销售角色认知与流程关键

一线销售代表、主管，区域经理，业务发展经理，市场营销经理等；用于专业销售人士的技能提高和强化训练，以

[课程背景]

专业销售的概念始于20世纪20年代由美国销售心理学家E.K.Strong撰写的《销售心理学》。其核心发展至今即人们熟知的专业销售技巧（PSS）。专业销售技巧的内涵本身一直在变，始终与市场的发展同步，使得这一经典的销售模式靡久不衰，成为销售新军的进阶教案或有经验的销售人员的强化课程，由此减少不必要的弯路和时间花费，使面对面的销售拜访发挥出最大效益。

本课程详解专业销售的概念、步骤、技巧和案例。这包括做最充分的销售准备和目标设定；成功开场，引起并维持买家的注意，赢得客户对拜访的兴趣；通过提问获取客户关键信息，并观察对方肢体语言，发掘他们的真正需求、关注点及购买动机；专业应对客户的反对意见，理解应对的基本原理和有效做法；识别购买信号并懂得适时地要求客户承诺，达成协议。

[课程特色]

引进英国VideoArts影视教材，生动形象，帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展；

定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”；

提供给学员一整套强化练习和评估表格供训后使用，帮助其在销售实践中积累经验。

[培训收获]

解析销售流程的七大阶段–准备，接近，调查，说明，演示，建议，缔结

设定销售拜访的双重目标–搜索信息和引发决定

理解接近客户的关键行为–获得好感与引起注意

把握需求调查的四种手段–观察，提问，倾听，记录

认知买主动机的两个层面–理性需求和感性需求

领会预约会面的应对策略–案头准备和电话技巧

[课程大纲]

1．专业销售核心

成功销售人员的五大特质

AIDMA购买心理模型

专业销售流程的七个阶段与角色定位

2．销售准备与目标

寻找潜在客户的两大途径

编制销售计划与路线

设定销售目标–搜集信息与引发决定

3．接近客户与开场

有效接近客户的步骤要领

OPA销售暖场内容设计

四种引起注意的开场白

角色演练：获得好感与引起注意

4．客户需求调查

理性需求与感性需求分析

调查四步：观察、提问、倾听、记录

提问的三种类型–调查、探究和确认

角色演练：问题策划与倾听技巧

5．产品说明与演示

FAB–特征利益转化法则

产品利益证明的三种手法

产品演示流程与关键事项

角色演练：产品FAB三段论陈述

6．提案建议与跟进

销售跟进与客户渗透策略

提案体系结构和制作要领

案例：提案，无声销售的工具

7．客户异议处理

客户异议的八大真相和应对原则

意义处理的六种技巧和操作误区

案例：如何与难缠的买主沟通？

8．销售访谈缔结

识别购买信号–关注买方反应

激发购买欲望–善用成功案例

提出购买建议–遵循主动原则

角色演练：达成交易的关键行为