超级店面销售技巧

店面销售员

课程说明：

该课程从产品系列、店面布置、竞争对手的工作情况三个维度出发，为店面销售员设计个性化的肢体语言和销售话术，能把一个普通人迅速培养成合格的店面销售员。本课程特别适合如下两类企业：

1、通过自己开设自营店销售产品的企业

2、在经销商的店面中销售产品，但需要帮助经销商培训店面销售员，以提升销售业绩的企业

培训目标：

1、让销售员熟练地陈述每种产品对客户的价值

2、知道针对不同客户推荐产品的顺序

3、在客户进店时，能通过良好的礼仪和技巧，给客户良好的第一印象

4、能够定向激发客户对产品核心优势的需求

5、能借助问题，销售流程或道具有效拉升客户需求

6、能清晰到位地向客户展示所推荐产品的价值

7、能熟练处理常见的异议

8、能熟练处理常见的投诉

课程纲要：

一、店面销售基本功训练

1、产品销售准备

各种产品的FAB分析

清晰熟练地介绍产品的客户价值

为每个产品编制利益网

2、制定策略

将产品类组合

确定重点产品

确定产品的推介组合策略

二、请客入店

1、主动相迎

2、迎合客户的特点

3、建立轻松的氛围

4、将客人留住

三、鉴别和发展顾客需求

1、客户需求分析

客户为什么会购买我们的产品

典型的客户分类

不同客户的典型表现

2、制定需求鉴别路线图

第一个问题——开启交流的大门

第二层问题——找到销售的方向

第三层问题——深入发掘客户需求

3、需求鉴别

巧妙开场，激发交流兴趣

抛出诱饵，获得客户反馈

顺藤摸瓜，定向挖掘需求

4、引领拉升需求

源于客户熟悉情景的需求引领

源于客户自身的需求引领

三种需求拉升的方法

四、产品展示

1、确定展示序列

2、NFAB价值陈述

3、实物展示

4、帮助和鼓励客户试用

5、回答客户疑问

五、异议引领

1、了解异议的来源

2、把异议转化成对产品深入了解的机会

3、找到化解异议的钥匙

4、成功化解异议

六、达成销售

1、指导客户付款

2、帮助包装商品

3、交流售后服务事项和使用要点

4、道别，致谢

5、送宾

七、处理客户投诉

1、先让客户倒完苦水

2、分析投诉产生的原因

3、帮助客户解决问题

4、向客户致歉

六、总结与运用

1、总结培训要点

2、如何将培训内容运用到工作中去