渠道管理深耕实践

所有市场营销、销售管理人员

【课程名称】渠道管理深耕实践

【培训目标】

1、让市场营销、一线销售团队清晰渠道管理的每个细节；

2、提升参训者明确、系统的渠道管理技巧；

3、从实践案例中学会渠道管理深耕；

【参加对象】所有市场营销、销售管理人员

【课程时长】1-2天，根据客户要求可作调整

【授课形式】演讲，讨论和案例分析

【课程纲要】

第一章、渠道营销管理新理念

一、分销渠道概念解析

二、渠道理论的演进过程

三、渠道营销新思考

四、分销渠道的分类

五、分销渠道的重要性

六、分销渠道的功能

七、分销渠道现状

八、渠道认识15大误区

案例分析：格力、海尔、宝洁

第二章、渠道设计开发技巧

一、确定渠道战略

二、渠道设计十大原则

三、制约渠道5大因素

四、渠道结构设计

五、渠道布局方法

六、渠道选择方法

七、渠道成员选择

案例分析：联想、宝洁、箭牌

第三章、渠道政策制定技巧

一、渠道政策制定的原则

二、渠道政策制定的内容

三、制定渠道政策的关键

四、渠道控制的类型

五、渠道控制的方法

六、了解中间商控制渠道的方法

七、渠道销售支持

案例分析：宏基、蒙牛、高露洁

第四章、渠道激励技巧

一、渠道激励的意义

二、渠道激励的原则

三、渠道激励的内容

四、激励计划的制定

五、激励成功的表现

六、渠道激励的方法

案例分析：中国移动、欧莱雅

第五章、渠道冲突化解技巧

一、渠道冲突的类型

二、渠道冲突的四层次

三、渠道冲突的17种原因分析

四、渠道冲突的化解

五、避免渠道冲突的策略

六、传统渠道与网络渠道的冲突化解方案

案例分析：统一、立白、

第六章、渠道窜货治理技巧

一、窜货的类型

二、窜货的危害

三、窜货的原因

四、窜货的处理

五、窜货的规避

六、利用窜货刺激销量

第七章、渠道营销管理技巧

一、团队管理

二、区域市场管理

三、信用管理

四、回款管理

五、费用管理

六、经销商库存管理

七、经销商绩效评估

第八章、渠道营销创新策略

一、渠道创新的理由

二、渠道创新的方向

三、渠道创新的内容