营销渠道开发与分销渠道管理

课程类型：内训课
培训天数：2天
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授课老师：梅明平
课程编号：NX11277
费用预算：根据方案进行定制

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培训对象

企业总经理、营销副总、营销总监、大区经理、省区经理、销售主管等管理人员。

课程简介

课程收益

系统地了解渠道，认识渠道

掌握渠道设计的方法与渠道的政策

帮助营销管理者解决“最大的营销难题”——渠道管理

学会用更为恰当的方式去选择、拓展、管理销售渠道,解决渠道冲突

通过掌握更系统、更科学的渠道管理知识，提高管理水平，从而创造出更高的销售业绩

培训对象

企业总经理、营销副总、营销总监、大区经理、省区经理、销售主管等管理人员。

培训时间

2天

课程内容

第一部分营销渠道开发

一、现代分销渠道的划分

1、现代经销渠道

2、现代终端通路

3、现代直销通路

二、分销渠道开发的数量形态

1、分销渠道长度

2、分销渠道宽度

3、分销渠道广度

三、现代分销渠道的开发组合

1、单一经销制

2、单一终端直营

3、单一直销：工业品企业

4、混合渠道

【案例分析】可口可乐、康师傅、百事可乐、中国移动渠道模式分析

四、现代分销渠道的开发设计

1、分销设计的内容

2、现代渠道设计的影响因素

【案例分析】中国消费者选择零售业态的排序、中国零售业态选择产品的排序

第二部分分销渠道之经销渠道管理

一、有关现代经销渠道

1、现代经销商的级别划分

2、经销商与代理商的区别

3、经销渠道管理的三个阶段

【案例分析】宝洁公司经销渠道变革

二、现代经销渠道政策管理

1、销售政策

2、奖励政策

3、经销商激励

三、现代经销渠道日常管理

1、资金管理

2、下一级批发商情况

3、经销商的自营终端情况

4、经销商的直销情况

5、完成各项销售指标如何

6、经销商的费用管控情况

7、市场调查的反馈情况

8、市场维护情况

9、执行公司的促销情况

第三部分分销渠道之终端通路管理

一、有关现代终端通路

1、现代终端通路划分

2、终端通路演变

3、终端情况分析

4、终端进店费用分析

5、终端节庆费用分析

6、其它费用分析

【案例分析】北京某超市的进店条件

沃尔玛维持低价位经营的方法

家乐福维持低价位经营的方法

二、现代终端通路管理

1、终端直营布局

2、终端铺货技巧

3、终端陈列管理

4、终端理货管理

5、终端促销管理

三、设立专卖店的理由

1、产品进入障碍小

2、有利于产品的集中陈列

3、突出品牌

4、保障货款安全

5、便于消费者全面了解公司和产品

6、便于总部举行促销活动

第四部分分销渠道之直销通路管理

一、有关现代直销通路

1、现代直销通路的范围

2、现代直销通路管理的重点

二、现代直销通路管理

1、现代直销人员的素质

2、如何寻找潜在客户

3、如何接触潜在客户

4、直销人员三种高级提问技巧

5、直销人员的四种高级下单语言

6、直销人员对待异议的五种方法

讲师介绍

【个人简介】

全国经销商大会首选培训师，国内杰出经销商管理培训师，资深营销实战培训与咨询专家，国资委经销商管理师认证专家委员。全球500强华人讲师，“赢家大讲堂”签约讲师，《销售与市场》签约培训师，美国AACTP国际职业培训师认证讲师，美国GCDF全球职业规划师，武汉大学MBA。清华大学实战型总监班、武汉大学MBA、华中科技大学管理学院、厦门大学EDP项目特聘讲师以及全国多家优秀培训机构特约讲师。

具备十多年外资企业销售和营运管理经验，管理年销售过亿的销售团队，历任首席商务代表、区域销售营运经理、营销副总、销售总监等职。曾荣膺1998年某世界500强企业最高销售荣誉——“世界销售领导人”奖，并赴美领奖。2004年所带领的某集团销售团队被《成功营销》和“和君创业”与方正科技、海信集团、红牛饮品、诺基亚、奥康、华帝等著名优秀企业共同评为“中国25强营销团队”，因在销售和管理中独树一帜的创新，荣膺2004年度全国“最佳渠道管理奖”。

03年从事培训咨询工作至今，创办“中国企业经销商培训网”，现任武汉新蓝海营销管理咨询有限公司总经理。著有《经销商管理——厂家管理经销商的全面解决方案》、《八大步骤防窜货》、《访问销售训练营》等书，经常在《销售与市场》、《成功营销》等营销杂志上发表文章。

【优势专长】

企业经销商管理、企业营销战略的制定、渠道设计与管理、终端管理、专卖店管理、直销管理、销售人员管理、区域市场开发、专业销售技能等。营销理论基础扎实，底蕴背景深厚，实战操作经验丰富，通过专业领域课题全方位、多角度、实操性的深入研究与总结，自主创新，见解独特，拥有企业经销商管理方向专业完整的体系和行之有效的方法，是颇具实力的本土派。

