销售目标与绩效管理

销售精英,销售经理及以上,销售管理者

一、课程简介：

从销售经理的身世来看，他们的“前世”是优秀的业务员，老总提拔优秀的业务员变为营销经理，其目的在于“让他们带动更多的业务员提升公司的绩效”。老总的想法很好，但往往落实不到位，因为这些经理还沉浸在当业务员的角色中难以自拔……

众所周知，企业中是以“利润”来体现业绩的，但问题是：董事长只考核总经理的利润是正确的吗？如果总经理今年的任期已到，为了完成利润，财务部门可以做很多的“动作”，最后吃亏的当然还是企业自身。拿这个问题，反问总经理，企业只问业务员的业绩是正确的吗？年终评比的时候是否就按销售额的多少论功行赏……既然这样有没有衡量业务员的一些正确的指标？

做营销经理与业务员究竟有何区别：前者需要做更多的管理工作，需要将自身的经验传递给其他员工，为其他员工的“表现”搭建一个展示的平台；后者需要在经理的正确指导下，冲锋陷阵，攻城拔寨！

本课将从营销管理的角度来具体说明如何做一名出色的营销经理和出色的业务员，来提升公司的总体业绩。

二、课程收益

1、掌握影响公司营销业绩的6种因素及具体分析；

2、学会RAC的营销管理模式，并会具体运用；

3、学会分析每个业务员的销售状况，并做出管理举措；

4、掌握保留大客户的管理方法，建立保留机制。

三、培训时间：2天（14小时）

四、课程对象：公司营销干部和业务骨干

五、课程提纲

1、营销经理和销售员的基本任务

如何提升销售员的业绩：方法讨论；

影响公司销售业绩的因素分析；

从自身能控制的绩效来着手进行管理；

案例分析：某公司的业绩。

2、经理与业务人员的RAC管理模式

以结果为导向来分析业务员的成绩；

从活动情况来分析业务员的努力方向；

从各项能力来分析业务员的素质；

如何制定合理的营销计划。

3、如何建立有效的销售平台

销售平台的内容及其意义；

案例研讨：分析自己的销售平台；

在销售平台上改进自己的计划；

实际操作：如何进行客户筛选。

4、从销售平台上计划活动

从热度来预估将来的销售业绩；

制定将来的销售业绩方案；

建立保留大客户的准则和机制；

从正确的活动中寻找效率与效益。