工业品渠道管理的系统解决方案

工业品行业资深销售人员、分公司销售经理、大区渠道经理、总公司渠道经理，或以上级别员工

课程内容

第一讲：渠道如何规划

工业品渠道模式、长度和宽度

影响渠道规划的六个因素

评价渠道方案的三个原则

规划的工具和具体方法

案例讨论：卡特彼勒和小松-渠道规划思路

第二讲：经销商的选择

选择经销商的四个基本思路

选择经销商的六大标准

考察经销商的实战动作

案例讨论：大区经理李东的痛苦选择？

第三讲：经销商的谈判

招商谈判前的准备

学会与不同性格人打交道

销售谈判技巧

第四讲：经销商的日常拜访

拜访经销商五大任务

拜访经销商规定动作六步走

围墙准则

第五讲：制定经销商政策

制定销售政策四个原则

四大类销售政策（价格返利信用区域）

案例分析：财务经理为何拒绝发货

案例分析：西门子真空泵星级代理管理体系

第六讲：如何掌控经销商

掌控经销商的五个方法

案例分析：经销商串货的真实案例

第七讲：如何更换经销商

更换经销商的四个准备

案例分析：更换代理商的风波

第八讲：经销商管理工具

80/20原则

工业品跨国公司管理客户的方法

第九讲:成为出色销售人员

销售代表角色定位

成功销售代表的四种态度

2007年部分内训客户:

韩国LG化学,广东欧普照明，美国伊利诺工具，德国可耐福石膏板，

德国诺拉地板，喜利得（中国），广东新中源陶瓷集团，邦德利(湖南)建材；

湖南三一重工，无锡龙立工程机械，玉柴工，程机械，林德叉车；

南京亚派科技，武汉创亿电气设备,镇江国通电气设备；

山东保龄宝生物技术，芜湖海螺水泥，上海仙壁贸易公司，江门宇迅贸易公司；

深圳天和双力物流设备，上海精星仓储设备，远大铃木住房设备，上海卡斯特环境净化；

中化国际轮胎事业部，上海博声汽车影音，南京飞燕活塞环公司

富士通软件，福斯贝尔陶瓷技术，上海大道包装。

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