经销商销量倍增秘诀

课程类型：内训课
培训天数：2天
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授课老师：梅明平
课程编号：NX11278
费用预算：根据方案进行定制

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培训对象

大区经理、省区经理、销售主管、销售代表等。

课程简介

课程收益：

帮助销售人员直面困难，找出问题，发现问题。

针对经销商管理的实际问题提供解决的方法和技巧：如何与经销商高效沟通创造双赢的局面？如何上门拜访经销商提高管理的效率？如何成功激励经销商以提高积极性？如何帮助经销商促销加快产品销售？等等。

给到销售人员非常重要和实用的销售工具，教会销售人员进行指标分析，养成用数据说话的好习惯，从整体全面的提升销售人员的能力，从而能够实现销量倍增。

厂家销售人员面临的困惑：

困惑1：我们的年龄没经销商大、经验没经销商丰富，凭什么经销商听我们的？

困惑2：初出茅庐的小弟弟管理老江湖，你说怎么管？

困惑3：想处理违规的经销商结果经销商把我当仇人，我到底该怎么办？

困惑4：资源免费给了经销商却引来了一身骚，这是咋回事？

困惑5：我说东他说西两人总是话不投机，沟通怎么这么难？

困惑6：想表现一下帮经销商促销结果促销效果不好，弄得里外不是人！

困惑7：大户经销商难缠弄得我死去活来，有什么绝招把我解放出来？

困惑8：厂家的产品销售占经销商总销量的比重低，感觉说话都没有底气！

困惑9：拜访经销商时心理总感觉忐忑不安，面对经销商该说些什么呢？

困惑10：有《孙子兵法》没有《经销商管理兵法》，方法究竟在哪里？

厂家的困惑：

困惑1：经销商不愿意接受厂家销售人员的管理！

困惑2：厂家销售人员没有一套完整的经销商管理方法！

困惑3：销售人员的费用（差旅费等）支出越来越多但效果不理想！

困惑4：厂家销售人员管理经销商的自信心越来越低！

困惑5：经销商的团队执行力比较差！

困惑6：经销商除降价外不动脑想其他的手段！

困惑7：厂家的销售政策总是执行不下去！

困惑8：销售人员面对经销商的抱怨，总是束手无策？

困惑9：经销商不愿意进行市场的先期投入！

困惑10：经销商的忠诚度越来越低！

课程收益

想解决以上困惑吗？请参加《经销商销量倍增秘诀—销售人员如何高效管理经销商》的培训。

培训对象和学习时间

培训对象：大区经理、省区经理、销售主管、销售代表等。

课程时间：2天12小时。

课程大纲：

章节标题核心纲要

第一章现实困惑

销售人员面临的挑战?销售人员面临的八项挑战

?经销商管理的结果对销售人员的影响

第二章必备工具

销售人员常用的表格?工具1：经销商档案

?工具2：经销商分类

?工具3：月度计划分配表

?工具4：月度拜访行程表

?工具5：月度工作总结表

?工具6：月度销售排行表

?工具7：竞品比较图

?工具8：促销方案制定表

第三章指标分析

养成用数据说话的习惯?数据1：经销商销售增长率

?数据2：经销商销售额

?数据3：完成销售计划百分百

?数据4：经销商的出货率

?数据5：其它指标

第四章快速招商

打造贴心窝的团队?第一步：出发前准备

?第二步：获取潜在客户名单

?第三步：商业谈判

?第四步：签订合同

第五章高效沟通

创造双赢局面?沟通困难的原因

?沟通的六大错误思路

?沟通的核心思路

?《经销商快讯》

第六章频繁压货

创造销售压力?压货的五个目的

?压货的三种方式

?制定分销五大方案

第七章上门拜访

提升管理效率?明确拜访目的

?确认拜访对象

?安排拜访行程

?讲究拜访方式

第八章成功激励

提升经销商积极性?利益激励

?服务激励

?精神激励

第九章渠道促销

加快产品销售?促销的三大好处

?堆头促销

?铺市促销

?应对竞品促销

?会议促销

?新品促销

第十章更换经销商

万不得已的行动?填写《经销商整改备忘录》

?关键点：销售人员的心理障碍

?确定候选经销商

?正式解除合约

?妥善处理善后事宜

?新经销商的支持

?以下情况时不要更换经销商

讲师介绍

【个人简介】

全国经销商大会首选培训师，国内杰出经销商管理培训师，资深营销实战培训与咨询专家，国资委经销商管理师认证专家委员。全球500强华人讲师，“赢家大讲堂”签约讲师，《销售与市场》签约培训师，美国AACTP国际职业培训师认证讲师，美国GCDF全球职业规划师，武汉大学MBA。清华大学实战型总监班、武汉大学MBA、华中科技大学管理学院、厦门大学EDP项目特聘讲师以及全国多家优秀培训机构特约讲师。

具备十多年外资企业销售和营运管理经验，管理年销售过亿的销售团队，历任首席商务代表、区域销售营运经理、营销副总、销售总监等职。曾荣膺1998年某世界500强企业最高销售荣誉——“世界销售领导人”奖，并赴美领奖。2004年所带领的某集团销售团队被《成功营销》和“和君创业”与方正科技、海信集团、红牛饮品、诺基亚、奥康、华帝等著名优秀企业共同评为“中国25强营销团队”，因在销售和管理中独树一帜的创新，荣膺2004年度全国“最佳渠道管理奖”。

03年从事培训咨询工作至今，创办“中国企业经销商培训网”，现任武汉新蓝海营销管理咨询有限公司总经理。著有《经销商管理——厂家管理经销商的全面解决方案》、《八大步骤防窜货》、《访问销售训练营》等书，经常在《销售与市场》、《成功营销》等营销杂志上发表文章。