【授课风格】

梅老师的“361°实战型”培训方式秉承“行胜于言”的传统，结合十多年外企的实战经验和民企的咨询经历，采用全方位的培训方式，为学员量身打造的课程以“专业、系统、实际、有效”著称，使学员能在短时间内分享最实用的实战经验，掌握切实可行的方法和技能，全面提升解决问题的能力。

其专业的知识传授、深刻的思想启迪、有效的能力培养、丰富的经验分享、独特的授课风格，深受学员喜爱和欢迎，获得企业一致赞誉。

梅老师睿智，豁达，厚重，深刻；具备发展性的思维，吸引力的人格。是思想与心灵的启迪者，是最极影响力的导师。尽心、尽力、尽责地为企业与经销商分析解决问题，为他们指引正确的方向，选择正确的道路。

【培训经历】

曾培训过的企业有：清华大学实战型总监班、武汉大学MBA、厦门大学EDP项目、华中科技大学管理学院、新中源集团、力诺集团、新希望集团、立白集团、琪雅集团、艾派国际、马恒达（中国）、TCL、格力空调、周大福珠宝、全友家私、上海高姿、伊莱克斯空调、北京中生北控、北汽福田、鸿星尔克、柒牌男装、乔丹服饰、伊韵儿服装、上海光明荷斯坦牧业、统一集团、康师傅、杭州五丰食品、浙江小家伙食品、福建亲亲食品、青岛海信智能、绿岛控股、九阳家电、红叶制伞、黄鹤楼酒业、劲牌公司、青岛瀚生、锦绣化工、武汉中通建第三分局、长江三峡航道管理局、武汉移动、福州移动、漳州移动、湖北人寿、郑州安利、湖北安利、四川省工商联、武汉晨报、武汉今晨、新东方、等多个行业的企业。涉及行业包括食品、饮料、服装、农资、通信、化妆品、建材、建筑工程、家电、太阳能、汽车、化工、药业、IT、快销品以及其他。

曾为上百家企业的经销商进行培训授课，帮助经销商突破和超越，实现厂商谐和共赢持续发展，是现在企业十分受欢迎的经销商大会首选培训师。

所有企业的培训课程均是针对企业实际情况量身定制，其卓越的课程研发能力保持课程的专业度与独创性，并使培训课程最大程度符合企业需求，紧扣实际，为经销商指点迷津，帮助经销商真正有效提升，帮助企业快速健康成长。

【营销咨询】

为多家公司进行营销管理咨询，使企业明确了营销方向，获得了具体的营销方法，销量增长迅速，并作为长期咨询顾问，帮助企业解决实际经营难题。

其咨询方案均通过与企业良好沟通与诊断，进行全方位、多角度、实操性的研究与分析，为企业提供专业化、系统化、标准化、实效化的咨询方案。对企业营销战略制定策略有其独特的见解、完整的体系和行之有效的方法。

可为企业做的咨询项目有：《销售培训体系构建》、《销售员工培训辅导与跟进计划》、《企业销售手册》、《企业销售知识百问百答》、《产品样板市场推广计划》、《企业营销战略》、《企业经销商管理政策》全案、《企业经销商绩效倍增》全案、《建立企业渠道网络》、《建立企业经销商返利体系》、《建立企业经销商激励体系》、《建立企业防窜货体系》等。

【学员反馈】

深圳移动业务部经理何晓刚：我专程从深圳赶到武汉来听梅老师上课，确是不虚此行，学到了很多关于管理的很实用的知识，尤其是对管理者角色的认知。

四川长虹中央空调公司部长李军：梅老师的知识面广，阅历丰富，将经销商管理中很复杂的返利用案例简单表达出来，受益匪浅。

武汉东风电动车市场部龚经理：梅老师用丰富的案例，让经销商转换了营销观念，对于提升厂家的凝聚力，增强经销商的销售力很有帮助。

成都王牌总经理周芸：收获了新的营销思想、理念，将会提高我的工作效率，对企业的运作会有很大的帮助。

四川广汉恒宇新材料有限公司总经理龚堡红：梅老师以特有的洞察力和实战经验，归纳总结出目前经销商管理的有效方法，值得企业借鉴。

汕头琪雅董事长张仕武：课程非常生动，形式活泼，能指导实际工作，让自己的管理提高到一个新的层次上去。

浙江红叶制伞公司董事长虞成荣：梅老师的课讲得很好，有针对性，有可实施性，有较大的发展性。

郑州锦绣化工科技有限公司董事长杜海洋：梅老师的课实际、实战、实效、实用！

绿岛（中国）投资控股有限公司董事长虞岳荣：经过梅老师对我公司经销商的培训，使我们的经销商了解了他们的使命是什么，他们该同企业怎样做好双方同生互赢，共同发展，一起做大做强！

青岛索康营养科技有限公司销售总监马广利：梅老师的讲课深入浅出，通俗易懂。梅老师为人平易近人，敬业，务实，一心想着帮助企业、帮助经销商提高经营管理水平。非常感谢梅老师精彩的课程。

【企业经销商大会经典培训课程】