大客户复杂竞争性销售系列之关键采购角色覆盖及竞争策略

适用行业：面向企业组织或政府（事业行政单位）销售、IT、大型或重要生产经营设备（包括实验、医疗设备、

1．客户采购至少有两个以上供应商可供选择；

2．销售组织每个订单至少有一个对手在争夺；

3．销售只有冠军，没有亚军，也没有季军；

4．销售失败只有两个根本原因：不是进入错误的销售机会，就是被对手打败；

5．获取订单更多依靠有效竞争的“后天优势”而不是产品技术的“先天优势”；

6．竞争无法避免是今天复杂销售的基本特征。

课程收益：

1．尽早判断是否该进入一个销售机会就等于在提高获胜几率。

2．掌握“先求不败，再谋获胜”的竞争法则。

3．深刻领悟竞争就是不断创造并发挥你的“网络优势”。

4．掌握“竞争全景图”轻松洞察竞争态势并准确定位。

5．掌握适时制定有效竞争策略的模型和工具。

6．实施策略以登临“以弱胜强”的致胜之境。

课程基本内容

（一）我可以不被卷入竞争吗？

1．你无法避开的三个“隐形对手”

1）客户的不作为。

2）客户自己解决问题。

3）客户内部资源竞争。

2．瞄准需要智取的对手：

1）单一销售目标下的同类供应商；

2）研讨起点：从你的销售实例出发

3．“竞争智商”检测

1）检测题列表（略）。

2）现场评估。

（二）如何先立于不败之地？

1、选择进入能赢的销售机会。

2、永远盯住靶心：客户的需求。

3、做好“供”与“需”的链接。

（三）如何利用先机设置竞争壁垒？

1．快人一步进入“无人竞争区”

1）客户是怎样启动竞争序幕的？

2）如何利用非凡的创意编织“商机网络”？

3）如何利用“商机网络”在对手之前捕捉到销售机会？

4）案例分享。

2．启动雷达，获取信息

1）客户购买动机。

2）客户评估体系（标准与流程）。

3）客户决策链。

4）关键采购角色决策偏好。

5）竞争对手活动情报。

3．获得最高决策人的支持是关键

1）如何以最短路径接触最高决策人？

2）如何快速获得最高决策人的认同和支持？

3）如何将最高决策人发展为“内线”？

4）如何创造决策优势并改变决策链？

4．获得客户内部权力网络的支持

1）如何准确识别关键采购角色？

2）如何有效覆盖关键采购角色？

3）如何获得关键采购角色的支持？

5．利用先机创造竞争优势

1）影响客户的决策标准。

强化优势标准。

淡化劣势标准。

引入与我有利的新标准。

2）设置竞争壁垒。

天衣无缝。

播下火种。

6．绘制“竞争全景图”，进行精确定位

（四）狭路相逢如何取胜？

1．“竞争全景图”分析定位

1）竞争对手与客户建立了什么联盟？

2）竞争对手给你设置了什么壁垒？

3）竞争对手给你设置了什么陷阱？

4）竞争对手打算怎么打败你？

2．如何制定有效竞争策略？

1）20种可供选择的机会层面的竞争策略。

2）10种可供选择的个人层面的竞争策略。

3）战局模拟，现场策划。

3．检测：如何使销售竞争策略与企业战略统一？

（五）战斗直至胜利

1．整合资源，准备战斗

1）你的武器来自哪里？

2）你的军火库里有哪些武器装备？

3）哪些武器你正在运用？

4）哪些武器你还没有开始运用？

5）你还可以创造出什么新式武器？

2．何通过“优势沟通”实施竞争策略？

3．如何通过“客户网络”增加胜算？

4．如何利用“动态战略计划模型”适时修正？

（六）《竞争策略与采购关键角色覆盖》姊妹篇《向最高权力人销售》介绍