【优势专长】

企业经销商管理、企业营销战略的制定、渠道设计与管理、终端管理、专卖店管理、直销管理、销售人员管理、区域市场开发、专业销售技能等。营销理论基础扎实，底蕴背景深厚，实战操作经验丰富，通过专业领域课题全方位、多角度、实操性的深入研究与总结，自主创新，见解独特，拥有企业经销商管理方向专业完整的体系和行之有效的方法，是颇具实力的本土派。

【授课风格】

梅老师的“361°实战型”培训方式秉承“行胜于言”的传统，结合十多年外企的实战经验和民企的咨询经历，采用全方位的培训方式，为学员量身打造的课程以“专业、系统、实际、有效”著称，使学员能在短时间内分享最实用的实战经验，掌握切实可行的方法和技能，全面提升解决问题的能力。

其专业的知识传授、深刻的思想启迪、有效的能力培养、丰富的经验分享、独特的授课风格，深受学员喜爱和欢迎，获得企业一致赞誉。

梅老师睿智，豁达，厚重，深刻；具备发展性的思维，吸引力的人格。是思想与心灵的启迪者，是最极影响力的导师。尽心、尽力、尽责地为企业与经销商分析解决问题，为他们指引正确的方向，选择正确的道路。

【培训经历】

曾培训过的企业有：清华大学实战型总监班、武汉大学MBA、厦门大学EDP项目、华中科技大学管理学院、新中源集团、力诺集团、新希望集团、立白集团、琪雅集团、艾派国际、马恒达（中国）、TCL、格力空调、周大福珠宝、全友家私、上海高姿、伊莱克斯空调、北京中生北控、北汽福田、鸿星尔克、柒牌男装、乔丹服饰、伊韵儿服装、上海光明荷斯坦牧业、统一集团、康师傅、杭州五丰食品、浙江小家伙食品、福建亲亲食品、青岛海信智能、绿岛控股、九阳家电、红叶制伞、黄鹤楼酒业、劲牌公司、青岛瀚生、锦绣化工、武汉中通建第三分局、长江三峡航道管理局、武汉移动、福州移动、漳州移动、湖北人寿、郑州安利、湖北安利、四川省工商联、武汉晨报、武汉今晨、新东方、等多个行业的企业。涉及行业包括食品、饮料、服装、农资、通信、化妆品、建材、建筑工程、家电、太阳能、汽车、化工、药业、IT、快销品以及其他。

曾为上百家企业的经销商进行培训授课，帮助经销商突破和超越，实现厂商谐和共赢持续发展，是现在企业十分受欢迎的经销商大会首选培训师。

所有企业的培训课程均是针对企业实际情况量身定制，其卓越的课程研发能力保持课程的专业度与独创性，并使培训课程最大程度符合企业需求，紧扣实际，为经销商指点迷津，帮助经销商真正有效提升，帮助企业快速健康成长。

【营销咨询】

为多家公司进行营销管理咨询，使企业明确了营销方向，获得了具体的营销方法，销量增长迅速，并作为长期咨询顾问，帮助企业解决实际经营难题。

其咨询方案均通过与企业良好沟通与诊断，进行全方位、多角度、实操性的研究与分析，为企业提供专业化、系统化、标准化、实效化的咨询方案。对企业营销战略制定策略有其独特的见解、完整的体系和行之有效的方法。

可为企业做的咨询项目有：《销售培训体系构建》、《销售员工培训辅导与跟进计划》、《企业销售手册》、《企业销售知识百问百答》、《产品样板市场推广计划》、《企业营销战略》、《企业经销商管理政策》全案、《企业经销商绩效倍增》全案、《建立企业渠道网络》、《建立企业经销商返利体系》、《建立企业经销商激励体系》、《建立企业防窜货体系》等。

【学员反馈】

深圳移动业务部经理何晓刚：我专程从深圳赶到武汉来听梅老师上课，确是不虚此行，学到了很多关于管理的很实用的知识，尤其是对管理者角色的认知。

四川长虹中央空调公司部长李军：梅老师的知识面广，阅历丰富，将经销商管理中很复杂的返利用案例简单表达出来，受益匪浅。

武汉东风电动车市场部龚经理：梅老师用丰富的案例，让经销商转换了营销观念，对于提升厂家的凝聚力，增强经销商的销售力很有帮助。

成都王牌总经理周芸：收获了新的营销思想、理念，将会提高我的工作效率，对企业的运作会有很大的帮助。

四川广汉恒宇新材料有限公司总经理龚堡红：梅老师以特有的洞察力和实战经验，归纳总结出目前经销商管理的有效方法，值得企业借鉴。

汕头琪雅董事长张仕武：课程非常生动，形式活泼，能指导实际工作，让自己的管理提高到一个新的层次上去。

浙江红叶制伞公司董事长虞成荣：梅老师的课讲得很好，有针对性，有可实施性，有较大的发展性。

郑州锦绣化工科技有限公司董事长杜海洋：梅老师的课实际、实战、实效、实用！

绿岛（中国）投资控股有限公司董事长虞岳荣：经过梅老师对我公司经销商的培训，使我们的经销商了解了他们的使命是什么，他们该同企业怎样做好双方同生互赢，共同发展，一起做大做强！

青岛索康营养科技有限公司销售总监马广利：梅老师的讲课深入浅出，通俗易懂。梅老师为人平易近人，敬业，务实，一心想着帮助企业、帮助经销商提高经营管理水平。非常感谢梅老师精彩的课程。

【企业经销商大会经典培训课程】