有限公司石家庄四药股份有限公司

扬子江药业集团有限公司山西云鹏制药有限公司

天津和杰医疗器械有限公司安徽谓博药业有限公司

江苏柯菲平医药有限公司海南轻骑海药股份有限公司北京办

安徽天康药业有限公司OTC职业经理人培训班

安徽济人药业有限公司湖北远大制药有限公司

北京康华科仪医疗设备有限公司北京华大吉比爱生物技术有限公司

英科新创（厦门）科技有限公司河南竹林众生制药有限公司

天津武田药品有限公司邯郸制药有限公司

贵州益佰医药有限责任公司新药部北京康蒂尼药业有限公司

山东东阿阿胶集团股份有限公司北京康辰医药有限公司肿瘤部

中国医药联盟北京福泰康医疗仪器有限公司

上海成蹊商贸有限公司医疗器械事业部吉林省中研药业有限公司

河南洛正制药有限公司北京稻香村食品集团有限公司团销部

天津中新药业集团西河区南楼大药房济南地维医药科技有限公司

北京通州妇幼保健医院河北医药人才招聘专题讲座

北京海淀妇幼医院北京华立九州医药有限公司

培训效果保证：先培训，后收费，培训结束后由受训人员填写“培训结果评估表”以10项标准为培训师进行打分，总分80分以下免收培训费。

岳峰老师为医药提供企业诊断咨询的服务项目：

奉行的诊断咨询服务理念：企业诊断咨询是“把复杂的事情做简单，而不是把简单的事情做复杂”。企业诊断没有那么高深莫测，更不应该是企业的“贵族餐”，“点石成金”的奇迹来自敏锐的“旁观者清”的洞察力和经验。

诊断咨询的服务内容：针对医药企业的“企业文化、公司制度、股权方案、CI设计、团队建设、营销渠道（经销商管理等）、产品结构（未来产品线设计与现有产品线规划）、营销模式再造、营销团队培训体系建立”等提供全方位解决方案。岳峰老师将把多年曾经走访过的近百家医药企业的诊断经验和成功案例奉献给客户。