战略性营销管理

培训对象：企业中、高层经理

课程简介：

战略营销管理沙盘课程是通过模拟残酷激烈的市场竞争，在不给现实企业带来任何实际损失的前提下，使学员获得多种竞争形势下的宝贵市场营销经验。通过实战模拟，进行市场细分和选择目标市场，学会竞争分析、资源分配、整合营销策划和实施。帮助学员学习制定以市场为导向的业务战略计划，认识营销战略对于经营业绩的决定性作用，体验内部营销和外部营销间的关系。深刻领悟企业综合竞争能力的来源，理解客户终身价值的意义，从注重产品与推销转变为注重客户满意。

课程大纲：

一、战略管理的重要性

如果一个企业根本就没有自己的发展战略设计，那么这个组织就没有灵魂，就不可能聚合与铸就一支能征善战之师，就不可能有前途。越是那些经济实力强大的国家，它的国家战略就越是明晰，越是坚定不移。联想集团总裁柳传志把“搭班子、定战略、带队伍”为企业发展三要素。

二、战略性分析的方法与步骤

（一）收集信息和测量市场需求

现代营销信息系统的构成

内部报告系统

营销情报系统

营销调研系统

营销决策支持系统

市场预测和需求衡量

（二）营销环境扫描

宏观环境分析

主要宏观环境的辨认和反映

（三）辨认市场细分和选择目标市场

市场细分的层次和模式

市场目标化

（四）产品生命周期与市场定位

如何实现差别化

开发企业定位战略

产品生命周期的营销战略

（五）设计定价战略与方案

产品定价方法

价格修订

如何应对价格战

三、战略性营销管理的分析工具

（一）迈克尔波特的五力模型

供应商的讨价还价能力

购买者的讨价还价能力

潜在竞争者进入的能力

替代品的替代能力

行业内竞争者现在的竞争能力

（二）SWOT分析矩阵

SO战略

ST战略

WO战略

WT战略

（三）定量战略计划矩阵（QSPM）

(1)在QSPM的左栏列出公司的关键外部机会与威胁、内部优势与弱点。

(2)给每个外部及内部关键因素赋予权重。

(3)考察匹配阶段各矩阵并确认企业可考虑实施的备选战略。

(4)确定吸引力分数(AS):AttractivenessScores

(5)计算吸引力总分(TAS):TotalAttractivenessScores

(6)计算吸引力总分和(STAS)。

四、营销管理技巧

（一）整合营销

整合营销的特征

整合营销的优点

整合营销的操作思路

整合营销的精髓

整合营销的措施

（二）事件营销

事件营销的过程

事件营销的特性

事件营销成功的关键点

事件营销的两种模式

（三）网络营销

网络营销的特点

网络营销的常用方法

案例：因特尔戴尔电脑澳大利亚昆士兰旅游局科龙空调

课程收益：

1、学会收集、整理与分析商业信息，了解顾客的消费行为和竞争对手的策略。

2、分辨竞争对手，做相对竞争对手的关键竞争因素分析。

3、对营销中的策略市场定位、市场资源配置、广告和促销计划、定价策略等形成直观认识。

4、统一企业面向市场的信息传播，将企业效率的来源从点效率调整到线效率、面效率。

5、降低营运费用，强化物流管理，强化资金流管理，强化信息流管理，增强企业综合市场竞争力。

6、学习运用营销组合策略，缔造竞争优势，提高市场占有率。

7、适应市场的诸多不确定性，练习掌握在多变环境下完成营销目标的能力。

8、演练营销战，提高对防御战、进攻战、侧翼战、游击战的理解与灵活运用能力。